烟草在线专稿　　当下农村卷烟营销过程中，笔者看到客户经理往往把主要精力放在四星级、五星级等乡镇大户，而对农村等大多数三星级及其以下中小经营户则关注较少，很多农村中小经营户的卷烟营销工作做得不甚到位，不够细致。笔者认为卷烟营销同样不能忽视中小经营户，在对中小经营户的“精准营销”和提供个性化服务等方面亟需改善。

　　首先，广大中小经营户是保证卷烟销售上量的基础。在乡村地区，卷烟经营户的经营规模总体结构一般呈“橄榄型”，即两头小，中间大。卷烟销量上规模的大经营户和销量很小的经营户数量都不多，销售量处于中等规模的经营户占大多数，推进卷烟销售上量，广大中小经营户是基础，是主要的生力军。做好中小经营户的市场营销工作，就能保证辖区卷烟销量的稳定，减少波动。

　　其次，广大中小经营户具有巨大的市场潜力。大客户往往卷烟库存量充足，消费群体固定，店铺经营模式成熟，经营规模趋于稳定，卷烟销售上升的空间较小。而广大中小经营户正处于成长期，经营波动性大，消费活跃，卷烟销售上升的潜力较大。客户经理如能在对中小经营户的“精准营销”、经营指导和提高个性化服务等方面多做耐心细致的工作，一些中小客户做大做强是很有希望的，这样就能推进所属辖区的卷烟销售的整体水平。

　　再次，加强对中小经营户的市场营销工作对市场监管、规范化经营具有重要的意义。大客户因为规模大，顾客多，重视信誉，守法经营意识较强，卷烟经营违法行为较少。大部分的烟草专卖经营违法行为发生在中小经营户身上，他们因为经营不稳定，模式不成熟，守法经营意识较差，当发现紧俏卷烟短缺或者库存大量囤积，他们往往设法从别处倒来卷烟或者将自己的滞销卷烟弄往他处，造成辖区串码销售和假冒伪劣卷烟充斥市场，扰乱卷烟市场管理秩序，导致市场紊乱。大力做好中小经营的市场营销工作，指导他们按市场需求进货，合理调整库存量，改进经营方略，提高守法经营意识，提供个性化服务，消除营销“漏洞”和“死角”，从源头上杜绝一些烟草专卖违法行为，对促进烟草专卖市场管理和推进规范化经营具有重要的意义。