烟草在线专稿　　

　　编者按：本文作者是贵州省毕节市卷烟营销中心金沙县城关服务部的一名客户经理，名叫刘昭，作者在文中讲述了自己如何服务农村客户，提升零售终端形象故事。　　

　　我叫刘昭，是贵州毕节金沙县城关客户服务部的一名客户经理，服务城区东南环线以及与黔西县接壤的赖关、民丰、杨柳一线，服务客户152位，辖区面积较大，既有经营能力强，分布集中的城区客户，也有分布分散，经营能力有待提高的农网客户。

　　秦书江就是一位我服务的农村客户，他经营的小店位于距离集镇较远的民丰村，地广人稀，不通公交车。该客户主营副食、卷烟、日杂百货，消费群体主要是附近农民和过往路人。在对秦书江的服务中，我发现，虽然秦书江的小店目前经营规模小，客户对店面形象也不够重视，但他家地理位置较为优越，位于民丰村居民比较集中的地段，有一条自然形成的小街，由于地段好，他家还成了供销社综合服务站和商务部农村千乡市场工程农村店，很有发展潜力，如果经过指导，不但秦书江的终端形象和经营能力能得以提升，还会对周边的客户起到带动作用。

　　于是我将秦书江作为了服务的重点客户，与他加强沟通，向他分析了经营中的优势和不足，首先在品牌组合上进行指导，引导他转变只卖省内品牌的观念，向秦书江推介市场上销售较好的省外烟品牌。也考虑到该经营户的经营情况，大众化的消费档次也能够让更多消费者接受，暂时将目标定在零售价5-35元/包的品牌，让他家的上柜品牌从4、5个变成了13个。

　　秦书江的卷烟以前只杂乱地摆放在一个破旧的小玻柜里，小玻柜里不单有卷烟，还堆放了零食、餐巾纸、打火机等其他商品，玻柜上经常满是灰尘，卷烟价签维护也较差。我告诉秦书江，干净整洁的柜台及明码标价，既能减少消费者问价的不便，又能吸引消费者的购买欲望。在红云红河集团向零售户赠送烟柜这项活动中，我给秦书江争取到了一台烟柜，并指导他对卷烟陈列进行了布置，补齐了缺少的价签。　　

　　秦书江的小店虽然是供销社的服务社和商务部的农家店，但客户对其店面形象并不重视，商品摆放杂乱无序，店内卫生也较差。于是我帮助秦书江对小店进行了重新布置，将冰柜，烟柜和其他商品的陈列位置进行了调整。并提醒他，小店门口有一块闲置的水泥地，如果能摆放几张凳子，前来购买商品的顾客可以歇歇脚，聊聊天，人一多了，人气自然就旺了。

　　经过多次的服务指导，现在秦书江的小店形象有了很大的改观，店面变得更加干净整洁，卷烟陈列规范有序，漂亮的烟柜成了小街上一道亮丽的风景，天气好的时候，附近的邻居们都喜欢到他家的小店门口来坐坐，打牌、聊天、喝啤酒，秦书江不但卷烟经营利润得到了提升，其他商品的销售也有了大幅的增长，周边的客户在他的带动下，也开始注重自家店面形象和卷烟的陈列，由被动接受经营指导变成了主动向我咨询卷烟经营知识，配合度大大提高。

　　通过对秦书江卷烟经营的指导，让我深深地感受到，打造现代卷烟终端，不能仅仅将眼光局限在城网零售户上，如果选点正确、指导到位，农村零售终端在品牌培育、形象展示、宣传促销上的辐射和带动会更广泛，更深远。