烟草在线专稿

　　本月福建漳浦马坪线没有新增加客户，客户总数为245户。重点五星客户123户，占比为50.21%.环比上月下降1%。四星客户85户，占比34.7　%.环比上月没有起落，保持稳定。　

　　一、客户方面：

　　1.近阶段由于省内一二类烟的投放量有所增加，如软灰狼、软红狼、硬红狼等的投放有所增加，再加上小通仙，16支通仙、通仙300等新品牌的销售业有所增长，所以使不少五星客户的销售比重能处于一个较合理的位置，保证了五星客户平稳。下阶段将继续加强对这部分客户的订货跟踪，及时对其进行星级指导，以确保该部分重点客户的星级不会产生异动。2.目前市场需求虽然有所提升，但是由于受到货源供应的限制，因此导致部分本来比较有潜力可以升上五星的四星级客户星级仍然无法得到有效提升，因此本月四星客户仍然保持稳定。下阶段将继续做好这部分客户的销售跟踪，及时予以指导，争取帮助这部分客户提升星级。3.四星级以下客户由于收到星级结合货源限量投放的影响，目前仍然无法订购足够的一二类烟及卷烟数量来达到提升星级目的，因此三星客户及以下客户也基本没什么变动。本月按计划进度采取实地走访及电话拜访等拜访方式相结合来对片区零售户进行拜访，零售户拜访到位率达到100%，拜访内容为：1.向客户宣传我公司的销售策略.2.对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导。3.做好七匹狼系列的销售和上柜工作。4.做好网上订货的跟踪、动员及指导工作.5.做好客户的销售跟踪工作。6.继续向新开通的网上配货客户做好指导工作。7.做好农行贷记卡宣传工作。8.做好邮政储蓄银行贷记卡宣传工作。9.做好终端功能客户的使用指导工作。10.做好新终端客户的入户及指导工作。11.做好元旦及春节放假宣传工作。

　　二、市场方面：

　　本月销售总量为637.132件，同比下降了38.07件，环比下降了292件。销售量分析：1.本月的总量销售同比环比都有所下降，下降主要体现在二类、三类及五类烟的销售上面，二类烟的下降主要是因为省内二类烟红狼、软红狼在12月份的最后两次订货周期内全部停止供货，因此导致省内二类烟的销售量一下子就滑落了下来，导致同比环比皆下降许多。而三类烟的销售下降则主要是因为一些省外品牌如新势力塔山、上海红双喜、长白山（红）等品牌的销售有所下降所致。五类烟的下降最为明显，主要原因是因为省内外五类烟的供应量急剧减少，如富健狮、前门（软）等等，导致五类烟同比环比下降最为明显。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三个重点品牌的具体销售情况如下表。

　　本月三个品牌中，主要都是以考核销售量为主，七匹狼（尚品）销售量完成7.36件，完成任务数的105%.七匹狼（软灰）完成24.46件，完成任务数的110%。七匹狼（纯雅）完成11.04件，完成任务数的108%。总体来看，七匹狼（尚品）的表现比较不错，这主要是因为本地市场最畅销的软灰狼近来受到了货源供应投放的限制，而尚品狼最为本地省产品牌，卷烟品质好，品牌知名度高，且经过这一两年的精心培育，已经在市场上培养了一大批的忠实消费者，因此在本地市场软灰狼受货源限制的时候，其销售量的表现正好可以证明该品牌在某种程度上填补了不少省内一类烟的销售空白，保证了市场销售的稳定性。

　　2.随着年末的临近，市场卷烟需求量也大幅提升，而省内一二类烟硬红狼、软红狼两大省内二类烟品牌的货源限量供应在一定程度上给纯雅狼提供了品牌扩张的机会，因此本月纯雅狼的销售量有了不小的提升，这在一定程度上也弥补了本地市场二类烟的销售缺口。

　　3、市场行情分析：本月受市场内外部环境影响，本月的中华、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼等高端卷烟的市场行情有所变化，其中芙蓉王（硬）的市场销售价格升为212元左右，环比上月提升2元。硬中华条均价提升为430元左右，和上月相比提升了20元。而低端市场，牡丹（软）及前门（软）的价格提升也很大，牡丹（软）现在市场行情已经提升为65元/条，环比上月价格持平，前门（软）的市场行情价格也已经攀升到了30元/条，皆已超过了烟草零售指导价，这证明了上述低端卷烟的市场需求仍然属于供不应求的状态。而七匹狼品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下，市场价也有所提升.软灰狼的销售条价在176元/条左右，硬红狼的市场条均价格在129元左右，环比上月提升1元，软红狼也提升为138元/条，环比上月提升2元.

　　四、终端建设方面：

　　1.网上订货方面：

　　1.本月网上订货客户数位215户，环比上月增加2户，占比为87.8%，环比上月提升1%。实际使用客户数为89.6　%，环比增长2户。网上订货稳定性位96.24%。网上订货销量占比为89.3%。

　　2.贷记卡方面：本月使用贷记卡客户数为100户，占比为40.8%，提升4%。金额占比为36.8%，环比增长3.4%。但是贷记卡业务仍然没有达到预期目标，下阶段将加大这方面的宣传引导，争取提升贷记卡客户使用率及扣款金额占比。

　　3.PCPOS方面：

　　本月没有新增加PCPOS客户，现在PCPOS客户数为27户，占比11.5%，完成任务数的100%。下阶段将做好新入网客户的使用跟踪，对出现的情况及时予以解决，以保持客户使用率稳定。

　　五、本月其它各项工作情况

　　1、做好卷烟投放策略宣传，并做好未订货客户提醒工作.

　　2、继续做好七匹狼（尚品）、通运狼、纯雅狼、小通仙狼、16志（通泰）这五种省内外品牌的销售跟踪工作。

　　3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户.

　　4、做好网上订货的指导维护。

　　5、做好网上配货客户跟踪指导工作。

　　6、做好邮政储蓄贷记卡宣传工作。

　　7、做好农行代价卡开通引导工作。

　　8、做好功能终端客户跟踪指导工作。

　　9、做好春节放假通知宣传工作。

　　10、做好七匹狼（厦门）、黄金叶（天叶）、黄鹤楼（软蓝）、利群（软长嘴）的上柜宣传工作。