烟草在线专稿　　临近春节，节日气氛明显高涨，卷烟需求量也在不断加大。特别是中高档卷烟需求加大使卷烟档次日益提升，绝大多数的客户都开始有节奏地囤积货源。为确保元月份销售顺利完成，四川乐山市中区营销部积极备战元月份销售工作。

　　一、销售现状紧，销量处于高位运行

　　第一，区域卷烟现状：2012年元月销售呈现四大特点：一是访销周期短。同比减少3个访销售日。客户在卷烟购进后没有空档期，使得客户卷烟资金周转困难较大。二是遗留库存大。2011年卷烟销售一直持续到12月访销结束，期间不像往年11月初就开始控制卷销投放量，消化卷烟社会库存。为来年的销售工作打下市场基础。三是增长率走高。2010年全市增长2000箱的量，而在中区就增加1000箱的量，中区销量增长率高于全市平均增长率。四是市场贡献高。中区目前的市场占有率达到162%，销量增长已处于高位运行。

　　第二，区域市场现状：2012年元月份市场呈现四大特点：一是卷烟社会库存量较大。由于12月份未控量销售，有近500箱的卷烟社会库存在元月消化，加上连续的访销使得客户库存较大。二是卷烟市场娇子价格在年末存在价格倒挂，进入一月份后由于受周边市场的冲击，娇子市场价格迅速下滑，没有因为春节消费增长而提高价格。三是社会购买力下降。从今年银行取钱可看出用户取出的钱多以旧钞为主，而往年在银行取钱都是新钞为主。说明今年银行存钱用户较往年增加较多，而用于购买的现金减少。如大型企业菲利克斯在12月份就已停工、春华路卷烟门市营业额同比下降二百多万元。四是中区人口增长幅度不大，并没有按照市政府规划的百万级城市增长。

　　第三，卷烟消费现状：2012年元月份卷烟消费呈现四大特点：一是目前卷烟消费者更趋于理性消费。二是控烟宣传力度的加大，人们对健康的重视程度越来越高，卷烟送礼的逐年下降。三是元旦春节时间间隔短，外出打工的较往年回家过年减少。四是较多企业未发放工资、奖金，消费者提前购买节日用烟的减少，未真正带动春节卷烟消费。

　　二、应对措施强，多项并举助力销售

　　为保障元月份销售工作的完成。12月底召开全体人员元月份”开门红”动员大会。元旦后，营销部及时召开了行政办公会议。并分析当前的卷烟形势，及时提出应对措施，备战元月份的销售工作。

　　一是召开元月份“开门红”动员大会。12月底营销部召开员工大会，分析了当前卷烟销售形势，安排布署元月份销售工作，要求全体人员全力以赴完成元月份卷烟销售工作，为全年销售工作打好基础。

　　二是开展“一对一”的面谈。营销部领导分别找各片区的客户经理，进行“一对一”的面谈。分析各片区的优劣势，提出不同的解决措施。

　　三是专销结合开展营销工作。元月4日，营销部组织召开专销结合会，分析各片区当前销售存在的薄弱环节，提出有效的解决措施。同时，各片区客户经理调出客户同期销售数据，分解销售任务落实到户，与专卖一起走访市场，同客户一起协议商定销售目标。

　　四是突出重点销售指标，保障任务完成。利用元月的销售旺季，抓好一类娇子的销售工作。重点加强娇子（锦绣）、功夫娇子、龙凤珍品的宣传与推介，提升一类娇子在消费群体中的认知度，着重突出产品的特性不断巩固市场与消费者，逐步挖掘出潜在的消费群体。同时，挖掘与之同价位在销品牌客户，提高一类娇子的上柜率，扩大销量，从而形成规模效应。

　　五是全面加强市场监管、整治力度。一是专卖在抓好整顿市场、打击网络案的同时，进一步加强卷烟市场的日常管理和巡查。二是进一步加强专销结合、信息沟通力度，及时将有关信息传递到专卖上，形成信息互动、资源共享。通过强有力的市场监管，打造良好的市场销售环境。

　　三、打好准备仗，紧锣密鼓推进工作

　　为保障销售任务顺利完成，营销部制定每月销售推进目标，确保全年销售目标的完成。

　　一是元月份销售重点是一类娇子和贵烟销售目标，利用春节销售旺季，完成一类娇子和贵烟的销售目标。

　　二是二月份、三月份的销售重点是娇子总量和七匹狼三类、贵烟，确保三项指标的完成。

　　三是四、五、六月份销售重点是总销，确保总销指标的完成。