烟草在线专稿　　随着行业网络建设工作的不断深入，一流的卷烟销售网络基本形成，“卷烟上水平”是我们当前及今后一段时间的主要工作，新形势下，作为行业营销队伍的重要组成部分的客户经理队伍，肩负着掌控市场资源、应对行业当前品牌培育、终端建设等工作的开展及今后市场化所带来的挑战。所以说，提高客户经理队伍整体素质，打造一支专业化的经理人队伍刻不容缓。

　　一、当前客户经理队伍现状

　　（一）与现代一流卷烟营销队伍的差距

　　1.队伍专业化水平偏低，工作中经验主义发挥主要作用

　　日常工作中，许多工作多以个人工作经验作为判断，缺乏对专业理论知识的应用。简单的来说，在进行日常到月度需求预测工作时，对市场变化趋势的判断，很多人都是凭借着以往的经验进行判断；在对预测数据进行确定时，也是凭借着感觉来进行；这些主观的想法和行为脱离实际的支撑，往往会与实际产生较大的偏差。

　　2.营销人员的专业化理论技能水平仍然偏低，对专业的理论技能还主要处在学习阶段，很难实际应用到日常工作中

　　现阶段对专业理论多应用在应付考核、取得职称等方面，或者应用在报告、论文、营销策划等反面，但是基本上起不到指导实际工作的作用，多流于形式。

　　3.思想认识还未完全转变，与行业新形势相适应，主动性差。

　　营销人员整体思想进度较慢，在与零售客户之间的关系转变上还没有完全转变过来并适应行业新形势发展，很多人在服务客户过程中不能正确处理与客户的关系，日常工作中对客户管理要多于服务。另外，在日常工作中主动性较差，经常被动的接受。

　　4.队伍职能发挥存在偏差，服务客户的质量不高

　　目前，商业企业过度追求经济指标，受此影响，营销人员的主要精力都投入到了卷烟销售上，过度的促使零售客户积压卷烟，不但忽视了服务，同样影响了零售客户的配合度。

　　5.缺乏团队协作，队伍凝聚力需要提高

　　队伍人员之间经常各自为政，每个人都从自省利益出发，而忽视了整体队伍的协作，使得队伍缺乏凝聚力。如现阶段各项卷烟经济指标都会分解到每一位人员手中，现有的考核方式使得每个人过度关注自身的指标完成情况，自己完成即可，不去考虑其他成员及整个队伍，会使得整个团队的指标达不到标准。

　　（二）当前营销队伍建设中的优势

　　1.整体队伍年轻化，对新鲜事物的接受能力较高

　　近几年，我们的营销队伍不断充补充新鲜血液，这些具有全日制专本科学历的年轻人才使得这个队伍不断年轻化，对新鲜事物接受能力加快，思想转变比较容易，是我们未来队伍的中坚力量。

　　2.队伍中有一批理论技能较强的高素质人员

　　经过多年的卷烟营销队伍建设，通过理论联系实际，我们的队伍已经具备一定数量的高素质、高能力人才，他们在整个营销队伍中起到了引领和带头作用。

　　3.经过了多年的建设，队伍整体水平已经不断提高，有了一定的基础及经验。

　　二、对当前队伍建设工作的思考

　　对于队伍建设中存在的问题，主要由以下几方面原因造成的：

　　一、近几年行业快速发展，营销人员职能快速转变，一些人员老同志转变较慢，受以前影响较深，不能迅速转变角色，适应发展。

　　二、近几年行业新进人员多以老带新的形式来融入行业，受老同志影响较深，自身所学的专业知识没有发挥出来。

　　三、当前营销工作重点过于注重销量、毛利等指标，随着市场变化，卷烟销售工作压力越来越大，营销人员将全部精力放在了卷烟销售工作上，而忽视了客户服务等其他工作。

　　四、缺乏有效的考核激励机制。

　　五、专业技能在日常工作中多流于形式，实用性差。

　　三、专业化客户经理队伍建设实践

　　（一）转变队伍人员思想观念

　　思想决定着一个人的行动方向，思想观念是整个队伍前进的动力。对于企业来说，各种创新都非常重要，但是思想观念的转变创新更为重要，如果思想观念不能转变，那么后续的工作终将无用。有句广告语说的好“思想有多远，我们就能走多远”，这也充分说明了思想的重要性。一个企业或者团队，只有统一思想，才能走的更远。

