烟草在线专稿　　2013年年初，贵州铜仁市局（公司）提出将货源维护的权限从各区域营销部回收到营销中心，货源的分配由营销中心统一维护。印江区域营销部真正开始执行是从今年7月份，从运行这两个月以来市场及零售户的反应来看，褒贬不一。下面，结合合水客户服务部两个月的货源自动分配运行情况以及市场反应谈一点体会。

　　一、积极方面

　　目前的货源自动分配参照的最主要一个指标就是按照客户的等级来分配货源。而构成客户等级的诸多方面是与零售客户卷烟日常经营直接关联的，如：卷烟销量、上柜品牌个数、柜台形象、卷烟结构等等，这些方面也是客户服务部一直关注紧抓的。但在一些新品的推荐、订货方式的更换等方面，客户的主动接受程度略有差异。在货源自动分配执行后，我们在日常走访市场及客户进行一些相关的宣传，以及在8月份按照区域营销部的统一部署召开了零售客户培训会，主要的内容就是针对客户等级提升与货源自动分配之间的关系。通过宣传及培训，零售客户对我们的卷烟货源自动分配系统有了一个初步的认识，明确货源的分配与自身等级息息相关，在之后的工作中，客户对于经理们的意见接受程度有大幅提高。

　　二、需完善之处

　　当然，任何新政策的执行都有一个接受、完善过程。从目前市场及零售户对货源自动分配的反应来看，这项工作带来的需调整和改进之处主要集中在紧俏货源，特别是高档货源的分配上。举个例子，木黄线路在乡镇市场来说属于经济条件较好的集镇。按照之前的货源投放方式，线路客户经理对辖区市场比较熟悉，每月所分配到的高档货源基本能够按照客户需求进行投放。但是执行货源自动分配后，以前经常能够分配到高档品牌的客户由于受到上柜品牌以及销量的影响现在享受不到，或者很少，而现在能够享受到的均是销量较大，品牌较多，但是对高档品牌的需求却很小的卷烟零售户，这就造成了客户经常跟我们反映的“想要的不得，得了的又卖不走”的情况。这是目前针对货源自动分配工作矛盾最集中的一个问题。

　　三、下步方向

　　针对货源自动分配工作，个人认为作为卷烟营销人员，首先就要转变自身观念，要跟上行业发展的要求，不要再憧憬与通过自己手中的货源来带动卷烟营销工作。要充分认识到货源自动分配从根本上来说，是行业要求，也是保证公平，遵守行业规范的一个重要保障。事实证明，当我们的卷烟人员可以自行分配货源后，难保在货源分配中不会掺杂个人因素，这是我们行业规范坚决不允许的。因此，在日常拜访过程中，要注意与零售客户沟通，宣传货源自动分配的重要意义，明确是国家局的统一要求，目的就是在卷烟货源投放中大体上做到“公平、公开、公正”的原则，在卷烟经营过程中形成良性竞争的氛围，在提升客户经营能力、提高获利的同时也提升烟草行业的形象等深远意义。

　　总而言之，新兴事物在短时间内是很难被全面接受与理解的，就好比前几年我们推行的电子结算与网上订货一样，在起步阶段总是会遇见这样那样的难题。但是我们有理由相信，有市局（公司）党委的坚强领导、各业务部门的大力支持、县局（公司）党组的正确指导，通过全体卷烟营销人员的共同努力，铜仁烟草的未来一定会更加美好！