烟草在线专稿　　2014年，福建长泰烟草分公司深入贯彻落实省公司《关于开展“优胜重点品牌、优质零售客户、优秀营销人员”建设工作实施方案》的要求，以培育优胜重点品牌、培植优质零售客户和培养优秀营销人员为重点，进一步推动卷烟营销和网络建设工作上新水平。总结上半年工作经验，下面重点谈谈如何深入推进“三优”工作：

　　一、培育优胜重点品牌，提升市场营销水平

　　品牌培育工作坚持以市场为导向，更加主动地选择和培育具有市场冲击力和带动力的重点品牌，明确卷烟营销的主攻方向，继续在规范经营的前提下，坚持稍紧平衡、有序调控、均衡投放、以价促量，在全县打造“七匹狼”优胜重点品牌，提升品牌价值，提高客户实际盈利水平。

　　1、加强货源有序调控，以价促量，推动优胜重点品牌发展。把价格作为调控的信号，把社会库存作为调控抓手，根据市场状态有效调节市场投放和货源供应，保持相对均衡的投放节奏，始终保持状态良好，以价促量推动优胜重点品牌发展。

　　一类烟以提价稳量为主，重点要做好尚品狼、厦门狼、灰狼、通运狼的调控，及时关注好市场价格及社会库存情况，每周做好采集分析并及时上报市公司；

　　二类烟以完善结构为主，突出抓好软红狼、红狼的调控，加大纯雅狼、纯境狼的培育力度，填补市场空缺，同时提高利群、黄鹤楼、南京、双喜等省外主要品牌的销量，协调省内外平衡发展，促进二类烟省内省外占比更加合理；

　　三类烟以提高销量为主，针对一季度三类烟销量下滑严重情况，认真开展市场调研，重点了解消费结构上移、人口外流及外渠道卷烟流入问题，充分掌握辖区市场真实状况，结合货源投放采取针对性措施促进销量增长。

　　下半年三类烟调控的方针是“稳省产，促省外”，省产烟投放要以保持稍紧供应为主，长泰县分公司将以提高策略订足率为主来提升销量，使省产三类烟的社会库存保持在较合理的水平。省外烟投放则以满足市场对三类烟整体需求为主，长泰县分公司将以提高品牌上柜率，巩固成熟品牌销售占比来提升销量，以红塔山、双喜、红双喜、云烟、长白山等传统品牌规格为主抓手，因地制宜培育重点品牌，推动省外三类烟恢复性增长。同时，针对农村市场低结构卷烟社会库存较低、状态较好的情况，下半年长泰县分公司将利用三、四类卷烟的投放量增加的良机，及时做好策略宣传引导。下半年长泰县分公司将及时反馈重点品牌市场异动情况，分析市场行情走势，加强货源供应策略执行效果分析，加强上柜率、动销率及满足率等指标分析，针对投放面、投放级别及投放量等提出合理建议，促进投放策略不断优化。

　　2、加强高端客户建设，推动优胜重点品牌发展。高端客户管理办法自实施以来，对于稳定销量，提升结构，推进“高端低焦”品牌发展起到了重要推动作用。漳州市公司上半年重新修订了高端客户分类办法，融入现代终端要素，旨在更加有效来推动现代零售终端建设，促进优胜重点品牌发展。下半年长泰县分公司将把高端客户列入下阶段现代终端客户的发展重点，高端-终端的客户加以巩固提高，打造优质优良现代终端，潜在发展对象要根据目前存在的店面形象差、扫描销售意愿低等突出问题，工作重点要以引导客户协同做好店面改造，提高陈列水平，加强培训提高扫描意识为主。同时，长泰县分公司将以“高端-终端”客户为驻店营销主要对象，以七匹狼优胜重点品牌为抓手，充分调动高端客户培育品牌的积极性与主动性，切实提升终端陈列水平，提高品牌培育成效，促进品牌文化传播，强化稳固客我关系。

　　3、高效培育经费使用，推动优胜重点品牌发展。2014年度七匹狼品牌培育经费安排与去年持平。长泰县分公司将加强与中烟的沟通协调，科学、规范、高效用好福建中烟品牌培育经费，确保进度完成全年计划，下半年将以宣传物料为手段充分调动零售户培育七匹狼优胜品牌的积极性和主动性，更加突出以品牌为载体的营销活动，充分运用品吸派送、产品促销、重点陈列、网络宣传和微信商圈等多种手段与消费者形成现场互动，建立体验环境，提高消费者认知，争取漳州烟草网上营销平台在客户端主页率达80%以上。继续认真开展“通仙之星”评选活动，在上半年取得优异成绩的基础上，要求每次投票率不得低于60%网订客户比例，积极营造品牌培育氛围，为省产品牌进一步发展添加助力。

