烟草在线专稿

　　快乐，点燃工作激情

　　说起贵州省贵阳市局（公司）的快乐营销，就必然会提到一位40多岁的贵州人，戴着一顶时尚的黑色帽子，脸上永远挂着真诚的笑容，性格开朗、豪爽，操着一口流利的普通话，谈笑风生中看起来只有30多岁的样子——他，就是贵阳市烟草局卷烟营销中心经理刘浩。

　　2010年，刘浩从从事多年的专卖岗位到卷烟营销中心任职。由于没有从事过卷烟营销工作，刚到卷烟营销中心，刘浩压力挺大的，很担心辜负领导的期望。但是他发挥“不抛弃、不放弃”的精神，提出了“快乐工作、快乐生活”的八字方针。他自己更是以身作则，从自我做起，深入掌握卷烟营销政策和营销知识，考取职业技能资格，深入市场一线进行调研，咨询专家意见，努力提升自己的业务能力和综合素质。

　　何为快乐营销？“就是面对市场，让客户在快乐中记住品牌，对品牌产生情感，从“让你喜欢”到“我就喜欢”的过程；面对消费者，形成情感互动，达到情感上的共鸣，最终达成销售的目的；面对工业企业，让工业人员感受到我们是亲人和朋友；面对员工，让员工感受家的温暖，在快乐中完成工作。”刘浩经理这样解释。

　　追寻“快乐营销”的本质，就是“以人为本”的管理理念和营销理念的双重结合，是知行服务品牌的实践与升华，是一切工作的出发点和归宿，只有快乐工作，才能快乐生活。

　　“3A”，缔造优质市场

　　从快乐营销理念出发，贵阳市局（公司）构建了3A特色营销模式。所谓“3A”，即借鉴快消品行业的营销经验并结合贵阳市场实际提出的一种终端营销操作方法，第一个A（Availability）即“让消费者买得到”，做到卷烟购买方便、随处可买；第二个A（Affordability）即“让消费者愿意买”，做到可感可知、物有所值；第三个A（Acceptability）即“让消费者乐得买”，树立重点品牌在消费者的心中的地位。

　　一是让消费者买得到。工商深度协同，保障货源供应，细化目标市场，实施差异营销，精确细分市场，让消费者买得到烟。精准投放货源，实施差异营销，让消费者方便地买得到自己想要的烟。

　　二是让消费者愿意买。零售终端作为品牌培育的前沿阵地，在促进消费者购买方面发挥着重要作用。发挥终端形象展示力，让消费者“看得到”，发挥零售终端的各项营销功能，在终端形成强大推力，让消费者“愿意买”是有效培育品牌的关键环节。通过开展“贵烟杯卷烟陈列技能竞赛”、“陈列创意网络评选”等方式，充分激发零售客户做好卷烟陈列的积极性和能动性。

　　三是让消费者乐得买。消费者的重复购买、持续消费，对品牌的满意与忠诚是品牌持续发展的根基。充分应用各种现代营销手段，传递品牌价值，提升品牌形象，引领消费潮流，让消费者“乐得买”是有效培育卷烟品牌的根本任务。自2010年市委市政府提出“要用十年的时间打造夏季会展名城”目标以来，紧扣住贵阳市蓬勃发展的会展经济，协同工业相继开展了“息烽避暑季-贵烟VIP客户答谢会”、“酒博会-喜迎两会引商机，低焦利民谋发展”、“啤酒节-新品上市推介”等事件营销活动，同时抓住节庆商机，开展了“淡淡粽香、浓浓烟情”、“喜格点燃圣诞之光”、“蓝色情人节”、“月圆中秋、贵烟有礼”等节日营销活动，通过这样一些“快乐营销”的方式，有效提升了重点品牌形象，品牌文化得到广泛传播。

　　心相连，营造家一般的温暖

　　在贵阳销售的工业企业有19家。19家工业企业有大有小，但贵阳市局（公司）一视同仁，不以销量大小区别对待，不以结构高低排位置，明确品牌引入、维护、评价、退出管理规则，定期开展品牌评价，不断提升品牌管理工作水平，积极营造公平有序、适度竞争的市场环境。

