烟草在线专稿

　　一、客户方面：

　　本月没有新增加客户，客户总数为230户。重点五星客户122户，占比为53%。环比上月增加3户。四星客户69户，占比30%.环比上月减少9户。星级产生变动的原因分析如下：五星客户的增多时因为部分客户开通网上订货业务，增加了星级测评得分所致。四星客户的减少则大部分是因为配合度及后台扣款不及时导致星级测评得分被扣所致。

　　本月按计划进度对片区零售户进行走访，零售户拜访到位率达到100%，拜访内容为：1、向客户宣传公司的销售策略。2、对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导。3、做好七匹狼系列的销售和上柜工作。4、做好网上订货的跟踪、动员及指导工作.5、做好客户的销售跟踪工作。6、继续向新开通的网上配货客户做好指导工作。7、做好农行贷记卡宣传工作。

　　二、市场方面：

　　本月销售总量为1084.37件，同比增长了271.368件，环比减少了780.9件。销售量分析：

　　1、去年同期低档烟供应量较多，如沉香狮、富健狮等，而今年沉香狮已经退出供应，而富健狮供应量也大未减少，因此影响到本月同比销售量的增长。

　　2、三四类烟的销售量也有所减少，主要原因是因为本地最畅销的古田狼、白狼等品牌都受到了限量供应的缘故，所以销售量同比环比皆有所下降。

　　3、本月一二类烟的销售有所下降的原因：主要是软灰狼、通系列卷烟及其他省外一类烟的投放量也开始受到限量供应，并且市场需求较为低下的缘故所致。

　　三、品牌培育方面：

　　1、本月四个省内品牌的具体销售情况如下表：

　　软灰狼完成98.34件，尚品狼完成16.2件，通运狼完成12.34件，小通仙狼完成1.66件，总体来看，软灰狼的表现仍较为抢眼，这主要是因为软灰狼一直以来都是本地市场主销品牌的缘故。另外通运狼的销售量也很不错，在销售淡季时节仍有这样的销售量表现也很不错。小通仙属于比较高端的卷烟，销售市场较为狭窄，但是销售量为1.66件也已经超额完成上级下达指标，经过市场走访后，客户普遍反映价格定位较高，但是卷烟品质不错，应该还算是具有潜力的一支卷烟。

　　2、本月新上柜品牌为七匹狼（小通仙）泰山（大壹品）、黄果树（长征1935）。七匹狼（小通仙）上柜要求为销售量要达到1.44件，实际销售为1.66件，完成率为115%，完成率不错。泰山（大壹品）上柜率要求达到40%，实际完成率为48.5%，黄果树（长征1935）要求上柜率为全部客户的40%，实际完成率为45.6%，皆圆满完成上级下达任务。

　　3、市场行情分析：本月受市场内外部环境影响，本月的中华、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼等高端卷烟的市场行情有所下降，其中芙蓉王（硬）的市场销售价格降为211元左右，硬中华条均价降为385元左右。而七匹狼品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下，市场价也有所回落.软灰狼的销售条价在178元/条左右，硬红狼的市场条均价格在128元左右。

　　四、本月其它各项工作情况：

　　1、做好卷烟投放策略宣传，并做好未订货客户提醒工作。

　　2、继续做好软灰狼、尚品狼、通运狼、小通仙狼的销售跟踪工作。

　　3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户。

　　4、做好网上订货的指导维护。

　　5、做好网上配货客户跟踪指导工作。

　　6、做好农行贷记卡宣传工作。