烟草在线专稿　　规范是行业的“生命线”，是客户利益的保证。江苏邳州分公司积极应对，采取一系列措施，通过快、稳、实、准，切实把促销量、保增长建立在严格规范、扎实有效的工作基础和市场基础之上，确保卷烟销量在规范的基础上稳中有升，实现由发展规范向规范发展转变。

　　转身快，快速适应新营销模式

　　“新的营销系统开发和运行，从技术层面为规范经营提供支撑，客户等级和货源分配实现自主分配，杜绝人为干扰，并通过痕迹化管理，强化问责。”徐州市局（公司）营销中心副经理邱兆忠介绍。以前的营销系统对客户等级调整和紧俏货源分配我们有很大操作空间，但现在操作流程规范化了。“通过信息化手段，把规范管理、透明操作和严格监管统一于信息系统之中，从而最大限度减少人为因素的干扰，我们必须尽快适应新平台带来的新的营销模式。”邳州局（分公司）局长、经理戴祥勤在营销会议上说。面对新的营销模式，分公司转身要快，尽快适应新的营销平台。需要加大客户宣传，特别是加大对客户评价方面的宣传力度，让零售客户了解新的等级是如何划分的和如何调整的，客户等级的变化与货源分配的关系，指导客户提升业绩，为客户“算一笔清晰账，理一下盈利额”，激发了客户自我提升销售业绩和盈利水平，同时由过去直接向客户“压烟”转变为客户自我提升销售业绩，规范经营得到提升。

　　市场稳，及时调整好市场状态

　　“销售要稳，销售要尽快渡过阵痛期，实现平稳销售。”邳州分公司副经理吕雷告诉营销人员。针对新的营销系统的运行，大部分客户持等待、观望态度，看分公司规范能持续运行多久，是否还出台货源销售激励政策。针对这种状态，邳州分公司坚持规范经营不动摇，主动采取措施应对，一是加大宣传和监管力度，客户经理增加客户拜访频次，指导客户经营；专卖加大市场监管，打击外流卷烟。二是增加畅销货源投放，加大对畅销品牌的有效供给和稳定供应，减少部分品牌由于价格压差大而流入的市场监管压力。三是挖掘具有销售潜力的中、小客户，充分发挥中、小客户销售积极性。四是从四、五类卷烟上寻突破，要销量，促进销量稳定增长。五是拓展品牌培育新途径。“邳州的事件营销很火，为品牌培育拓展了新渠道，把品牌培育的触角延伸到消费者体系之中。”河南中烟驻徐代表王卫东说。当前邳州分公正探讨事件营销流程标准化问题，进一步提升事件营销运行质量。2014年以来，邳州事件营销超过800件，为品牌培育奠定基础。通过近两个月运行，市场又恢复到良好状态，使卷烟的供需、价格与库存达到了平衡，零售客户对卷烟有信心，市场充满活力，重点品牌加快成长。

　　流程实，保持卷烟市场规范有序

　　规范有序是良好市场状态的重要体现。邳州分公司不断优化流程，强化规范管理。一是新的营销系统开发和运行，统一了全市投放策略，规范了客户分类评价标准，货源分配决策与货源投放分离，货源分配决策由市局营销中心管理，货源投放类别由分公司决定，使货源投放具有针对性和灵活性，使零售客户真正体会到了平等经营、公平竞争。二是对于个别零售客户为了升档、保级，大量购进顺销卷烟转手倒卖、串货，扰乱卷烟经营秩序的行为，新的营销系统从单品牌规格和总量进行限制，一般情况下一次订烟，单品牌规格不超过50条，总量不超过300条。同时建立敏感牌号和重点大户档案，时刻跟踪重点敏感牌号流向，从货源投放、卷烟订购、卷烟配送和市场走访等各个环节加强全程监管。三是建立自查自纠制度。“严格规范，还要做到眼睛向内，管住自己。”邳州市烟草专卖局副局长葛艾华在内管会议上强调。2014年出台了《内部专卖管理监督责任追究规定》，列出了卷烟在批发、零售、内管等环节中存在的种种不规范行为，并对违规行为，进行严格问责。通过实实在在的流程管理，从而保持邳州卷烟市场规范有序。

　　信息准，反映市场真实需求

　　“科学合理的卷烟投放计划源于真实的市场需求，这就要求我们采集的数据信息要准确、及时。”客户经理说。客户信息采集是准确把握市场需求的有效手段，如何真正做到从市场实际出发，克服信息采集中非人为因素，切实准确掌握零售客户的库存量和卷烟零售价格呢？要求更加注重信息采集流程规范，更加注重信息采集质量提升，更加注重市场调研。邳州分公司为了准确掌握零售客户的库存量，除了定期进行市场调研外，主要通过江苏省局（公司）构建覆盖全省的“样本客户”进销存实时监测分析平台，对定期采集数据进行比对和分析，提升对零售客户经营情况的监测分析能力，真实及时掌握卷烟市场状态。根据客户社会库存量和零售价格，合理调整货源投放策略，有针对性的控制卷烟投放的节奏，对社会库存较大、需求不旺的品牌规格，减少购进，暂停投放，同时与工业协同加大促销力度，帮助零售客户消化库存，用合理的库存来维系和提升零售客户卷烟经营的信心度。