烟草在线专稿　　一个优秀品牌的成长，往往开始于终端上柜这个环节，诸如“黄金叶”在我辖区的不凡表现，就是典型的代表。作为一名客户经理，笔者通过自我总结的五个步骤，实现品牌和自我的共同成长。

　　笔者认为，抓好品牌上柜的第一步，就是选好零售户。辖区地处城乡结合部，零售终端的自然条件落差较大。除了分析商圈、业态等自然属性，优先选择“标准店”、“功能终端”等显而易见的零售客户以外，我还补选了一批对新品牌感兴趣的“追新户”和信任自己的“关系户”以扩大备选范围。在之前的黄金叶（金满堂）上柜率竞赛活动中，第一名成绩的取得，主要就得益于这个方法。

　　第二步，就是打动零售户。让零售户知道一个陌生的品牌很容易，然而，形成订购却很难。这个时侯多数客户是把风险放在第一位的；打消客户的顾虑为客户争取“零风险”。诸如黄金叶（大金元）在初始宣传时，为了打动零售客户，要主动承诺如若滞销负责联系其他客户给予调换。由于化解了客户的潜在风险，阐明了经营利益，上柜效果也是显而易见的。

　　第三步，就是吸引消费者。笔者主要从抓好终端陈列和教授销售技巧两个方面，帮助客户的吸引消费者。由于黄金叶系列天然的黄金色视觉冲击大，单独和搭配陈列效果都很好。在这个基础上，我就和客户一起琢磨搞创意。比如，整条摆放成“黄金树”，单包摆放成“金字塔”、“小帆船”等等。在教授推荐技巧方面，考虑到文化水平和口才等差异，我还为部分客户编排了口头禅，比如“香烟是都是烟叶做的，黄金叶的品质不是吹的，不信你就尝一尝”。在宣传定位上，高档烟主要宣传其“意境高远、卓而不凡”，中档烟主要宣传其“入乡随俗、口口生香”；同时，结合品牌的特点找卖点，结合客户的特点找切入点，结合消费群体的特征找兴趣点。

　　第四步，就是扩大上柜面。笔者不赞成在短时间100%的上柜，但乐意于多数客户循序渐进的跟进。在扩大上柜率方面，我应用最多的是标杆法和利益引导法；但对于一些过于守旧的客户，往往也不能按常理出牌。我会分析每个客户的具体个性和状态，充分考虑攀比、逆反等心理来做工作。我认为，扩大上柜面不能急功近利、不能冒进，同时也不能遵循守旧，不能遗忘角落市场，不能忽视规模效应。

　　第五步，就是维持好客户。在这个阶段，除了做好信息的上传下达反馈以外，重点关注滞销烟处理的问题。比如，黄金叶（流金岁月）在我辖区属于高端新品牌、上市时间短，曾经在我辖区的出现了大面积的滞销，其中佳乐家超市的焦虑心情最为明显。为了打消客户的顾虑，笔者自掏腰包把那条烟买下来，同时还放在该店“代售”；随着时间的推移，客户的库存终于开始减少，销售信心也逐渐增强；到现在，我也收回了成本，收获了客户的信任、完成了销售目标。

　　一个品牌的成长，可以折射出一个行业的成长，可以看得到很多零售客户的进步，可以体现出众多一线的烟草人的奋斗。在这个品牌的大发展的今天，在未来强势品牌崛起的明天，我们都愿意和中国烟草品牌一起茁壮成长。