本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业平台 > 品牌营销 > 正文

“五法”应对“滞销烟”

2012年10月31日 来源:烟草在线专稿 作者:周靖云
A+ A

  烟草在线专稿  “滞销烟”通俗的说,就是由于各种因素在市场上难以动销或是动销率很低的卷烟。对于滞销卷烟,笔者认为,卷烟本身并无问题,问题是零售商的观念和销售方法。那么,如何找出对策,摆脱卷烟滞销问题呢?笔者觉得,零售商须从以下五方面入手。 

  第一,抓住消费领袖。消费领袖是一个新潮词。在社会经济不断发展的今天,它广泛应用于房产、汽车等高档消费品领域。当前,对于消费领袖的定义众说纷纭,但所包括的内涵无外乎以下几点:一、在消费市场中具有突出的影响力、广泛的知名度和美誉度;二、新开发一个具有影响力的消费市场,并且是领军人物;三、在消费中有所创新;四、未有违法违纪行为和负面影响。

  这些领袖并没有把自己看成是被动的消费者,而是主动去扮演自主的角色,勤思考、肯学习、讲策略,以应用、服务、市场为导向,大胆接触最前沿、最生动的信息,去透视和开创新的发展模式,把自己的思维面向全球市场。他们性格迥异,个性鲜明,生活丰富多彩,焕发着活力和个人魅力 卷烟消费领袖的倡导者之一、笔者认为,相对于汽车、房产等商品而言,卷烟属于特殊商品,受广告宣传、品牌传播渠道等方面的限制,卷烟品牌培育的渠道和措施难度较大。正是由于烟草行业的特殊性,卷烟消费领袖除了具备一般消费领袖的共性外,还具有自己独特的内涵:第一、是忠实忠诚消费者;第二、具有一定的号召力和影响力;第三、能促进品牌口碑传播。

  品牌生命周期有多长,关键取决于它在目标消费群心中的扎根有多深。任何一个档次的品牌都有目标消费群。有专家指出,对于卷烟品牌而言,档次越高越认品牌,相反,影响中低档卷烟消费最重要的因素不是品牌,而是价格。为此,卷烟消费领袖大都集中于高档品牌消费人群。

  第二,宣传。“好酒不怕巷子深”,这是一句俗语,但从现代眼光来看,这句话太缺乏效率观念和竞争意识了。尽管“好酒不怕巷子深”,但也需要以最快的速度让尽可能多的人知道“好酒”,以便购买“好酒”。在当今社会的信息时代,我们不能消极等待一个偶然的过客的发现。“好酒”需要酒香,更需要发现酒香的鼻子,而我们要做的是,把“好酒”推到鼻子的有效嗅程之内,就是做好宣传。所以说,对于“滞销烟”,零售商一定要多动动您得嘴、动动您得手、动动您得身,用充满热情、贴切和主动行为向消费者介绍宣传“滞销烟”品牌的产地、价格、卖点、焦油含量和品牌文化等,只有这样,才能让“滞销”变畅销。

  第三,陈列。笔者觉得,有些“滞销烟”是由于没有进行较好的陈列展示造成的。虽然,俗话说“好酒不怕巷子深”,但再香的酒没人发现也是枉然,只能孤芳自赏。由于滞销烟销售较慢,有的卷烟品牌很长时间才能卖一包,零售商可能会将其摆放在不起眼的角落,这种做法使得原本滞销的卷烟更加难以销售,消费者看不到,自然就不会有人买。因此,笔者觉得,对于滞销烟,不妨要更加进行“呵护”,调整陈列位置,把柜台中最为醒目的地方留给最需要“照顾”的滞销烟,让顾客一进门就可看到柜台或货架上的这些烟,提高这些卷烟品牌在消费者面前的“出样率”,从而吸引激发消费者的购买欲望。

  第四,推介。卷烟产生滞销,笔者觉得,主要原因是由于零售商经营观念过于保守,消费者买什么烟才卖什么烟,紧俏卷烟销售完以后不能及时的推荐滞销卷烟。零售商一定要抓住推销机会,选择在同档次品牌卷烟紧张的时候推销一些滞销烟。再一个是由于消费者对这种卷烟不了解造成的,并不代表它没有市场。特别是刚刚投入到卷烟市场的新品牌,销售就很困难,因为很多消费者吸烟的品牌基本上是固定的,消费者认准了一种品牌,吸食习惯了,就很难更换别的卷烟品牌。所以说,零售商要多向消费者介绍这些新品卷烟的特点,加大推介力度,“滞销烟”这个老大难问题就一定会解决。

  第五,品吸。在对待“滞销烟”的问题上,笔者觉得,零售商不能小气,要舍得在顾客上门买烟时,向顾客递上一支所谓的“滞销烟”,让他们进行品吸,并以谦虚的态度向他们请教该卷烟的吸味与口感。实践证明,这种做法有两个好处。一个是在评吸过程中慢慢拉近和吸引消费者对这一品牌的认知度,使消费者转换到购买此品牌上来;再一个是拉近了买卖双方的距离,联络了感情。如果这些顾客感觉不错,觉得还可以,他们很有可能就会接受这种所谓的“滞销烟”,并且会向周围的亲戚、朋友介绍,通过口口相传,“滞销烟”就这样推广开了。做生意要有技巧,育品牌要有方法,销售“滞销”卷烟同样也不例外,只要零售商多动脑、多动嘴、多思考、多学习、多取经、多用心,掌握一定的营销技巧和方法,就一定能找到让“滞销烟”不滞销的可行方法和措施。

热文榜

更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。