　　员工成长进步与行业、企业发展密切相关，在关注员工工作的同时，更应该关心员工的生活与成长，加强思想教育工作与企业文化相结合的方式，有效的提高营销队伍的思想认识水平，要不定期、定期的开展营销人员在价值观、行为规范、道德观等的学习教育。用整个企业的文化、队伍的作风精神来影响队伍成员，增进营销队员的集体荣誉感，提高团队协作意识，开辟成员成功、成才的通道。通过谈心、培训、竞赛、文体活动等多种形式，促使团队成员综合能力得到有效提升的同时，拓展其卷烟营销专业技能，提高其在卷烟营销上不断进取的积极性。

　　（二）有效的优化流程，提高运行效率。随着网建工作的逐渐推进，近些年来从国家局层面到省局、市局、县局，纷纷做出了探索和研究，各项工作不断完善，在客户经理工作流程方面倾注了大量的精力，形成一整套工作规范。随着网络建设工作的发展进步，工作内容不断增加，对客户经理日常工作产生了较大的压力，使工作变得缺乏明确的目标，导致日常工作的程序化、机械化，应付性强，没有能够更好的服务好客户。要避免出现这种“走过场、应付”的做法发生，主要在两个方面：一是工作标准是否与行业发展相适应；二是对标准内涵的理解与执行是否准确。为此，要采取有效方法，提高客户经理执行工作标准的效率：一是先对现有客户经理的工作内容及流程加以梳理优化，充分应用135工作法，以此为主线，把客户经理每月的工作细化到每周、每日，对每项工作内容加以详细描述，制订出具体的标准。二是不断对客户经理工作流程进行改进完善。形成时间上顺序、流程环节衔接顺畅、工作目标明确的工作流程。三是建立客户经理日常工作创新鼓励制度。鼓励客户经理开展理论联系实际工作，将所学到的各项理论技能应用到日常营销工作中，在服务技巧、营销手段、工作效率、品牌培育、市场分析等方面进行自主研究创新，开展经验交流，对值得推广的，在绩效考核上给予加分鼓励。

　　（二）建立健全考核评价及员工晋升体系

　　一是要更加合理的做好员工评价工作。基层卷烟营销人员在开展整个营销工作的过程中，所收货的成果都付出了巨大的艰辛。所以对营销人员的评价一定要维度广、角度多、面面到，做到定量与定性评价相结合，综合评价每一位营销人员贡献与进度，不能搞“一刀切”，不能单穿的以僵化的数据堆砌，要公平、公正、客观地对每一位卷烟营销人员进行合理评价。在日常工作中可以采取“以优带劣”的帮扶制度，让排名靠前的人员帮扶排名靠后的人员，帮助其分析问题、查找原因、共同进步。让其感受到其是整个队伍中的一员。通过互相对比，帮扶分析，营造“比、学、赶、超”的良性竞争氛围，使卷烟营销团队成员找到各自的优势和差距所在，以达到共同提高的目的。

　　二是采取可续的激励方法。营销队伍素质提升不是一朝一夕就能达到的，需要长时间去积累发展，对当前乃至今后长期的卷烟营销而言都不能有丝毫懈怠。只有不断地提高认识、改进方法，不断努力，给卷烟营销人员更多的鼓励，加强有效激励。一方面要健全绩效考核制度，实现考核工作的科学性，使考核结果得到所有人的认同，切实发挥考核的作用。鼓励探索建立更加科学、更加健全的绩效考核体系。二是完善人才激励机制，畅通晋升渠道，提高营销人员争先创优的积极性。探索如何打破固有的规则限制，在营销工作中，发挥以市场为导向的原则，尽量对同一类型工作以工作内容及工作成果来作为员工晋升条件，促进队伍和谐向上发展。

　　总之，整个烟草行业面临着国际级国内的诸多调整，在这样的形势下，如何保证行业持续健康发展，迎接挑战，拥有一支一流的、专业的营销队伍，是我们的营销水平丝毫不弱于国际上的竞争对手，是迫切需要的，行业这只年轻的营销队伍需要快速的成长。所以说加强队伍建设工作时目前行业最需要办的一件事。