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安徽霍邱营销部“黄山红方印”品牌培育纪实

2013年04月24日 来源:烟草在线专稿 作者:王明礼
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  烟草在线专稿  2012年,在安徽中烟对“黄山”品牌实施再塑中,推出了主打徽烟文化印记的“黄山红方印”特别引人关注,“红方印”在当时是一种商标荣誉,可谓是名牌产品、质量免检等标志的雏形。清朝乾隆年间徽州烟丝“红方印”已饮誉无数而被列为贡品,皇家御封“红方印”、“徽州贡烟”遂蜚声海内外。犹如从传奇中走来的“红方印”,让人们重新了解那段鲜为人知、充满传奇色彩的徽烟文化。

  2013年元月,安徽省霍邱县局(营销部)决定加大对安徽中烟传奇品牌“黄山红方印”的培育力度,通过4个月的品牌培育实践,笔者总结要保持“黄山红方印”品牌的健康可持续发展,作为一名营销人员主要从以下几个方面开展品牌培育:

(充满古典气质的——黄山红方印卷烟。图片源自网络)

  分析市场现状,把握市场需求

  在开展“黄山红方印”品牌培育前,我认真的分析了辖区的市场现状,针对我属辖区有三个街道的实际情况,一是针对部分街道消费者喜欢标新立异的消费心理,确立目标客户群;二是针对部分高端消费群体营销;三是针对婚庆市场开展目标群体营销。“黄山红方印”品牌正好迎合了这一卷烟特性,确立了两个消费群体。当目标客户群确立后,“态度是前提,信心是关键”,一定要相信自己,要相信自己的客户,相信我们的品牌。


  深谙品牌特质,开展组合营销

  在开展”黄山红方印”品牌培育前,营销人员一定要认真了解“黄山红方印”的品牌特性:“黄山(大红方印)”和“黄山(小红方印)”均传承的是“徽州贡烟”的高贵血统,是“徽州贡烟”的传统文化和优良基因与现代科技完美融合。安徽烟草工商携手,在烟叶生长条件与有“金叶王国”之称的津巴布韦极为接近的皖南成功引入了世界级的本香之冠“焦甜香”烟叶,运用自主创新的现代科技,成就了“黄山”品牌的“典范焦甜香”。客户销售卷烟的最根本目的就是盈利,把这些“黄山红方印”的卖点、特点介绍给客户,客户哪会不动心呢,再运用一定合理的营销技巧开展营销活动。 

  一是通过发放“黄山红方印”宣传手册、开展明码标价、加强展示,让客户积极配合“黄山红方印”宣传,引导终端消费者消费。在“黄山红方印”品牌培育的过程中,笔者非常重视以点带面的品牌培育方式,因为在每个街道上都有一些“领袖”客户,他们接受新品牌的能力很强,影响效应很好,通过他们来影响一些暂时不愿接受“黄山红方印”品牌的客户,通过以点带面的销售方式使一些原本不愿接受新品牌的客户也逐渐接受了“黄山红方印”,现在一些新客户也自己主动去订购“黄山红方印”品牌了。

  二是利用客户经理上门和电话拜访加强对黄山(红方印)的推介,通过将本辖区有QQ号的客户设置QQ群,以群公告和个人签名等形式对红方印品牌内容进行宣传,重点宣传其在黄山品牌中的定位、包装设计特征、焦甜香特色、消费者定位、推广用语等。

  三是在辖区内开展“黄山红方印”优秀功能店铺评比活动,以确定的终端功能店为主要对象评选出成功培育黄山(红方印)品牌的零售客户,以月销量、增幅、动销率等指标为参考,结合陈列展示、宣传促销等终端功能的发挥进行综合评选,并将优秀店铺的培育经验和经营方法进行推广,全面提升品牌培育能力,同时由市公司统一组织优秀零售客户前往红色教育基地,感受红色文化,接受传统教育。

  四是开展“黄山红方印”婚庆营销,结合市公司婚庆营销方案,把黄山(红方印)品牌定位成为我区婚庆主打规格。通过向零售户积极收集婚庆信息,主动向新人推广黄山(红方印),通过营销中心与工业企业沟通协商后的促销方式和物料提供,吸引新人加入“黄山红方印”婚庆营销现场。

(精美的柜台展示很重要。摄影:王明礼)

  加强情感沟通,稳固销售群体

  品牌培育建立在牢固的客我基础之上,在我们客户经理开展日常客户服务工作中,只有有效的沟通,无微不至的服务,才能架起客我之间友谊的桥梁,增进了彼此的了解,做大烟草品牌,做好个人“品牌”,在日常拜访服务工作中,多花几分钟和客户沟通,多拉一拉家常,说几句贴心的话,即使再难沟通的客户,他也不好意思拒绝我的热忱,品牌培育自然水到渠成;沟通渗透在与客户交往中的每一个环节,只有细心观察,充分了解客户的性格、文化背景、喜好等,才能找到共同的话题,没有了沟通,品牌培育就无从谈起。对于我们客户经理来说,这就要求我们平时一定要多学习、多阅读、多用心,只有用心…才能和客户“心有灵犀一点通”,才能在日常的市场拜访中,和客户真正的促膝谈心,成为朋友,才能发挥桥梁和纽带作用,把品牌培育工作有效开展。

  在“黄山红方印”品牌培育实践过程中,笔者总结一定勤于思考,善于总结,要不断巩固老客户,对老客户的销售情况给予积极关注,对于新客户积极说服、宣传。对于营销人员而言,卷烟销售到零售户家里不是最总目的,客户销售“黄山红方印”只有盈利,才会重复订购,所以客户经理在日常拜访工作中,只有不断关注“黄山红方印”销售过程中的一些状况,采取积极的应对措施,才能保持”黄山红方印”品牌的健康、可持续发展。

  相信在不久的将来,在工商零的共同努力、呵护下,“黄山红方印”品牌销售一定会更上一个台阶,徽烟新传奇一定会再续辉煌!

 

 

 

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