烟草在线专稿　　近来，笔者发现，一些单位在经历了今年一季度销售业绩大幅增长之后，不少销售人员产生了“恐高症”。具体表现在销售人员惟恐单位水涨船高再次不断抬高业绩指标，于是出现了畏难情绪，甚至严重者产生了消极情绪，而实际各单位根本不会再“中途变卦”——提高业绩指标。就这一症状，作为单位上绩效考核主要负责人，笔者以为应该从提高考核的激励性入手，帮助有畏难情绪的销售人员迅速解开这个结，为他们添加再次鼓足干劲创业绩的动力。具体应从以下几方面着眼：

　　一是以奖励为主，加大正向激励。凡是销售工作做得好的员工，要从物资和精神两方面进行奖励和鼓励，营造做好销售工作的氛围。

　　二是作为员工晋升、发展优先考虑的重要依据。要以做好销售工作作为人事变动的主要根据，不管是职务提升还是岗位变动，以在销售岗位上工作是否有业绩为前提，销售业绩不好的不予考虑，在销售岗位业绩突出的员工给予重点考虑、培养。所有热门岗位人员的选拔优先考虑销售工作好的员工，让销售人员看到希望和受到鼓舞。

　　三是建立工资晋升的营销奖励机制。优先考虑营销工作有业绩的员工，在工资晋升政策制订上要向销售工作倾斜，具体在晋升比例上要加大销售人员晋升率。

　　四是为销售员匹配工作资源。销售人员对经营户的服务重点在于紧俏卷烟、畅销卷烟和高档卷烟等资源分配权上。如果这个权力对销售人员不放开，调动销售人员工作积极性就是空谈，因为巧妇难为无米之炊。

　　五是建立适度的绩效扣减机制。对没有受到物资、精神和工资晋升奖励的员工，本身就是一种处罚。这还不够，对个别主观上不努力工作的员工，还要适度给予绩效扣减。奖要奖得心动，罚要罚到适度。

　　六是调动基层管理者销售积极性。基层经营管理人员要有适当的自主经营权，在市级公司为经营主体之下，基层经营管理人员的自主经营权都在消失，市级公司一个策略一种方式一种手段的卷烟经营模式，不利于发挥基层经营管理人员的销售积极性，不利于及时把握卷烟销售的最佳时机和节奏。因为在同一个市，不同县区经济发展也不平衡，消费群体消费特点不相同，消费卷烟的价位不相同。基层经营管理人员能及时也最了解这些不同，如果能适当赋予经营自主权，也就能及时采取相应的销售策略，灵活机动开展销售工作，挖掘市场潜力，提高销售业绩。

　　在销售工作开展上，要注重对零售户的激励。首先，为零售户提供增值服务。如帮助零售户理财，让零售户不仅在紧俏卷烟上赚钱，而且在畅销品牌卷烟上也赚钱。其次，维护好卷烟市场价格，让零售户有利可图等。