烟草在线常德消息　　2014年中国烟草机械集团有限责任公司工作会提出，集团所属烟机企业要以“整体营销、系统服务”为宗旨，进一步转变服务保障模式，树立在行业内的良好市场形象。同时要求各企业继续探索、实践“整体营销、系统服务”的新型业务模式，充分体现市场化导向，由以往坐等客户上门，“有什么卖什么”转变为积极主动上门服务，“客户需要什么就努力提供什么”，提升国产烟机的形象。为了实现这一目标，2014年常德烟草机械有限责任公司（以下简称常德烟机）启动实施以片区经理为中心的大片区“一站式”服务工作，实施区域市场重组，推动营销上水平。

　　常德烟机公司的市场经营模式采取区域经理负责制，由区域经理负责所辖区域市场内公司所有卷接机械产品的销售、服务工作。区域市场重组前，市场划分的方式比较粗放，全国卷烟工业企业客户被划分为四个区域市场，各区域市场的规模较大，加上人员瓶颈等因素，各区域经理普遍反映工作任务量大。加之，2014年，ZJ116型超高速卷接机组需求增加，ZJ118型卷接机组面市，公司将面临更多的市场服务工作。为了破解这一难题，推动营销精细化，2014年常德烟机公司市场部实施了区域市场的重组工作。

　　改变市场细分方法

　　重组前对区域市场的细分更多的是基于地理区域，没有对市场特点进行深入的研究。此次区域市场的重组，在深入分析各区域市场需求特点的基础上，以省为细分单位进行聚类分析。同时，依据市场需求量及市场潜力确定年度重点市场，兼顾各区域市场均衡，合理配置各区域市场的省级市场数量，提高区域经理工作积极性。

　　扩充区域市场数量

　　重组前，全国卷烟工业企业客户被划分为四个区域市场，各区域市场地理范围大，包含的卷烟生产企业多，市场服务工作量大。为了推动精益化营销，提升营销服务能力，此次重组对区域市场的数量进行了扩充，区域市场数由原来的4个增加为6个。其次，通过在公司内部公开竞聘，招聘了2名区域经理和1名区域经理助理，扩充销售队伍，增加营销服务能力。

　　提升销售队伍素质

　　推动实施以区域经理为中心的大片区一站式服务，需要一支各方面素质过硬的销售队伍来支撑，为此，公司市场部开展了针对区域经理、区域经理助理的业务培训工作。培训采取理论学习和实践学习相结合的方式。重视对产品知识学习，学习对象覆盖ZJ17型、ZJ112型、ZJ116型、ZJ118型主要卷接机组产品，学习内容不仅包括产品的性能及主要技术指标，还注重业务人员的产品调试知识学习，提升业务人员自身为顾客排忧解难的能力。提升业务人员从业资质，从2014年开始，公司市场部要求区域经理取得营销师国家职业资格二级以上证书，区域经理助理取得营销师国家职业资格三级以上证书。

　　转变区域经理考核方式

　　为了提高区域经理的工作积极性，激励其做细、做精、做强市场，公司市场部制定了针对区域经理的年度经营业绩考核方案。考核的指标不仅包括年度销售计划完成情况，还包括产品交验及时性、客户服务水平、客户投诉数量、客户满意度等客户服务指标，督促区域经理从多方面提高营销服务能力，提升营销服务水平。

　　面对日趋激烈的市场竞争形势，常德烟机市场人深知专卖制度可以带来暂时的市场份额，但是带不来市场营销能力。“马不扬鞭自奋蹄”，常德烟机人将继续常思忧患，修炼内功，提升营销服务能力，争创国产烟机的一面旗帜，为实现追赶国际烟机企业排头兵的目标砥砺前行，不懈奋斗。