烟草在线专稿　　编者按：作者是一名基层农网片区客户经理，从事卷烟营销已有10年，对所在县民族地区农村卷烟市场有一定的了解，现根据自己对市场的调查和分析，对农网卷烟供应量的合理性提出几点看法。

　　1、倾斜低档卷烟投放量

　　由于苗族地区受地理环境和历史情况影响，在经济水平和日常生活习惯上与其它地区存在不同。特别是农村市场，主要以低档卷烟消费为主，因为人民的生活水平比较低，收入水平低，消费水平不高。对此，我认为应将低档卷烟（6元以下）投放量加以倾斜，保持合理的量满足消费需求。但如何合理做好投放量呢？

　　首先，注重重大节日投放量，如春节、招龙节、吃新节、苗年节、瓜节等，节日前应该加大低档卷烟的供应量。其次，按访销周期作好投放量，一周一次订货的客户卷烟销售量明显比二周一次订货的客户销售得多，投放比例应在2比3。如一周一次订货的客户每次可订购遵义（软）10条，二周一次订货客户就可以订购15条，这样的比例，可以达到两类客户同时在同一周期之内销售完毕，不存在积压库存提高卷烟再次订购率。否则就会出现一周一次订货客户不够卖，而二周一次订货的客户卖不完，为达到销售平衡，后者就会为前者订购卷烟，出现不落地不落户销售的现象，同时出现二周一次订货客户不会出现再次订购率，降低了电访成功率。

　　2、合理投放中高档卷烟

　　中高档卷烟在农村市场没有多大的市场，在投放量上应着重关注。一般在重大节日期间高档卷烟才有可能多销售一点，而在平常时间销售量都非常少，在这一期间一级客户与二级客户投放比例应在3比1。如贵烟（硬精品黄），一级客户可订购15条，二级客户就可订购5条，这样的比例，可以提高客户的再次订购率。

　　3、高低档卷烟供应量标准不同

　　农网客户对于低档卷烟的供应量非常敏感。原因是无论核心客户群、重点客户群，还是培育客户群等，低档卷烟的销售都非常好。所以低档卷烟的供应量应同一标准，这样可减少客户对卷烟供应量的意见，提高货源供应的满意度。而高档卷烟投放量按供应类别投，供货类别越高供应量越高，农网低于城网客户，达到合理供应。提高市场的真实需求量，同时达到落地落户销售，提高客户订烟积极性，更好的完成卷烟销售任务。

　　4、认真分析好市场，均衡稳定投放卷烟供应量

　　作为一名农网卷烟营销客户经理，每月都会对每一位卷烟零售户每月的卷烟订购作一个准确性预测，而客户对销售卷烟的供应量特注重，如遵义（软）、黄果树（兰佳品）、贵烟（硬精品黄）等品种，这些品种供应量大，订购卷烟量就大，所以均衡稳定投放供应，对协商准客户卷烟订购需求量非常重要。如某客户李伟英，该客户只注重顺销售卷烟订购及销售，品牌宽度窄，如果顺销卷烟投量大，就应提高供应量，反之则少。如果与其协商100条的卷烟供量，按月进行四次订货，每一次订购25条，顺销售卷烟遵义（软）投8-10条、黄果树（兰佳品）投6-8条、贵烟（硬精品黄）投3-5条即可，如果以上品牌投放量时大时小，该客户很可能不够量或订不完，这样就会造成与客户的协商量达到率不高，同时影响片区整个市场卷烟订购，完不成卷烟销售任务及订货成功率。我们在品牌的投放中势必要掌握好价格定位，切勿盲目投放。

　　首先要选择合适的零售客户，根据客户新品牌销售能力，选择一定数量的零售客户作为首批投放的目标客户，加强客户经营的新品牌的后期跟踪和维护工作，在新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销的现象，如果出现零售户滞销的现象，要及时了解原因，做好货源调剂工作。但高档卷烟不可盲目要求品牌上柜，这样会造成滞销烟，又因高档卷烟进价比较高会给零售户资金上带来一定的困难，这会造成客户对品牌培育的不信任。选择有一定能力并能够对自己的卷烟进行推销的零售户进行上柜，在消费者注意力集中的位置摆放好新品牌，低档卷烟投放可以要求客户的上柜率，采取以点代面的方式进行上柜，让消费者很快的认识到这个品牌。但要掌握好投放节奏，片面追求销量而过量投放，结果会事与愿违。

　　5、扬长避短抓市场，区别对待出效率

　　“让客户能销出去，能赚到利润”是实现品牌培育的有效方法。善于换位思考，要真正站在卷烟零售户的角度考虑问题，帮助客户经营，使其不断获得卷烟经营带来的效益，不断提高其对公司与卷烟品牌的满意度，才能达到品牌培育的最终目的。

　　苗族地区应该从特点优势出发，抓市场管理和服务，特别着重对二级配送约时取货点及下线客户进行管理和维护，并根据不同的乡镇分别进行个性化服务，寻找难处，扬长避短，发现亮点，抓重点、抓特色，把客户的需要与市场、品牌、价格、店容、品种机构有机结合，使营销工作走出误区，走向发展。如使用开展市场调查研究、节日预测准备、民族节日前的摸底、客户库存了解、品种替换的宣传等等经营手段，把县级基层网建提升工作推上新的台阶。结合辖区市场特点，将全县细分为民族旅游拉动区、稳定发展区和农村市场潜力区三种类型，根据不同市场选择培育不同品牌。有全员培育品牌意识，无论是营销一线员工或相关部门人员，都把品牌培育视为全局（卷烟营销部）工作的第一要务，相互协作、共同分析，寻求对策，力求各项措施得以落实到实处；培育办法与措施有力。

　　在培育过程中，始终把解决好“四个”方面作为工作的切入点。一是通过多方面努力，想办法让客户和消费者能够知晓为什么培育品牌，发挥好宣传和引导作用。二是市场拜访工作一定做实做牢、做好，引导客户做好订货，确保目标群体客户提高品牌上摊率，让消费者看到买到。三是随时对培育品牌进行市场跟踪，了解品牌动销、库存、价格执行等情况，以便为下步决策提供可靠依据。四是做好品牌的维护工作，新品上市后如有异动及时采取措施跟进，从政策及发展战略层面向客户及消费者讲清道明培育的意义，更好地服务客户和消费者；加大考核力度，为避免走过场，首先是分析各辖区（段）商圈及目标消费群，将各指标进行分解，把上摊率及量化指标进行有机结合，实行过程督促与结果评定，大大促成品牌迅速成长，品牌影响和认识度得以快速提升。因此，我们要立足实际，树立与消费者“真情相待、携手同行、和谐共生”的服务理念，立足于黔东南特色原生态民族文化，着力打造了“山水真情，共同成长”服务品牌，是我们必须走的道路，这也是通过实践证明的可行之途。

　　综合以上几点看法，笔者认为，对农网卷烟供应量，要在当地实际经济水平的基础上进行，要深入市场了解客户需求，合理投放量卷烟供应量，才能更好满足市场需求，提高客户满意度，真正实现客户与企业的双赢，推动卷烟上水平。