烟草在线据《上海烟业报》报道　　自2009年以山西市场为代表的精准营销试点工作开展以来，上海烟草在全国市场围绕精确信息、精准投放、精细管理，开展了各具特色的有益探索和管理创新。为继续维护好市场状态，2013年，集团营销中心以精准营销审视为主线，进一步夯实基础工作，取得了良好效果。

　　2013年精准营销>>>

　　坚持“八大原则”

　　理清“六大关系”

　　为解决市场波动问题，进一步说明工具方法的综合运用，营销中心提出了精准营销“坚持八大原则、理清六大关系”新思路，进一步丰富了“中华”品牌精准营销的工作内涵。

　　八大原则，即状态调控原则、份额把握原则、应急预案原则、批零毛利率最高原则、杜绝逆价洼地原则、提升服务力原则、严控非策略性断货原则、节后份额同比增长原则。六大关系，即销量和状态、状态和策略、理论和执行、执行和协同、份额和竞争、现在和长远之间的关系。八大原则、六大关系作为精准营销理论体系的重要组成部分，既是精准营销目标、原则的向下延展，也是精准营销工具方法具体实施的准则，进一步丰富了精准营销的结构框架，回答了精准营销状态如何把握、具体如何执行、未来如何发展的问题。

　　精准营销审视>>>

　　分析现状　找准差距

　　推进品牌持续健康发展

　　2013年是“中华”品牌精准营销实施的第五年，全国各地市精准营销推进时间不一，且市场基础差别很大，不同地市市场现状参差不齐。为此，营销中心对全国各市场精准营销工作开展进行了全面审视，以掌握准确的市场情况。

　　营销中心对各市场精准营销工作进行定量评定。围绕办事处、市场、商业三方面情况，将精准营销进一步分解为17项具体工作，每一项具体工作设置4个可选标准层级，根据每项权重、层级设定得分，汇总得分作为该市场综合评定得分。审视工作初期，营销中心进行了试点，先易后难，总结经验再推向全国。陕宁蒙、晋冀、天津、上海作为试点市场，按照方案进行试点探索，并做好评审标准的修改和完善。一方面将评估标准自上而下进行统一；另一方面，由下而上反馈试点市场意见，对不合理的评审标准进行修正，使评审标准更具合理性和可推广性。

　　从评审结果看，得分分布情况基本符合正态分布要求，结果同经验判断相符，较好地反映了市场精准营销工作开展深入程度。从相对份额角度分析，“中华”卷烟原有优势继续扩大，显示出较强的市场竞争力。

　　2014年精准营销>>>

　　深化“531”工作法

　　落实“十大要点”

　　2014年，精准营销如何与时俱进，如何破解“需求”与“满足”之间的难题，营销中心提出要深化“531”工作方法，落实“十大要点”的基本思路。

　　“531”工作法：“5”指五个方面，即增量以扩面为主、管理由粗变细、需求自下而上汇总、分析由两比向五比转变、状态由波动趋于稳定；“3”指三个一措施，即一张表分析、一张纸协同、一条链保障，五方面工作需要在“三个一”措施中予以落实、深化，通过分析、协同、保障，确保措施到位。“1”指动平衡方法，即工商不断动态调整动平衡方案，实现制定策略有依据，状态优化有保证，通过动平衡方案实现精细管理。

　　为了有效提升客户经理的业务水平，营销中心提出了2014年客户经理“十大要点”：即三精思想实际，三维五率融合；走访市场勤恳，搜集信息广泛；投放策略灵活，分析市场精准；调整速度快捷，策略落地实效；工商协同合作，价格库存良好；面对强手讲“守”，面对弱手重“攻”；快速推进防断，进程缓慢防压；市场发展稳健，节前节后兼顾；循环审视常态，先进典型引导；队伍建设和谐，品牌培育长效。

　　2014年，集团精准营销将在精、细、实、效上进一步下功夫，为打造“百万千亿”升级版、实现“中华”品牌百年梦更好地发挥市场营销的支撑引领作用。