烟草在线常德消息 2014年中国烟草机械集团有限责任公司工作会提出,集团所属烟机企业要以“整体营销、系统服务”为宗旨,进一步转变服务保障模式,树立在行业内的良好市场形象。同时要求各企业继续探索、实践“整体营销、系统服务”的新型业务模式,充分体现市场化导向,由以往坐等客户上门,“有什么卖什么”转变为积极主动上门服务,“客户需要什么就努力提供什么”,提升国产烟机的形象。为了实现这一目标,2014年常德烟草机械有限责任公司(以下简称常德烟机)启动实施以片区经理为中心的大片区“一站式”服务工作,实施区域市场重组,推动营销上水平。
常德烟机公司的市场经营模式采取区域经理负责制,由区域经理负责所辖区域市场内公司所有卷接机械产品的销售、服务工作。区域市场重组前,市场划分的方式比较粗放,全国卷烟工业企业客户被划分为四个区域市场,各区域市场的规模较大,加上人员瓶颈等因素,各区域经理普遍反映工作任务量大。加之,2014年,ZJ116型超高速卷接机组需求增加,ZJ118型卷接机组面市,公司将面临更多的市场服务工作。为了破解这一难题,推动营销精细化,2014年常德烟机公司市场部实施了区域市场的重组工作。
改变市场细分方法
重组前对区域市场的细分更多的是基于地理区域,没有对市场特点进行深入的研究。此次区域市场的重组,在深入分析各区域市场需求特点的基础上,以省为细分单位进行聚类分析。同时,依据市场需求量及市场潜力确定年度重点市场,兼顾各区域市场均衡,合理配置各区域市场的省级市场数量,提高区域经理工作积极性。
扩充区域市场数量
重组前,全国卷烟工业企业客户被划分为四个区域市场,各区域市场地理范围大,包含的卷烟生产企业多,市场服务工作量大。为了推动精益化营销,提升营销服务能力,此次重组对区域市场的数量进行了扩充,区域市场数由原来的4个增加为6个。其次,通过在公司内部公开竞聘,招聘了2名区域经理和1名区域经理助理,扩充销售队伍,增加营销服务能力。
提升销售队伍素质
推动实施以区域经理为中心的大片区一站式服务,需要一支各方面素质过硬的销售队伍来支撑,为此,公司市场部开展了针对区域经理、区域经理助理的业务培训工作。培训采取理论学习和实践学习相结合的方式。重视对产品知识学习,学习对象覆盖ZJ17型、ZJ112型、ZJ116型、ZJ118型主要卷接机组产品,学习内容不仅包括产品的性能及主要技术指标,还注重业务人员的产品调试知识学习,提升业务人员自身为顾客排忧解难的能力。提升业务人员从业资质,从2014年开始,公司市场部要求区域经理取得营销师国家职业资格二级以上证书,区域经理助理取得营销师国家职业资格三级以上证书。
转变区域经理考核方式
为了提高区域经理的工作积极性,激励其做细、做精、做强市场,公司市场部制定了针对区域经理的年度经营业绩考核方案。考核的指标不仅包括年度销售计划完成情况,还包括产品交验及时性、客户服务水平、客户投诉数量、客户满意度等客户服务指标,督促区域经理从多方面提高营销服务能力,提升营销服务水平。
面对日趋激烈的市场竞争形势,常德烟机市场人深知专卖制度可以带来暂时的市场份额,但是带不来市场营销能力。“马不扬鞭自奋蹄”,常德烟机人将继续常思忧患,修炼内功,提升营销服务能力,争创国产烟机的一面旗帜,为实现追赶国际烟机企业排头兵的目标砥砺前行,不懈奋斗。
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