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掌控现代终端 赢得未来市场

2013年08月13日 来源:烟草在线专稿 作者:郭小军
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  烟草在线专稿  从访销配送到访销分离、再到“电话访销、网上订货、集中配送”从硬件的采购到软件的培训,从电子商务系统的建成到“按客户订单组织货源”,烟草行业从坎坷中一路走来。那么在新形势下,在新的历史起点上,一个企业要想永远立于不败之地,发展是硬道理,要发展,就必须与时俱进,开拓创新,就必修时刻保持健康平稳的发展。一个企业尚且如此,作为一名普通的员工,我们又该如何做呢?

  要做好本职工作,在广大卷烟零售户身上做文章,利用好这千千万万个推销员,最大化地挖掘市场潜力,即“掌控终端,赢得市场”。要更好的推进现代终端建设,不断提升软实力和硬实力。从现在起,我们要扎扎实实地开展好三件事,即:

  一、靓化店面形象

  几年来,通过组织大量工作人员在零售户店中亲自动手,帮助卷烟经营者设立卷烟销售专柜,摆放卷烟,提升卷烟经营户的店面形象。笔者想:这项工作这并不像某些人说的那样,为了摆烟而“摆烟”,不只为好看,它起码有着四大意义:其一、它极大改善了卷烟经营者的店面形象,许多零售户在整理货柜(架)之前,商品摆放从不归类,没有条理。卷烟、饮料、酒类、调料、化妆洗涤用品、纺织品、小食品、纸类、文具,甚至五金、塑料日杂等混放。而且还从不记账,东西是卖过的还是丢过的,自己有时也说不清楚;或者尘土较厚;或者已有的一些卷烟品牌没有摆放出来……直接影响着店面形象和卷烟销售工作。

  1、通过卷烟陈列工作,使一部分卷烟零售户的心理受到震撼。

  对一些零售客户来说,店是我开的,烟是我从烟草公司进的,我想怎么摆就怎么摆(放),想怎么卖就怎么卖,都开了十几年了,只要我不卖假烟,乱渠道不进烟,烟草公司就管不着我。而对一些经营意识较敏锐的零售户来说,通过烟草公司人员摆烟,马上嗅到了一些门道儿。在卷烟专柜旁边整理出了自己的酒类专柜、饮料专柜、小食品专柜……并且还戏称“烟酒不分家”,使传统的经营理念和方式得到了改变。

  2、是一个对零售户的经营能力、规模大小、基础信息、配合程度等进行重新摸底和掌握的过程。

  其实、由于在卷烟陈列的过程中,大、中、小客户都有相应的摆放面积要求,这就需要大量的卷烟,通过对零售户库存的掌握和对“假、非、私”卷烟的全面检查也给我们创造了一个难得的机会。

  卷烟陈列工作的完成并不代表卷烟上柜工作的全面完成,在今后的工作中,客户经理及其片区专管员在开展日常拜访和市场检查工作的同时,要积极做好维护工作,督促客户通过不断增加订购品牌来提高卷烟上柜展示的“产品组合宽度”,以期通过“扮靓我的店”和丰富的卷烟品种来满足社会各阶层吸烟人士的需求,千方百计来挖掘市场潜力,提高盈利水平。在实际工作中,一些农村客户经常只订购常见的那么几种中、低档烟,部分中、高档烟他就是不敢订,说是怕卖不出去,占用资金。这时候,你就可以鼓励他试着先订一条来卖,如果卖出去了,接着继续订;如果没卖出去,就暂时不要订,直到卖出去为止。因为在现代社会里,那里都有有钱的人,那里都有没钱的人。这些所谓“不好销”的烟,往往利润都比较丰厚。而当某些客户有需求时,在你的店中却找不到这种烟。搞过营销的人都知道,通过一个进店客户的穿着和气质,大致就能判断出他的消费档次。

  二、客我座谈交流

  培训工作的重要性不言而喻。在我们做好客户店面形象改善工作之后,下一步的工作就是大力开展客我座谈交流。

  通过面对面交流座谈使客户做到“懂经营、会管理、能算账”,然而,现实中零售户的水平有高有低,接受新生事物的能力有强有弱。从人性的角度来讲,人也有勤奋与懒惰之分。从我县实际来看,好些店铺是由老爷、老奶奶或者文盲来日常经营的,经营水平的高低可想而知。因此,办学习班、搞培训只能在有条件的大、中客户中先搞起来,以期达到示范效应,之后再逐步扩大到其他客户身上。伟大的改革开放总设计师邓小平说:“让一部分人先富起来”就是这个理。由浅到难,通过分批、分期办培训班来达到不断提升客户经营水平和能力的目地。也可以通过部分经过培训合格后的大、中客户来引导提升小客户,通过现场参观、客户对客户的讲解来进行,这可以避免我们客我座谈交流过程中某些生硬的说教,往往能起到事半功倍的效果。

  三、提升客户素质

  客我座谈交流的内容,不担包含卷烟经营,营销知识,专卖法律法规,还应包括计算机网络使用的基本常识。让客户完成网上订货、浏览烟草公司在网页上发布的新品牌到货信息、紧俏烟投放策略、节假日访送时间调整、督促电子结算户及时存款,以及卷烟打码数字的含义以及掌握防诈骗、防调包常识;烟草公司的服务承诺;卷烟零售户向消费者的服务保证;许可证到期延续通知等。随着电子技术的日新月异、随着人民生活水平的不断提高,电脑已进入了性能不断提升、价格不断下降的普及时期。我相信,经过不懈的努力,经过持之以恒的坚持,我们烟草行业实现“掌控终端、赢得市场的这一天也会很快到来。

  配套措施:首先,要对那些在现代终端建设中能积极配合,利润率增长快的客户进行货源分配上的倾斜。反之,则进行降低。其次,要做到有进有出,提高办理烟草专卖零售许可证的准入门槛。以后办证,不但要求符合合理化布局的相关规定,还应掌握一定的营销知识和计算机知识。对换证时不符合合理化布局要求,不配合专卖、营销工作,经营水平低下,长期得不到提升,跟不上现代卷烟营销网络建设的终端零售客户应当逐步遭到淘汰,从而使烟草行业在新形势下、在新的历史时期实现质的飞跃。

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