烟草在线专稿　　湖南永州市蓝山县分公司2012年元月卷烟销售1747箱，占全市销售比重的6.04%，完成市公司下达任务的98%，列全市倒数第一。面对卷烟销售工作跟不上全市销售进度、销量滞后不力的严峻形势，必须果断采取积极措施，遏制卷烟销量下滑。

　　经营状况分析

　　通过调查研究和分析，影响卷烟销售工作的主要原因有：低等级客户数量庞大，B4等级以下客户占比达72.3%，适销对路的有效货源有市场需求但拿不到；原有的绩效考核机制做多做少与做好做坏收入相差无几，缺乏对客户经理工作的有效激励，一定程度上影响了工作积极性；部分营销人员根据不同的立场和角度对分解到自己的销售任务有不同的看法，存在攀比的思想，目标不明，作风不实，不能深入市场、研究市场，把握市场真实需求，客户卷烟经营指导不力，导致元月份卷烟动销变缓，销售不畅。

　　提升策略和目标

　　根据以上分析，主要从发挥绩效考核激励作用、创新销售任务分解办法、加强零售户经营指导等方面开展工作，力求客户经营能力得到提升，卷烟销量稳步增长。

　　具体实施举措

　　1、发挥绩效考核激励作用：一个好的绩效考核机制能够改善员工的工作表现，在达到企业经营目标的同时，激发员工的主观能动性，提高员工的满意度和成就感。2011年蓝山县分公司完成销量任务最好的客户经理与完成销量任务最差的客户经理相比，任务差距是850件，而全年绩效收入只相差1477元，奖优罚劣的功能没有得到体现，原有的绩效考核机制的改革迫在眉睫。新的绩效考核方案把以前年终才兑现的局长特别奖提前，根据客户经理实际完成销量数，分成与当月绩效奖金和局长特别奖相对应挂钩的两部分，实行当月兑现。将各客户经理销售卷烟所能得到的绩效工资和局长特别奖核算到每件，使得每个客户经理都清楚明确自己的收入与销售量的关系，包括销量任务在内的各项工作完成的质量直接影响当月的薪酬。任务目标明确了，收入差距拉大了，客户经理工作积极性也明显提高了。

　　2、创新销售任务分解办法：顺利分解客户经理销售任务，让每个客户经理毫无抱怨不是件容易的事情。我们在思索：既然零售客户都能够自主选择货源，在任务分解上为什么不可以尝试让客户经理自主确定销量呢？我们的做法是首先综合考虑城乡结合、客户经营能力及管辖数量等多方面因素，进行合理搭配，对原有的线路分配区域重新规划完善。然后制定一张列有所辖区域及批次、往年销量数据、目前客户数量与等级的销售计划空白表，发放给每个客户经理，要求他们在指定时间，指定地点，以客观负责、实事求是的态度独立完成每条线路的销售计划量，然后统计每条线路销售计划量的合计，再取平均数确定该条线路的销售安排数量。最后根据八个客户经理不同的能力、特点，结合历史情况，将八条线路的任务量与客户经理挂钩。通过细致做好分配前的准备工作，数据资料的透明公开，特别是加上每个客户经理的充分参与，大家对最后分解到自己的销售任务都欣然接受了。

　　3、加强零售户经营指导：针对近段时间蓝山县电网并网改造升级，时常停电，造成通讯不畅的状况，我们要求客户经理白天加大走访力度，深入市场，研究市场，现场进行指导，加大新二类与高端低焦卷烟的推介力度，并要根据客户的实际情况，结合不同时间、不同区域、不同业态，选择采取标准化服务、分类服务或个性化服务，提高服务效果的有效性和针对性；晚上八、九点登录新商盟系统检查当天网订客户有无漏订，及时提醒客户订足订满一些适销对路品牌数量。通过客户经理细心和周到的服务，客户卷烟经营能力有了提高，客户等级级别有了提升，保持卷烟销量稳步增长的基础也得到了进一步夯实。

　　实施效果评估及成效

　　通过以上举措的实施，蓝山卷烟销售在二月份有了改善：

　　1、二月份卷烟销售完成792箱，占全市销售比重的6.39%，完成比例高于全市销量的平均数，位列全市第七，卷烟销量得以稳步增长。

　　2、客户等级得到了有效提升。全县B4等级（含B4）以下客户数量由年初的943户减少至848户，提升至B3等级以上客户95户，部分客户经营能力有了新的提升。

　　改进方向

　　今年又到了人力资源改革年，在客户经理队伍稳定、无大的人事变动情况下，原则上规定目前线路与客户经理挂钩四年，给客户经理吃下“定心丸”，以便全身心的投入，夯实辖区的各项基础工作，服务好辖区客户，现在他们都能清楚地认识到每一份付出在更长的时间里都能得到回报。