　　即使一些工业企业在市场销售份额较小，但贵阳公司也没有因此而区别对待，尽量给予帮助和关怀。“我以前在贵州中烟也是驻外销售的，能够充分理解离乡背井、抛妻离子的处境和困难，因此无论在工作上还是生活上，我们都应该给与他们最大帮助。”刘浩这样说。

　　工作上，认真做好每一个细节，无论是新品引入，还是宣传促销，无论是计划协商，还是货源衔接，都做到精益求精。生活上，帮助工业企业租房子，找，购买生活用品等，刻意说是无微不至。贵阳市局（公司）形成了特色的“家访制度”，在刘浩经理的带领下，工商协同办公室成员不定期来到工业人员的住所，喝喝茶，谈谈心，了解他们的生活情况和困难，尽量帮助他们解决。“他们（贵阳卷烟营销中心）对我们做的这些看起来是一件件微不足道的事情，但是我们心理却很温暖，感受到家一样的氛围！”安徽中烟的杨刚说。

　　为了能让员工能互换角色、换位思考，去年贵阳市局（公司）与贵州中烟相互选派10名员工开展为期1年的换岗交流学习。这在全国都是首例，是对“工商协同”更深层次的探索。

　　用心呵护每一个消费者

　　发挥终端品牌推介力，让消费者“听得到”。工商协同开展面向零售终端的网络营销。通过新商盟、短信、微信平台，以文字、图片、视频、游戏等多种方式传播卷烟品牌文化和产品特性，让零售客户第一时间获取品牌信息，增强推介能力。今年以来，先后开展了系列买赠、抽奖、积分、问卷调查、包装征集投票等网络营销活动20场次，客户参与率达75%以上。

　　发挥终端宣传推广力，让消费者“品得到”。协同工业公司在公司直营店、部分现代零售终端、星级酒店和会场周边等终端建立了特点各异的品牌体验专区11个，为消费者提供良好的体验环境与文化氛围，并根据各规格特色，分别举办了“喜格夜场派对”、“蓝色品味、浪漫新贵”、“品好彩、好运来”等主题体验活动，使消费者从看、听、触、吸几个方面亲身体验新品牌，有效增进了品牌与目标消费者的沟通，提高了消费者品牌认知度。

　　积极探索APP客户端技术在消费跟踪、消费引导中的应用。收集了3000余份卷烟高端消费者数据，涵盖了行政机关领导、企业老板、单位主管、高级白领等群体，并通过组织座谈会、短信平台、电话回访和网络调查等方式进行消费跟踪，与意见领袖进行个性化沟通，着力打造高端品牌品质上乘、寓意深刻的口碑，不断扩展意见领袖的消费引领作用。

　　让消费者在快乐中接受品牌，在快乐中营销，正是贵阳卷烟市场快速动销、健康发展的坚实基础。

　　塑造快乐“蝴蝶效应”

　　为了更好地丰富员工的业余生活，让员工在快乐中工作，快乐中生活，提升工作效率，卷烟营销中建立了“职工小家”。休息时间，三五成群或围着乒乓球台打得不亦乐乎，或在跑步机前跑得大汗淋漓，或在藤椅上享受休闲时光……一副其乐融融的场景印入眼帘，职工小家传来笑语欢声。

　　在一次联谊活动中，刘浩经理提出了“四个必须”——必须微笑、必须热情、必须敬业、必须说普通话。必须微笑，是服务行业的必然要求；必须热情，是转变工作作风，主动服务意识的体现；必须敬业是干好本职工作的基础；必须说普通话是因为对外省来工业企业的客户更好地交流。“四个必须”虽然是不成文的规定，但久而久之已经成为全体营销人员都遵守的一种约定，成为“快乐营销”理念的精髓，体现了团结和谐的良好工作氛围。

　　“虽然卷烟营销工作作为主要的业务部门，工作繁杂，压力很大，但是因为在营销中心班子的带领下，形成了良好的快乐营销氛围，我累并快乐着！”一名员工这样道出了自己的心声。