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广西宁明营销部“总量评定—客户评价体系”实施方案

2013年03月13日 来源:烟草在线专稿 作者:黄勇
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  烟草在线专稿  为了实现“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”良好客我关系,提升客户自我管理和发展的能力,让卷烟资源得到合理安排,稳定卷烟零售价格,全面推行“总量评定—客户评价体系”,广西宁明营销部结合实际情况,特制定该方案。

  一、指导思想

  根据国家局关于总量管理实行“总量控制,稍紧平衡”的要求,为构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系,规范市场秩序。 

  二、工作目标

  2013年底在全县范围乡镇以上卷烟零售户开展“总量评定—客户评价体系”运行工作,实现卷烟资源得到合理安排,卷烟市场价格保持稳定,达到“让客户盈利有保障,让客户能力有提高,让客户主动意识有增强”的效果。

  三、组织机构

  成立宁明营销部实施”“总量评定—客户评价体系”工作领导小组,负责对本营销部实施“总量评定—客户评价体系”工作的指导、督促、考核、协调工作。

  四、工作措施和步骤

  (一)准备阶段

  1、制定推广方案,结合《总量评定—客户评价体系操作手册》制定符合营销部实际的推广方案。

  2、评分标准修订,结合营销部实际情况和工作重点,进一步修订“客户评价体系评分标准”。

  3、内部动员和培训:对全体员工进行“总量评定—客户评价体系”知识的培训,做好宣传动员工作,加强各员对推行“总量评定—客户评价体系”工作意义的认识和理解,统一宣传口径,同时让各岗位员工都认识到,推行“总量评定—客户评价体系”不仅是营销的事情,不仅仅是市场部或客户经理的事情,更是全体员工的事情。

  4、外部培训:对县城和乡镇客户进行“总量评定—客户评价体系”相关知识的培训,让客户了解“总量评定—客户评价体系”的内容和意义,明确自己发展的方向,学会计算自己的基础总量、成长总量和激励总量。

  (二)实施阶段

  1、模拟评分:4月初开始对客户进行模拟评分,选取5户县城客户、5户乡镇客户,用一天时间,组织全体客户经理对这10户同时进行一次模拟评分,将各客户经理的评分结果进行分析,分析各客户经理在评分尺度上存在的差距,从而对客户经理评分操作细则进行完善,对客户经理评分尺度差异进行纠偏。

  2、初评分初评定:在模拟评分、客户经理评分操作细则完善、纠偏工作结束后,4月中下旬开展县城客户的试评分工作,将试评分结果运用到初次的总量评定中,即影响客户5月份的总量评定。4月份的总量供应仍以协商为主。(乡镇客户5月份开始进行试评分工作,影响6月份总量评定)。

  3、初次正式评分初次正式评定,5月份进行县城客户的初次正式评分工作,将初次正式评分结果运用到初次的正式总量评定中,即影响客户6月份的总量评定。

  4、二次正式评分二次正式评定,6中旬开展县城客户的二次正式评分工作,将二次正式评分结果运用到二次的正式总量评定中,即影响客户7、8月的总量评定。之后进入正常评分周期,即两个月进行一次客户评价评分,以此类推。

  (三)巩固提升阶段

  1、在二次正式评分结束后,8月份营销部组织进行乡镇以上客户进行客户终端形象评比大赛。客户终端形象评比大赛,以乡镇为一个评比单位,每个乡镇根据客户数的不同,确定不同的评奖名额,给予获奖客户赠予获奖牌匾。主要目的:一是为了让客户对“总量评定—客户评价体系”推行后卷烟销售变化、盈利的变化、卷烟展示形象的变化等,有更直观和深刻的认识,以进一步触动客户;二是为了向内部员工展示体系推行的成果,以巩固效果,营造氛围,激励干劲,增强信心。

  2、“总量评定—客户评价体系”按照边推进、边巩固、边提升、边评估、边改进的工作思路,及时总结评估工作成效,分析存在问题,提出改进措施,完善实施方案。

  五、工作要求

  (一)加强领导,统一部署。全体员工要统一思想,团结协作,要做到明确工作职责和工作要求,群策群力推行“总量评定—客户评价体系”。

  (二)每月营销部要定期召开推行“总量评定—客户评价体系”分析会,对推行“总量评定—客户评价体系”过程中存在的问题和困难进行及时总结,认真分析研究,寻找对策。

  (三)以客户利益为切入点,推行“总量评定—客户评价体系”,调动客户参与品牌上柜、消费引导和终端维护的自觉性,实现客我双赢的目的,构建和谐客我关系。  

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