烟草在线专稿　　

　　一、卷烟销售情况

　　2012年2月份，江西南丰地区系统外销售627.18箱，同比增加21.65箱，增长3.58%。1-2月份实现系统外销售2126.6箱，同比增加39.96箱，增长1.92%，完成全年目标9476箱的22.44%。重点品牌二月份销售395.42箱，同比减少6.42箱，下降1.6%。其比重63.05%，同比（66.36%）下降3.31个百分点。1-2月份实现重点品牌销售1535.17箱，同比增加173.56箱，增长12.75%。金圣系列二月份销售111.47箱，同比减少43.67箱，下降28.15%。1-2月份实现金圣系列销售445箱，同比减少6.99箱，下降1.55%。低焦油8mg/支以下品牌二月份销售22.45箱，环比减少16.55箱，下降42.44%。1-2月份共销售61.45箱，同比增长230.02%。玉溪红塔品牌二月份销售15.41箱，同比减少6.6箱，下降30%。1-2月份共销售70.1箱，同比减少25.25箱，下降26.48%。七匹狼通系列二月份销售1.59箱，同比增加0.77箱，增长93.9%。1-2月份共销售4.24箱，同比增加2.23箱，增长110.95%。黄鹤楼品牌二月份销售10.21箱，同比增加3.54箱，增长53.07%。1-2月份共销售27.54箱，同比增加11.69箱，增长73.75%。　　

　　二、营销上水平工作情况

　　主要从以下五点要素着手：（1）要加强品牌培育，全力推进知名品牌发展。深刻领会“做大规模、降低危害、提升价值”卷烟品牌发展战略，把重点品牌、高端品牌、低焦品牌培育作为重中之重。

　　（2）要通过营销人员积极引导市场，保持卷烟销量稳定增长。关键点是要提升卷烟价值，调整品牌结构。南丰分公司1-2月份条均价与去年同比增长为9.87元，其中：1月份增长9.96元，2月份增长9.62元；

　　（3）要更加关注客户。特别是重点客户的销售异动、品牌异常等信息，对卷烟入网运行、落户销售、落地销售进行严格监管，确保卷烟销量稳定；

　　（4）零售客户要成长。基石稳，则大厦稳。零售客户是烟草公司的战略同盟，直接与消费者接触，他们的素质如何、能否真正发挥作用，直接关系到行业的品牌战略和经济效益。我们分公司准备每月召开一次座谈会，通过扎实的引导和培训，让零售户不断调整营销策略，不断提高盈利水平；

　　（5）要加大考核力度。近期我们添加了新的考评细则，再进一步严格对客户经理工作考评的同时，也明确了考评人员的责任。新的考评细则规定营销部主任、内勤要对客户经理的基础工作（主要包括：客我关系、价格管理、网上订货、135工作法等）和品牌培育工作进行全天候跟踪考评，考评一定要细致、深入，不能流于形式，每个月至少要发现客户经理48处工作不到位的地方，每少发现一次扣罚50元/人。同时要求营销部主任、内勤每个月的品牌培育任务分别绑定一名客户经理，双方共同努力提升工作，提高销量。若该客户经理当月未达到《南丰烟草分公司考评方案》的要求，则与之绑定的考评人员接受同等处罚。

　　价格管理方面：（1）以推行“条包一价”为契机，全面实施“互助合作小组”工作。充分发挥“互助合作小组”严格自律、互相监督、互帮互助的职能，彻底扭转以往卷烟销售利润过低，零售户无利或微利的经营局面，切实提高卷烟零售户综合毛利率及客户满意度。截止目前，南丰分公司已全面完成“互助合作小组”的组建工作，将全县正常零售户1323户全部纳入“互助合作小组”中，划分为五大片区，共计67个小组，并与小组成员签定了《互助合作小组公约》，宣传面达到100%。

　　（2）针对明码标价执行情况，安排了县督察考评小组成员明查暗访，掌握市场零售价格执行情况，并将价格执行与货源投放、客户等级相挂钩，对发现的重点低价倾销客户，进行处理，敦促其限期改正。由于该项工作的服务与引导到位，对本地市场零售价的到位起到了积极的作用，客户利益得到保障。下一步我们将继续加大考评力度，规范市场经营环境，促进卷烟市场价格稳定，提高卷烟销量。

　　客户满意度如何提高？1、好的零售客户（客我关系、客户等级）要加强维护。要积极发挥客户经理的职能作用，不断提高服务零售客户的能动性、主动性和差异性，多为零售客户办实事，让客户多赚钱，从而提高零售客户的满意度；2、为更好地做好客我关系、价格管理等工作，切实提高客户满意度。我们准备采取一些激励措施：凡不配合烟草各项工作（如：品牌培育、卷烟价格等）和在上级部门营销网建过程化考核、县局督察考评小组自查中查出的问题，按照以下标准执行。

　　减供标准：1—6级客户次月紧俏烟减半，并降级、降档。7—9级客户进行降级、降档处罚。同时，被查出问题的所辖区客户经理，按照《南丰分公司营销部门二次分配绩效考核实施细则》进行扣罚。

　　激励对象：减供的全部紧俏烟作为“二次分配”，奖励给每次考评中支持烟草各项工作及客户满意度较高的零售户。同时，县局营销部门及专卖内管部门每月对紧俏烟的“二次分配”执行情况进行严格监督及抽查，并留有痕迹化的资料。

　　三、对主要品牌特别是金圣烟下降原因重点分析

　　二月份卷烟销售下降幅度较大的主要品牌就是金圣系列。分析有以下几点原因：第一、随着烟草行业对“低焦油、低危害”卷烟政策导向力度的加大，双低品牌发展速度很快。但从目前看来，低焦卷烟品牌还没有形成规范化、体系化的发展态势，仍然处于孤军奋战或单打独斗的不利局面，特列举金圣“双低黑老虎”与传统的优势品牌、同档次利群（8mg新版）、南京（佳品）、双喜（硬金五叶神）、黄金叶（金满堂）相比依然处于劣势，其不具备明显的竞争优势，仅仅在品牌概念和消费理念上具有较强的吸引力；第二、元月份零售户为满足“春节”前的市场需求订购了大量金圣烟，尤其是金圣（硬）、金圣（软）两个规格。2月份由于社会库存消化慢，货源需求减少，影响了金圣烟的销售。其中金圣（硬）同比下降38.85%、金圣（软）同比下降18.29%；第三、金圣烟利润微薄，能够给客户带来赢利的主要是10元/包以上中高档品种，金圣烟虽然也有一定的市场，但经营利润空间相对较小，客户的订购积极性不高。希望通过2月底卷烟调拨价的调整和价格监管到位，能够逐步提高金圣烟的销量。