烟草在线专稿　　贵州黔东南州公司认真按照国家局和省局（公司）的安排部署，扎实开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动，全面落实品牌培育措施，进一步巩固了地市级公司的市场主体地位，知名品牌培育工作取得了明显成效。主要的做法如下：

　　一、加强领导，广泛发动，积极营造建功立业活动氛围

　　为确保建功立业活动顺利开展，黔东南州公司高度重视，强化措施，稳步推进。一是加强活动领导，成立组织机构。成立以分管领导为组长，卷烟营销、物流、政工、企业管理法规等部门负责人为成员的活动领导小组，并下设办公室在卷烟营销中心，明确机构职能和工作人员职责，确保活动积极稳妥进行。二是制定活动方案，明确工作目标。结合基层创优、对标、贯标、品牌文化建设等工作，制订建功立业活动实施方案，在“高端品牌精准营销”、　“市场信息采集”、“零售终端品牌培育”等方面积极探索，形成操作性较强、实用性较好的品牌培育方法。制定了建功立业活动工作目标推进表，落实具体责任人、具体内容和方式，确保建功立业活动规范有序开展。三是加大宣传力度，营造浓厚氛围。充分利用行业内部网站平台，部分县市分公司还举办“知名品牌建功立业”主题演讲，努力营造舆论氛围，使干部职工明确建功立业活动的重要意义。同时，不断延伸活动范围，将广大零售客户引导到活动队伍中来，形成培育知名品牌的强大合力。注重营造知名品牌成长环境，逐步完善适度竞争的营销机制，消除人为设置的市场准入障碍，真正发挥市场营销在培育知名品牌的基础作用和引领作用。

　　二、突出重点，注重创新，稳步推进建功立业活动开展

　　突出工作重点，开展品牌培育创新，充分展现品牌培育特色。一是实施多维营销，提升知名品牌影响力。建立以品牌、服务、网络营销等为主要内容的“多维营销”机制，形成了以知名品牌培育为目标，以客户服务、电子商务等为手段的营销机制，扩大知名品牌组合宽度，全州城、农网零售户知名品牌上摊数量同比增加30%以上，知名品牌的影响力大幅提升。二是实施精准营销，提升知名品牌竞争力。按照“精准信息、精准投放、精准管理”的要求，制定精准营销实施方案，完善卷烟品牌精准营销分析体系，充分结合客户分类应用课题中成果，建立了符合黔东南州实际、科学合理的供货级别和标准，使货源投放更精细化和规范化。中华、贵烟、芙蓉王、云烟、玉溪、苏烟等6个高端品牌同比增幅均达15%以上；“贵烟”系列品牌销量同比增长30.9%以上。三是打造零售终端，巩固品牌培育主阵地。投入300万元改造卷烟名优店，零售客户自主建成标准柜台1791个，极大地改善了零售终端形象。制定《黔东南州卷烟陈列维护指南》，统一陈列方式，根据零售户柜台特点，突出陈列视觉效果。建立规范完整的信息收集工作体系，在零售终端建立654个信息采集点，涵盖所有知名品牌，有效跟踪知名品牌销售动态，提高了响应市场的能力。在农村卷烟营销管理服务站点设置知名品牌互动体验区，增强了广大农村消费者对知名品牌的认识。零售终端卷烟明码标价率达100%，重点品牌零售客户知晓率达97%，零售客户满意度达89%，零售客户经营毛利率达到11.5%。四是深度协同营销，促进品牌成长。逐步完善与工业企业定期沟通交流机制，充分利用品牌发布会、工商协同会议等多种方式，交互信息，传播文化，在知名品牌培育过程中达成深度共识。2012年3月，召开规模比较大、层次较高的工商协同营销会议，与12家工业企业代表进行了深度沟通。认真开展按客户订单组织货源工作，加强货源组织力度，适度满足市场需求。年度、半年度重点品牌销量预测吻合度均达到98%，其中，重点品牌协议变更率控制在5%以内；重点品牌平均订单满足率达85%；供应断货天数超过15天的品牌规格数控制在8%以内。

