烟草在线专稿　　作为烟草部门来说，掌控卷烟市场非常重要：专卖部门掌控市场，就能够有效控制辖区的市场秩序稳定，有力维护国家税收利益和消费者的经济利益；业务部门掌控市场，可以更好的推动卷烟品牌培育工作，更顺畅的推行终端建设的相关政策，促使辖区卷烟市场形象提升、零售客户经济效益实现最大化。总之，掌控卷烟市场，是烟草部门迫切需要达到的一个目标。

　　当然，也不是说现在的各级烟草商业企业对各自的卷烟辖区就没有掌控住，而是说我们的市场掌控还需要加强一个度，能够达到卷烟市场完全掌控的目标。比如农村市场，具有地域广阔、卷烟零售户布局分散、经营规模普遍较小、外来人口多且流动性大、卷烟零售户的知识水平低、规范经营意识较差等特点，这些因素都制约了专卖部门的市场监管工作，也影响了业务部门的品牌培育工作推进。又如一些地方的经济开发区和新区，外来人口众多、人员较为复杂、无证经营现象层出不穷，这严重扰乱了卷烟市场秩序，不仅成为销售假、私、非卷烟的温床，降低了卷烟市场净化率，还影响了当地烟草公司的卷烟销售数据稳定和经济效益提升。但是，无论在卷烟市场结构完善的要求出发，还是从区域经济发展的需要考虑，农村市场和新区市场都是不能被放弃的。要实现既能掌控市场，有能够保全市场的目标，我们的基层部门还需要进一步加强基础性工作的落实。

　　就目前市场形势来看，烟草部门对市场掌控力不足主要表现为以下几个方面：

　　乱渠道进货现象长期存在

　　当前的卷烟货源投放政策一直都遵循着“稍紧平衡”的节奏进行紧俏类卷烟货源供应，随着民众生活水平的不断提高，节日卷烟消费以及红白喜事批量用烟需求量都非常巨大。而卷烟消费群体的盲目跟风等特点下，消费者又容易出现集中某些单一品牌进行消费的现象，这就导致一些本来就货源紧张的卷烟品牌更是供需矛盾突出。有需求就会有市场，一些在区域市场经营卷烟规模较大、时间较久的经烟户，一般都会或多或少的有些外区域紧俏卷烟货源的渠道，他们利用对当地卷烟市场消费节奏以及消费习惯非常熟悉这一优势，及早在外地区组织本地市场的紧俏类卷烟货源，用以填补当地市场的货源缺口，尽管在卷烟零售价方面可能会略高于当地烟草公司的指导价格，但是消费者仍然会趋之若鹜。这些经烟户的行为就是典型的乱渠道进货现象。

　　真烟非法流动行为屡禁不止

　　卷烟应该也是商品的一类，作为一种商品，其流动性本来就是一种根本属性。但是，卷烟同时还是一种国家法律法规命令的专卖品，一定数量的烟草制品跨区域流通必须要有相应级别烟草专卖管理部门出具的准运证件。但是，在日常的市场管理活动中，专卖管理部门经常会查获一些真烟非法流通案件。这些真品卷烟有些是通过物流快递进行托运，有些是当事人通过伪装的箱包进行掩饰后从一地带往另一地，还有些是一些长途客运的司乘人员利用本身角色的便利在车辆夹层等部门非法携带卷烟……这些卷烟的非法流通，极大的影响了输出低和输入地两方的卷烟市场秩序稳定性，损害了国家烟草专卖制度。但就目前市场监管实际来看，有效禁绝这一行为，还是任重而道远。

　　农村市场大户控制着小户

　　在卷烟经营活动中分析能力强、能够限制和影响周边卷烟零售市场秩序和规模较小卷烟零售户经营行为的对象，我们通常称之为“大户”。在烟草零售业的发展过程中，卷烟经营大户利用其资金优势、规模优势囤积卷烟，通过非法批发，加价出售紧俏卷烟，从中牟取非法利益。而一些卷烟经营小户因各种原因不能从烟草公司直接购进卷烟，购货渠道由烟草公司转向这些卷烟大户。由此逐渐形成了“大户控制小户”的现象。大户控制小户一是扰乱市场秩序，破坏零售价格。大户以高于烟草公司进货价格销售卷烟给小户，而小户在向消费者销售卷烟时，也必定会高于市场价销售，从而影响了整个卷烟市场的价格平衡。二是为牟取利益，不计后果。经烟大户为了牟取利益，不仅将烟草公司所进的卷烟分销给小户，还暗中经营非法卷烟。致使小户也跟着效仿大户经销非法卷烟，扰乱当地卷烟市场秩序。三是“代订购”及无证经营现象屡禁不止。“大户控制小户”行为通常以“代订”的现象出现。卷烟经营大户利用人情及利益关系，委托小户帮其订购卷烟，一旦进入卷烟销售旺季就会凸显出来，大户因为货源多，可以满足旺季的销售量，而小户往往因为存货不足，或货源短缺，在这段时期就会出现萎靡现象，造成了农村市场经营规模两极分化现象越来越严重。