　　二、培植优质零售客户，优化终端分布格局

　　从去年两次验收情况看，现代终端建设存在以下两个较为明显的问题：一是终端工作规划不足，表现在“四个层次”区分不明显、现代终端店铺风格不统一不显著、经费使用规划不合理等；二是创新能力不足，表现在卷烟生动化陈列缺乏特色、POS扫码工作尚未突破瓶颈、促销氛围不浓厚等。2014年下半年长泰县分公司将新建设现代终端客户约150户，建设具有“知识化、年轻化、信息化、城镇化、靓丽化”的优质现代终端客户38户。在巩固2013年现代终端的基础上，加强规划，扩围选点，注重质量，分类指导，从数量覆盖向质量提升转变，分阶段推进现代终端建设。

　　1.合理分工，落实职责。下半年重点从建设规划、建设标准、过程指导和结果评价等方面完善工作机制，进一步细化现代终端工作操作方案，通过不定期走访终端客户，检查督促一线营销人员在客户拜访、信息维护和阶段性工作执行情况，并就现代终端工作中的问题、难题提出指导意见。客户服务中心重点抓好现代终端工作的执行、跟踪、监督和反馈工作。一方面严格根据优质现代终端客户的标准和流程进行客户评分分类，做好把关和审核工作。另一方面是严格按照现代终端客户积分管理操作办法为现代终端客户积分，公平、公正、公开地完成这项工作。

　　2.提升终端整体形象。2014年现代终端形象建设的思路是统一标识、风格并通过丰富终端陈列设计来升级终端整体形象。一是统一全县的现代终端标识。该标识是区别普通客户和现代终端客户的重要标志，所有现代终端客户店内需有该标识。已建成的客户采取黏贴标识的方式，拟建设的客户在新投入的硬件设计上需带有该标识。二是加大引导客户自主对店面进行投资，县公司统一设计、形成较为统一的现代终端店铺装修风格。三是丰富和提升终端陈列设计。发放重点品牌的烟模，并提供部分生动化陈列设计，突出本地特色以及品牌文化特点，设计陈列方案，并在重点客户中陈列示范。

　　3.做实经费规划。2014年全市现代终端建设经费减少，建设数量增加的情况下，下半年长泰县分公司将做好以下几个工作，一要严禁重复建设。现代终端经费着重用在新发展客户的建设上，原先现代终端客户，原则上仅在陈列上提供陈列配件。二要差异化投入，结合区域特点，在开展终端资源调查的基础上，坚持实用和客户需求的导向，建立分档差异化投入机制，考虑到局部改造，更要考虑到整体推进，严格按照要求给四个层次示范终端配备相应的硬件设施。三完善台帐。客户“一户一档”、经费使用明细、招投标全套材料、发票等都要整理归档，以备省市两级查。

　　4.突破电子商务瓶颈。2014年下半年POS扫码工作着力从“量”向“质”转变，提高客户真实扫码意识，提高POS数据的含金量；从“采集”向“应用”转变，定期分析终端POS真实扫码数据，提高把握市场真实情况的水平；帮助客户分析、利用POS数据和消费者数据，促进店铺盈利水平提升。积极探索微营销，参与市公司微信圈的现代终端客户达到30%，自建微信圈、开展微营销的现代终端客户达到10%，帮助和指导零售客户建立微信群或建立微信公众号，形成客户的微商圈，实现零售客户在零售店周边一定范围内的微信营销、微信送货等服务。在网上订货方面，上半年长泰县分公司网上订货使用相对稳定，户数占比月度平均值达到90%，下半年将继续跟踪好网上订货工作。

　　三、培养优秀营销人员，打造核心人才队伍

　　“135”工作法已经实行三年，但是仍然存在前后台脱节、未真正执行“135”工作规则的情况；下半年，着手以选拔优秀营销人员为契机，以提高工作执行力、队伍活力、岗位技能和持证上岗率为目标，提高营销队伍整体素质。重点做好以下几项工作。

　　1.优化前后台工作模式。前后台工作模式已经运行了三年，出现了一些与现实工作不相适应的情况，当前要及时做好优化工作模式。一方面要结合自身工作实际情况，按照“135”营销业务模式的要求，明确各岗位分工，形成“后台服务前台、前台服务客户”营销组织模式，特别是要积极发挥客户中心主任副主任日常组织管理、员工绩效跟踪考核、沟通协调、阶段性重点工作和重点客户重点跟踪的作用。一方面要提高拜访效能。客户经理客户拜访的数量、时间、质量以及PAD的使用情况都要到位，客服中心主任要结合部门绩效考核重点，每月定期实地走访不少于80户零售客户，对阶段性重点工作和现代终端客户进行重点跟踪和督促。客户经理每人必须有一个联系电话，确保上班时间能够及时接听客户的咨询，如发现客户在卷烟经营过程中遇到问题没有得到及时的帮助或指导，或因工作人员沟通不当引发客户投诉的，长泰县分公司将在当月考核中扣减相应分值。

　　2.完善激励约束机制。注重过程管理与结果评价相结合，优化营销人员销售考核指标，强化服务考核指标等方面的工作内容，突出团队绩效考核。建立适当的工作压力氛围，进一步深化同岗位间“二次分配”，适度在内部之间拉开工资档次，真正体现奖优罚劣；同时，