烟草在线专稿　　加强知名品牌培育是新形势下“卷烟上水平”的战略之举，是关乎烟草行业持续、稳定、健康、协调发展的大局，是卷烟营销工作肩负的“第一要务”。国家局局长姜成康提出，卷烟商业企业要把培育品牌摆在更加突出的位置，一切工作都要围绕培育品牌这个中心展开。作为县级分公司，在以地市级公司为市场营销主体的运作模式下，如何加快推进品牌培育建功立业活动呢？笔者认为必须要做好以下五个方面：

　　一、统一思想，提高认识，大力营造培育知名品牌建功立业活动氛围

　　当前，全省系统正在深入开展争创知名品牌培育“明星团队”和“明星个人”活动，为推进知名品牌培育提供了有力载体。深入开展知名品牌培育活动，首先必须要统一思想，转变观念。认真学习贯彻国家局和省局文件精神，开展知名品牌培育大讨论，做足思想准备，彻底摒弃因循守旧、墨守成规的消极思想，以务实、创新的工作作风投入到知名品牌培育活动中去。其次要搭建平台，营造氛围，通过设立“培育知名品牌建功立业活动”专栏，畅通ADC短信平台、QQ群、QA办公系统等信息传播渠道，注重营造营销氛围，全面调动营销人员品牌培育的积极性和主动性。三要加强培训，提升技能。通过开展岗位练兵和技能培训活动，丰富培训内容，提升营销人员业务素质，更好地向客户传导品牌培育服务。四要探索创新，真抓实干。以客户服务提升、项目化管理课题研究为载体，围绕“创星”要求，积极探索开展知名品牌培育工作的新方法、新途径。

　　二、坚持主线，把握要点，将“135”工作法贯穿品牌培育全过程

　　加强“135”工作法的学习和研究，吃透精髓内涵，自觉应用于工作实践，将“135”工作法贯穿知名品牌培育工作的全过程。

　　一是坚持一条主线，把建立新型客我关系作为开展品牌培育的重要前提。建立“平等互利、长期合作、共同发展”的合作伙伴关系，是开展知名品牌培育的重要前提。在日常工作中，通过对零售客户潜移默化的思想引导，融洽客我关系，拉近客我距离，从思想上感染客户、同化客户，让他们主动支持、配合品牌培育工作。

　　二是把握三个要点，紧紧围绕“客户、品牌、市场”开展品牌培育工作。市场是品牌健康成长的沃土，客户是品牌通向消费者的桥梁，两者与品牌共同构成了品牌培育工作的三大要素，客户经理作为品牌培育的具体承担者，高度重视对三要素的把握，追求三要素的最佳融合，为品牌健康成长创造良好的条件。

　　三是抓住五个步骤，将“分析、计划、实施、评估、改进”贯穿品牌培育的全过程。加强市场分析，准确地找准品牌培育的目标市场、目标客户、目标消费者，有的放矢地开展品牌培育工作；针对不同目标客户与消费群体的品牌服务需求，实施差异化的品牌服务策略，制定月度品牌培育计划；通过加强宣传推介、改善品牌陈列、指导客户经营等举措，狠抓品牌培育计划实施；定期对品牌培育效果进行评估，以及时纠正“跑偏”，保证品牌培育工作沿着正确的方向前进；针对评估中发现的问题与不足，制定相应的改进措施加以改进提高，促进品牌培育工作有效、有序推进。

　　三、大胆实践，勇于创新，积极探索知名品牌培育的有效途径

　　一是开展撰写品牌培育“工作案例”活动。客户经理结合片区实际，撰写品牌培育“工作案例”，在充分分析目标市场、目标客户的基础上，实施差异化的品牌培育策略，制定品牌培育方案，并在跟进实施过程中不断总结经验，挖掘启示。定期交流《工作案例》，达到相互学习、相互启发、相互促进、共同提高的目的。

　　二是积极探索品牌培育“项目化管理”。运用项目化管理的理念和手段推进品牌培育工作，成立“品牌培育项目小组”，开展品牌培育工作探索，通过分析目标市场，寻找目标消费群，实施目标品牌的精准营销，及时发现品牌培育过程中出现的新情况、新问题，并制定落实解决问题的具体措施。同时成立“信息分析项目小组”，通过对具体品牌、具体片区、具体客户的数据分析，总结推广先进片区的成功经验，鞭策带动后进片区共同进步。