　　零售客户反感品牌培育工作

　　我们目前的卷烟品牌培育工作还存在很多不完善的地方，比如过分的强调的新品牌卷烟的销量目标，却忽视了当地市场消费者的接受程度；又比如某些品牌培育过程中，层层传递压力，上级向下级分解任务，下级向一线人员摊派指标，导致了很多网上配货零售客户的订单频繁被修改加重市场滞销的新品牌卷烟任务，这很大程度了激化了批零矛盾。长此以往，零售客户对当地烟草公司的信赖度和配合度也会大打折扣。同时，很多卷烟品牌的市场容量也好，市场生命力也好，都已经基本接近了极限，但是在更重因素的影响下，还是一味的追求数据、指标的增长，忽视了市场基础，导致零售客户怨声日益加大，对基层部门掌控市场也带来了诸多不利影响。

　　烟草行业的长期可持续发展规划中，加强基层部门对辖区市场的掌控性显得日趋重要，专卖部门和业务部门要在各自职责范围内，扎实开展各项工作，提升市场掌控力，确保卷烟市场秩序的和谐稳定：

　　专卖管理部门要念好“四字经”

　　一是“净”，即净化市场，坚决取缔无证经营行为。无证经营卷烟行为农村市场不同程度地存在，是专卖管理的难点。按照烟草专卖法的有关规定和合理布局的要求，基层专卖管理部门要对符合办证条件的无证经营户积极引导其办理烟草零售许可证规范经营；对不符合办证条件的无证户责令其停止经营卷烟业务，并做好相关的政策解释工作。同时，稽查部门要经常性联合无证经营的主管部门工商部门开展清理和整顿行动。　

　　二是“联”，即专销联动，全面发挥三员三查作用。定期与不定期地召开专销联席会议，基层专卖管理部门和市场部、送货部之间要经常进行沟通协调，市场部和送货部要借助对农村市场的深入了解，通过“三员三查”等工作机制加强信息互通、资源互补，及时向专卖管理部门传递卷烟案件信息；专卖部门要加大市场巡查力度，及时联合业务部门查处相关异常信息。区域内专卖和业务部门要做到人员互动、管理互动、服务互动和市场互动，真正实现精实化管理，提高基层部门管理市场、服务市场和掌控市场的能力。

　　三是“查”，即监督检查，重点加强卷烟喷码检查。“以码寻源”是查处卷烟非法流通案件的重要依据，但是目前往往出现32位国家局编码中代表零售户的代码被破坏的现象，以逃避专卖部门的查处。对此，基层专卖管理部门在日常检查中发现零售户有人为破坏卷烟喷码的行为，都可认定为不规范经营行为，所涉及的卷烟可以认定为有乱渠道进货或者准备外流的嫌疑，应根据其情节轻重，做出教育、警告等处理。

　　四是“破”，即打假破网，合理运用“经营案件”思维。基层专卖管理部门要在农村各个片区组建线人举报网络，实时监控涉烟不法行为。通过对线人举报以及其他渠道取得的信息和线索进行分析筛选，进行合理布控，集中力量精确打击，通过对一些较大规模案件的查处情况展示，树立起典型案件，对不法烟贩行成震慑力。

　　业务部门要解决好四大矛盾，落实好四项工作措施

　　四大矛盾问题：在市场需求低迷等客观因素的影响下，经济运行与市场之间的四大矛盾问题比较突出：一是卷烟销售与市场容量之间存在矛盾。在大部分经济发达地区的现有人口结构中，外来人口都占据了很大的比例，从而造成消费群体的不稳定性。特别是近几年区域经济疲软态势凸显的情况下，其矛盾尤为突出，消费群体流失与历年高平台持续发展的冲突，形成了卷烟销量与市场容量之间的矛盾。二是品牌培育与市场状态之间存在矛盾。在卷烟品牌培育工作中过多借助行政手段，部分营销人员甚至在培育品牌过程中只强调指标，却忽视基础工作的落实和市场的有效引导；公司库存简单地向社会进行转移，直接影响市场健康状态，致使培育品牌与市场接地的矛盾更为尖锐。三是有效货源与市场需求之间存在矛盾。目前，市场一二类卷烟需求旺盛，但是，在货源局限以及持续健康发展的大局要求下，市场资源只能逐步理性释放，普通客户对相关政策缺少理解，助长了市场需求的虚增，两者的矛盾导致了客户满意度的不稳定。四是规范经营与市场基础之间存在矛盾。近两年的真烟外流形势相对严峻，很大程度上与零售客户滞销品牌卷烟库存过高等市场基础不扎实因素有关。再加上地区间卷烟市场价类发展的不平衡、投放节奏不统一，使得规范经营工作难度不断加大。

　　四项工作措施：一是三线互动，共同维护明码标价。客户经理在走访过程中应积极引导零售户明码标价，促使其在经营卷烟时形成明码标价的习惯，并按公司指导价销售，从而达到让客户规范经营；专卖管理员在日常检查中对零售客户进行督促，为客户进行标签的查漏补缺，并将屡教不改的客户及时反馈给片区客户经理，使客户经理有针对性地去沟通解决；同时送货员在送货时也积极宣传开展明码标价的目的、意义及具体实施办法。二是加强监管，科学投放。针对小户是违法大户“下家”的现象，业务部门要加强对零售户的内部监管，通过数据与实际的核查情况对辖区内零售户进行合理定量供货，杜绝小户为大户“囤货”，禁止零售户之间相互以“借用”为由调剂卷烟，从根本上杜绝对小户对大户的依赖性，使之合法经营。三是关注销售环节，制定专项行动。无论是针对代订购还是无证户都可以先对其进行摸底，客户经理在按照程序要求