　　三、提升素质，典型引路，充分发挥领头示范作用

　　营销队伍是建功立业活动的主体，也是活动取得成效的关键。一是推广“135”工作法，提高品牌培育能力。通过加强“135”工作法培训，营销队伍能够熟练掌握工作法并应用于品牌培育过程中。客户经理围绕“客户、品牌、市场”三个要素，对辖区重点培育品牌的销售走势及市场认知度等认真分析，与零售客户共同研究重点培育品牌（规格）的上柜率、动销率等指标，实现客我良性互动。加强重点市场消费引导，将差异化服务与精细化营销相结合，充分发挥高端消费群体引导消费的作用，最大限度地挖掘市场潜力。二是加强技能鉴定，提升队伍整体素质。采取集中学习和自主培训的方式，积极组织开展卷烟营销员鉴定工作。全州卷烟营销部门员工持证上岗率达81%，其中职业技能为中级以上人员比例达47%。全州客户经理人均服务客户148户，低于行业165户/人的平均水平。三是加强研讨交流，提升营销理论水平。在全州系统内开展知名品牌营销策划活动，各县市分公司结合本辖区卷烟市场特点及卷烟品牌经营状况，组织客户经理选择1-2个卷烟品牌形成案例。活动共收集案例24篇，其中《让“贵烟”品牌之花在侗乡绽放》一文作为优秀案例，在全州系统内组织学习。通过开展营销策划活动，极大提升了营销队伍对品牌培育理论研究水平。四是加强宣传报道，发挥先进典型带动作用。建功立业活动开展以来，共在国家局、省局和州局等媒体或网站报道42次。台江县分公司客户经理杨桂平，在从事客户服务和品牌培育过程中，始终以“用心，恒心、信心”的承诺实践品牌培育的要求。该同志的品牌培育典型事迹被中国烟草在线人物纪实栏目报道，并被改编为视频节目，在行业内引起了广泛关注。全州系统内也掀起了学习热潮，学习先进、争当先进、赶超先进，将建功立业活动推向了高潮。五是完善考核激励机制，树立良好导向。把建功立业活动作为考核基层单位工作质量的一项重要内容，与基层创优、对标贯标工作和网络建设等有机结合起来，整体提升工作质量，确保活动取得实效。出台卷烟销售单项奖励方案，将知名品牌培育成绩和绩效工资挂钩考核，按季度下达品牌培育分解计划，按月考核、按季兑现，极大增强了营销人员培育品牌的积极性和主动性。

　　一年多来，黔东南州公司深入开展为知名品牌建功立业活动，取得了成效。2011年，重点品牌销量同比增长129%，超行业30.8%的平均水平；重点品牌销售额同比增长163.5%，超行业38.9%的平均水平；重点品牌平均市场覆盖率达100%，超行业平均水平；重点品牌平均上柜率90%，超行业平均水平。2012年继续保持平稳增长的良好势头。1-5月，卷烟销量同比增长6.2%；实现含税单箱均价同比增加3676元；重点品牌同比增长39.1%，其中贵烟品牌同比增长53.12%。在活动过程中，黔东南州公司切实注重三个结合，确保建功立业活动取得成效，推进企业更快更好发展。一是把开展建功立业活动与行业开展“两个维护”主题实践活动相结合，进一步明确开展建功立业活动的发展方向，激发员工的工作责任感和使命感。二是把开展建功立业活动与企业“十二五”发展规划相结合，确保战略目标求统一、阶段目标求同步，全面促进辖区卷烟市场健康、有序、可持续发展。三是把开展建功立业活动与现代营销手段相结合，为知名品牌的培育提供具体可操作的营销工具，为营销人员提供可遵循的工作方法。