烟草在线专稿　　2012年以来，河南驻马店汝南分公司不断巩固终端建设成果，扎实打好品牌培育持久战。

　　激发意识求共赢。与客户建立平等互利、长期合作、共同发展的平等地位关系，稳定客户利润，使客户培育品牌成为一种自觉行为。

　　防患滞销添动力。客户经理根据不同客户的地理位置、销售能力以及历史销售数据进行分析，建议购进数量，并指导客户销售技巧，提升客户卷烟推介及品牌培育能力，降低其卷烟滞销的风险。

　　转变观念固基石。通过多种形式加深客户对品牌的了解与掌握，实现品牌文化的传递，增强客户对品牌的认可度，使其自觉投入到品牌培育中。

　　以点带面寻突破。科学分析筛选、发掘并培养一批优质客户，重点做好培育品牌的货源投放、稳价促销、品牌宣传等工作，以点带面，全面推进零售终端投入品牌培育。对零售客户的卷烟生动化陈列水平、品牌推荐能力、品牌卷烟销量等进行综合评定，开创客户互帮互助培育品牌的良好局面。

　　持续增强营销网络软实力

　　精准控制市场，提高把握市场能力。按照市场需求和市场规律做好市场预测，增强对市场真实需求的预测能力和把握能力，做到市场控制精确化。围绕“城网上结构，农网增销量”的思路，进一步提升城网、完善农网，充分发挥农网延伸服务点的生机和效力，帮助农村零售客户提高品牌推介与维护能力，提高网络运行效率。

　　做好客户服务，提高服务市场能力。坚持“客户至上、服务为本”的经营理念，做好客户日常拜访服务，加大品牌发展战略的宣传，改善客户终端形象、拓宽品牌宽度，提高客户盈利水平。规范零售终端，提高服务客户效率，提升零售终端的综合竞争力。

　　优化品牌结构，提高品牌培育能力。以实现客户满意为第一目标、以培育重点骨干品牌为突破点，深入开展各类品牌的上柜和增量工作。

　　加强队伍建设，提高服务客户能力。以“235”教育实践活动和“百人联千人、千人进万家”活动为抓手，积极开展“135”工作法技能培训，提高卷烟营销人员工作效率，提升服务客户能力。

　　积极开展低焦油品牌培育工作

　　细分市场，明确目标。将低焦油卷烟推荐给人口流动量大、商务人士出入较多的商圈及高档娱乐消费场所，并选择一些销售能力强的客户作为销售低焦油卷烟的市场主体，不断提升低焦油卷烟市场覆盖率。

　　多维营销，把握需求。通过体验营销，引导市场消费，增加消费者对低焦油卷烟品牌的认知程度。同时，收集消费者的反馈意见，及时把握实际需求，为制订有针对性的销售策略，开展低焦油品牌培育工作提供有效依据。

　　突出上柜，刺激消费。引导零售客户在卷烟柜台醒目位置，增加低焦油卷烟品牌的出样陈列数量，让消费者进店后的第一眼就能看到，提升低焦油卷烟各规格品牌的知名度和关注度。

　　不断完善服务措施

　　要求客户经理在市场走访过程中，找准营销服务工作的着力点，努力提升客户盈利水平，构建融洽的客我关系。

　　规范卷烟经营。严格控制销售大户，规范卷烟市场秩序和卷烟零售客户经营行为。在走访客户中，要求客户经理密切关注市场动态，加强卷烟价格的监控和管理；对客户的价格标签进行维护更新，做好卷烟出样、明码标价工作，建议客户按照指导价进行销售，避免客户之间恶性竞争，确保客户卷烟盈利能力不断提升。

　　加强经营指导。抓好重点品牌的上柜、宣传和考核，结合客户自身的经营特点、周围环境、消费群体，优化客户的卷烟品牌组合，扩大卷烟经营规模，努力提升客户级别。根据客户近期品牌销售数据，从成长度、贡献度、市场潜力等方面帮助客户进行赢利分析，提供合理的赢利指导，着力提升客户经营能力和赢利水平。

　　提供个性服务。从货源投放、受理客户投诉、信息告知到终端建设，进一步畅通与零售客户之间的沟通渠道，完善客户满意度调查制度，规范客户投诉处理流程，全面提升客户服务水平。

　　加快推进零售终端建设

　　统一思想，提高认识。要求全员充分认识推进零售终端建设对行业发展具有的重要战略意义，深入推进品牌培育、客户经营能力及客户服务水平提升等零售终端建设相关工作，统筹谋划及科学安排好营销服务的各项事务。

　　加强引导，营造氛围。要求营销人员充分利用日常走访、客户座谈交流等机会，加强对客户的宣传教育，积极向客户传授现代营销理念，引导他们以积极的心态投入到店面形象改造、知名品牌培育等终端建设工作当中，通过形象的改善和服务的提升获得更大的收益。

　　强化考核，持续推进。引导员工坚定推进零售终端建设的信心和决心，消除畏难情绪，想方设法解决在推进零售终端建设工作过程中的困难和问题。同时，把终端建设工作作为当前重点的考核内容，通过强化考核管理，把零售终端建设各项工作持续推向深入。