烟草在线专稿　　为了实现“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”良好客我关系，提升客户自我管理和发展的能力，让卷烟资源得到合理安排，稳定卷烟零售价格，全面推行“总量评定—客户评价体系”，广西宁明营销部结合实际情况，特制定该方案。

　　一、指导思想

　　根据国家局关于总量管理实行“总量控制，稍紧平衡”的要求，为构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，规范市场秩序。　

　　二、工作目标

　　2013年底在全县范围乡镇以上卷烟零售户开展“总量评定—客户评价体系”运行工作，实现卷烟资源得到合理安排，卷烟市场价格保持稳定，达到“让客户盈利有保障，让客户能力有提高，让客户主动意识有增强”的效果。

　　三、组织机构

　　成立宁明营销部实施”“总量评定—客户评价体系”工作领导小组，负责对本营销部实施“总量评定—客户评价体系”工作的指导、督促、考核、协调工作。

　　四、工作措施和步骤

　　（一）准备阶段

　　1、制定推广方案，结合《总量评定—客户评价体系操作手册》制定符合营销部实际的推广方案。

　　2、评分标准修订，结合营销部实际情况和工作重点，进一步修订“客户评价体系评分标准”。

　　3、内部动员和培训：对全体员工进行“总量评定—客户评价体系”知识的培训，做好宣传动员工作，加强各员对推行“总量评定—客户评价体系”工作意义的认识和理解，统一宣传口径，同时让各岗位员工都认识到，推行“总量评定—客户评价体系”不仅是营销的事情，不仅仅是市场部或客户经理的事情，更是全体员工的事情。

　　4、外部培训：对县城和乡镇客户进行“总量评定—客户评价体系”相关知识的培训，让客户了解“总量评定—客户评价体系”的内容和意义，明确自己发展的方向，学会计算自己的基础总量、成长总量和激励总量。

　　（二）实施阶段

　　1、模拟评分：4月初开始对客户进行模拟评分，选取5户县城客户、5户乡镇客户，用一天时间，组织全体客户经理对这10户同时进行一次模拟评分，将各客户经理的评分结果进行分析，分析各客户经理在评分尺度上存在的差距，从而对客户经理评分操作细则进行完善，对客户经理评分尺度差异进行纠偏。

　　2、初评分初评定：在模拟评分、客户经理评分操作细则完善、纠偏工作结束后，4月中下旬开展县城客户的试评分工作，将试评分结果运用到初次的总量评定中，即影响客户5月份的总量评定。4月份的总量供应仍以协商为主。（乡镇客户5月份开始进行试评分工作，影响6月份总量评定）。

　　3、初次正式评分初次正式评定，5月份进行县城客户的初次正式评分工作，将初次正式评分结果运用到初次的正式总量评定中，即影响客户6月份的总量评定。

　　4、二次正式评分二次正式评定，6中旬开展县城客户的二次正式评分工作，将二次正式评分结果运用到二次的正式总量评定中，即影响客户7、8月的总量评定。之后进入正常评分周期，即两个月进行一次客户评价评分，以此类推。

　　（三）巩固提升阶段

　　1、在二次正式评分结束后，8月份营销部组织进行乡镇以上客户进行客户终端形象评比大赛。客户终端形象评比大赛，以乡镇为一个评比单位，每个乡镇根据客户数的不同，确定不同的评奖名额，给予获奖客户赠予获奖牌匾。主要目的：一是为了让客户对“总量评定—客户评价体系”推行后卷烟销售变化、盈利的变化、卷烟展示形象的变化等，有更直观和深刻的认识，以进一步触动客户；二是为了向内部员工展示体系推行的成果，以巩固效果，营造氛围，激励干劲，增强信心。

　　2、“总量评定—客户评价体系”按照边推进、边巩固、边提升、边评估、边改进的工作思路，及时总结评估工作成效，分析存在问题，提出改进措施，完善实施方案。

　　五、工作要求

　　（一）加强领导，统一部署。全体员工要统一思想，团结协作，要做到明确工作职责和工作要求，群策群力推行“总量评定—客户评价体系”。

　　（二）每月营销部要定期召开推行“总量评定—客户评价体系”分析会，对推行“总量评定—客户评价体系”过程中存在的问题和困难进行及时总结，认真分析研究，寻找对策。

　　（三）以客户利益为切入点，推行“总量评定—客户评价体系”，调动客户参与品牌上柜、消费引导和终端维护的自觉性，实现客我双赢的目的，构建和谐客我关系。