作为一名刚进入黄石烟草公司的大学生，一个多月前我被安排到黄石市大冶市殷祖市场部担任客户经理一职，管辖刘仁八区域。在基层做一名营销人员是对我们的考验，也为我们提供了学习和积累经验的好机会。经过一个多月的实践，我对客户经理这一岗位有了更深的认识，也明确了今后工作的努力方向。

　　一、垄断营销并非看似那么容易

　　烟草行业是当前国内为数不多的垄断行业，烟草公司是国有商业企业，从事卷烟批发经营业务，营销工作围绕着市场、产品、客户展开。我过去认为，烟草公司有专卖体制的保护，垄断经营可以避免激烈的市场竞争，所以营销工作应该比其他企业更容易、更简单。但在在成为一名客户经理、从事基层营销工作后，我觉得实际情况与我的想象有较大的差异。就营销工作而言，客户经理的工作并没有因为是垄断经营而轻松，而工作中遇到的难题有的无法用正常的营销手段来解决，例如客户需求得不到满足、订货时间不能选择、付款方式固定等问题，这些问题在非专卖体制的营销工作中是很少出现，这些问题的存在对烟草公司营销策略的制定和营销人员的工作标准提出了更高、更严的要求。客户经理作为烟草公司和客户之间的纽带，直接面对客户，肩负着服务客户、引导客户和帮助客户的责任，同时也必须承受客户对于货源不到位、订货时间相对固定以及存款不方便等一些问题的抱怨。所以，做好客户经理工作不仅需要营销知识，更需要耐心和责任心。

　　二、与客户建立良好关系是客户经理工作的基础。

　　刚开始的一个月，我的主要任务是熟悉客户，第二个月才开始独立拜访客户。在和其他客户经理一起走访市场时，感觉客户经理和很多客户的关系都很融洽，宣传卷烟策略、培育卷烟品牌都可以在交流中自然而地完成。但当自己面对客户时，就会面临各种各样的问题。

　　第一，沟通存在语言障碍。由于我不是本地人，而且大冶话比较难懂，所以我刚开始完全听不懂客户在说什么，后来慢慢的能听懂卷烟品牌的名字和简单的语句。现在每次听不懂时，客户能说普通话更好，如果不会，只能让客户说慢一些，尽量去听。第二，取得客户信任需要长期的工作，不能一蹴而就。客户不会对刚来一两次的客户经理吐露自己的心声，所以要慢慢地拉近我们和客户之间的距离。在我看来，当客户遇到关于卷烟方面的问题，只要我们力所能及的，多帮一些，是一种拉近距离的有效方式。有的客户需要指导网上订货，有的希望从每两周定一次货改成每周一次，这些只要我们正确引导，就能帮客户解决问题。很多工作都是我们份内的事，把这些事都做到位，客户才会慢慢地接受我们。

　　和客户建立良好关系更有利于客户经理宣传货源政策、了解市场动态等一系列工作的开展。对于我们这些新人来说要做到这一点，在和客户打交道时需要真诚、设身处地的为客户着想，更需要长期不懈的努力。

　　三、吃苦耐劳的精神是客户经理必备的品质。

　　负责农村市场的客户经理都面临着路程远、客户相对分散这一困难。两个客户之间相隔五六公里是很正常的事。每个月的第一周，我们市场部的每个客户经理在中午12点的时候仍在拜访客户的路上。夏季持续的高温并没有影响客户经理的工作积极性，他们仍然是骑着摩托，顶着烈日，穿梭在乡间小路，一家一家地拜访客户。不管是酷暑还是寒冬，我们都需要坚守在自己的岗位，所以客户经理必须具备吃苦耐劳的精神，才能保证圆满完成任务。

　　四、今后努力的方向

　　在今后的工作中，我还有很多需要提高的地方。首先，要学会更好地跟客户沟通。我们服务的群体由不同年龄结构、不同文化层次的个体户构成。要想和他们沟通顺畅，需要了解他们的想法，站在他们的角度思考，才能和他们进行有效沟通。然后，需要了解更多卷烟方面的知识。在培育品牌时，很多经验丰富的男客户经理，都能在试抽之后，通过自己的亲身体会对顾客进行讲解，引导客户向消费者推荐新品牌。我虽然不抽烟，但起码要能熟练掌握卷烟的理论知识，并搜集口感方面的信息来向客户讲解。所以，对卷烟的了解不能仅停留在知道品牌名称和价格的层面。最后，要多观察多了解经营户的经营状况。有经验的客户经理遇到经营状况不佳的个体户，能有针对性地提出一些经营方面的建议，在客户经理的指导下，客户提高了销售额，获得了更多的利润，更有能力扩大卷烟购进量，同时也更信任客户经理，更支持客户经理的工作。做到这些并非一日之功，需要丰富的阅历。现阶段，我们在与客户接触时要多观察，多了解客户的经营情况，才能一点一点地积累。

　　短短一个多月的工作让我明白，成为一名合格的客户经理我还有一段很长的路要走，还有很多需要学习的知识和积累的经验。快速适应新岗位、新环境，尽快进入新角色是我们现在的首要任务。在今后的工作中要多观察，虚心学习老员工的敬业精神和工作经验，把自己所学的理论知识运用到工作实践中，使理论知识在实践中得到升华，不断充实、提高自己，努力成为一名优秀的客户经理，为黄石烟草的销量做出一份贡献。