　　三是深入开展客户服务提升工程，向客户提供更具针对性和差异化的服务，指导客户做好品牌培育工作。为客户提供《经营指导书》，突出品牌培育内容；向客户赠阅图文并茂的《卷烟品牌目录》，普及知名品牌知识，方便客户向消费者宣传推介；印发《卷烟零售户应知应会60问》，为客户解决品牌培育中碰到的各种疑难问题；指导客户建立进、销、存台账，让客户通过积累分析自身经营数据感受品牌培育所带来的实实在在的收益，激发他们支持、配合、参与培育品牌的热情。

　　四、延伸触角，重心前移，着力提升卷烟零售终端的品牌培育能力

　　零售终端是工、商、零“三位一体”现代卷烟营销体系的重要环节，是促进知名品牌健康成长的前沿阵地，是卷烟品牌价值传播与延伸的生命线，我们要牢牢掌握零售终端，延伸品牌培育的市场触角，积极发挥零售终端在品牌培育中的价值和潜力。　

　　一是传播现代营销理念，改变传统的获利方式，引导零售户树立依靠品牌培育提升竞争实力、增加经营收益的理念，增强品牌培育的内在动力，主动融入工、商、零“三位一体”的面向消费者的品牌营销体系，关心品牌培育，关注品牌卖点，形成对知名品牌的高度认知，更好地发挥零售终端在引导消费需求、传播品牌形象、树立品牌价值中的作用。

　　二是提供优质服务，提高客户对烟草的依附度。针对零售终端处在卷烟供应链的末端，又游离于烟草行业之外的特点，从提供优质服务入手，加强对零售客户的经营指导，增强卷烟销售网络的凝聚力和向心力。通过实施“功能店”建设，统一终端形象，规范卷烟陈列，指导品牌推介，增强品牌培育能力，打造卷烟品牌培育的前沿阵地。

　　三是提供培训指导，提升零售终端的品牌培育能力。通过客户经理上门指导、邀请专家培训授课、组织客户相互观摩等多种形式，加强零售客户的培训，普及品牌卖点知识，推广实战技巧，培养客户自觉支持、配合、参与品牌培育的主动性，通过品牌培育挖掘新的销售增长点，扩大卷烟销量，提升卷烟盈利能力。

　　五、明确责任，强化考核，努力构建知名品牌培育工作长效机制

　　一是建立健全知名品牌培育工作机制，明确工作目标，落实工作责任，激发工作动力，使品牌培育工作制度化、经常化、长效化。通过健全工作机制，明确客户经理知名品牌培育工作职责，制订知名品牌培育工作流程，设立知名品牌培育考评指标，最大限度地调动客户经理关注、培育知名品牌的主动性和积极性，全身心地投身到为培育“532”、“461”知名品牌建功立业活动中去。

　　二是开展品牌培育竞赛，定期公布积分排名，掀起客户经理品牌培育比、学、赶、超的热潮。考核评比主要设置五项指标：覆盖率——反映知名品牌在本片区的市场覆盖情况；铺货率——反映片区客户知名品牌进货情况；动销率——通过户均进货量环比变化来分析动销趋势；断货率——反映片区市场零售客户需求满足情况；成长率——反映目标品牌销量占同档次市场份额的变化情况。

　　三是关注客户体验，增强客户的满意度。品牌培育是“第一要务”，在常抓不懈、常抓常新的同时，要始终关注客户体验，让客户满意。每当有新品牌投放时，要从批零价差、吸味特点、包装设计以及地区消费习惯等方面进行综合分析，力求将合适的品牌推荐给合适的客户。品牌面市后，要加强与客户的沟通，跟踪品牌走势，加强销售指导，帮助客户解决销售中遇到的实际困难，消除他们的后顾之忧。

　　品牌培育是提升行业核心竞争力的战略之举，我们要放眼长远，立足当前，进一步解放思想，更新观念，进一步加强领导，完善机制；进一步探索创新，敢为人先，进一步突出重点，攻坚克难，积极投身争创知名品牌培育“明星团队”好“明星个人”活动，以实际行动为培育知名品牌建功立业。