烟草在线扶绥消息　　导语：终端，是行业最重要的一条生命线，是品牌培育和卷烟营销的最直接平台，是沟通行业与消费者最重要的桥梁。从某种意义上来说，赢得了终端，就赢得了市场。近年来，行业不断加大基础工作力度，对终端的关注度也日益提高。终端建设，已然成为商业企业卷烟营销工作不可忽视的重要组成部分。

　　广西扶绥辖区是崇左烟草的重要组成部分，近年来由于客户基数较大、终端基础薄弱等问题，在与零售客户的沟通配合上一直存在难以突破的瓶颈。今年以来，崇左烟草要在辖区范围内全面推广客户总量评定管理办法，对扶绥来说，是机遇也是挑战。如何以推广此方案为契机，找到与客户有效沟通的模式，进而提高客户配合度，改变终端现状，是推广活动中的关键所在。

　　专注细节，磨刀不误砍柴工

　　要推广总量评定管理办法，最先考虑的问题，不是该以何种方式、何时进行推广，而是要了解清楚总量评定管理办法是什么？由谁来推广？向谁推广？在什么样的市场环境下推广等此类问题。在早期的准备工作中，扶绥营销部就明确了包括客户经理、配送人员、专卖市管员等人员在内的全体员工为推广方案的主要工作人员，通过多次组织开展全体员工培训、客户经理培训、模拟客户培训的方式，让全体员工尤其是客户经理在对总量评定管理办法的推广目的、意义、具体评分细则等内容有深入了解的基础上、熟记并懂得运用该管理办法。同时，在崇左市公司总量评定推广小组的指导和协助下，对辖区市场现状、零售客户需求等因素进行专项调研，针对终端陈列较差、客户配合度低等问题，调整评分细则中相关内容的权重。通过培训、调研及日常学习沟通等方式，为推广总量评定管理办法作足准备。

　　专注需求，与客户进行有效沟通

　　有效沟通，是推广管理办法最为关键的部分。沟通的内容是否明确、方式是否恰当、力度拿捏得是否准确等都会影响推广的效果。在作好准备工作的基础上，扶绥营销部的营销人员花了整个5月份的时间，全力做好沟通这件事。一是开展客户培训。营销人员分成两个推广小组，分别负责县城客户和乡镇客户的宣传、培训与指导工作。培训采取现场演示PPT的形式，围绕总量评定管理实行原因、客户评价评分体系、客户月总量的构成、温馨提示、责罚五大板块，通过数据对比，案例分析、有奖互动等形式，重点向零售户讲解销售能力核定的依据与周期、月度评定总量的构成、评价体系评分标准、总量评定管理对卷烟销售的意义等内容。为了配合不同客户的时间，更好、更快地开展好培训工作，推广小组牺牲周末、晚上的休息时间，活动期间共组织开展了20多场客户培训，范围覆盖辖区县城和乡镇约800多户零售户。二是在日常走访中加强宣传指导。集中培训能让客户基本了解管理办法的内容、引起他们对管理办法的重视。但要让管理办法发挥指导客户做好终端陈列、卷烟购进等作用，需要客户经理在日常走访中耐心、细心进行再宣传和再指导，同时帮助客户对照评分细则的内容查找不足，指导其加以改进，引导客户运用管理办法，提升其运用水平。

　　趁热打铁，为每一类客户打造针对性服务

　　培训、沟通、调研的最终目的，都是为了顺利地推广总量评定管理办法。在进行客户培训和指导工作之后，扶绥营销部趁热打铁，对辖区不同类型客户进行试评分，一来进一步引起客户对推广工作的重视，二来协调统一营销人员的评分标准，为正式评分作更充分的准备。在试评分中，为了更充分地调动营销人员的工作积极性，解决一些问题客户长期配合度低等问题，扶绥营销部领导班子带头示范，深入走访市场，了解推广工作进展情况、客户需求、终端变化等。同时，营销部门综合结合市场调研、培训效果及试评分等多方面情况，将客户按配合度、理解能力等维度进行分类，对配合度高、理解能力较好的客户进行巩固效果指导；对配合度一般、基本理解总量管理办法的客户进行更深入的指导和宣传；对配合度低、对总量管理推广不重视的客户，以卷烟销售利润为切入点，进一步与客户达成和谐双赢的共识，在提高客户配合度的基础上再进行宣传指导。

　　总量评定管理办法推广虽然目前还处在试评分阶段，但一系列的推广措施已经使扶绥辖区的终端面貌发生了改变，按总量评定供应货源充分引起了客户对该管理办法的重视；评分标准提高了客户做好终端陈列、进行店面改造的积极性；模拟培训、客户培训和沟通指导提高了客户经理的业务技能和综合素质；营销人员主推、专卖和物流人员全力配合，三员合作进一步深化了专销协同。此等种种，既为后续正式推广总量评定管理奠定了坚实的基础，也为扶绥辖区突破终端建设瓶颈，提升卷烟结构提供了良好的模式参考，更为扶绥辖区营销队伍带来了工作自信。