烟草在线专稿　　没有北方三四更雪吹袭一夜的风景，南方寒冬的到来也还是令人措手不及。周末闲时，约伴上街，打算为自己添置些抵御寒冷的衣裳。男生买东西讲求快速，果断，但有一条围巾却让我思忖良多。

　　“帅哥，天气这么冷，买条围巾吧。”距离还挺远，老板就招呼了起来。那是一家专门卖围巾的店铺，精致简洁，摆出来的围巾不多，但包含了各个价位。

　　“哎，不不不，我一男生戴啥围巾啊。”对一枚钢铁直男来说，围巾是不可能戴的，敷衍应声便加快脚步要迅速离开，但老板的下一句话却捆住了我的双脚。

　　“你不戴，你妈妈戴啊。”对啊，今年是我参加工作的第一年，领了薪水本想请爸妈吃顿饭，但他们觉得去下馆子太贵，总对我说，钱你留着自己花，先管好你自己再说。如今老板的一句话给我以启发，表达自己的心意，除了吃饭，买条围巾送给爸妈也许更能承载自己的心思。

　　我走进围巾铺，老板便向我推荐自己比较得意的一条围巾。“这条150，算比较实惠的了。”来逛街怎能少得了砍价大战，我给他来了一记拦胸砍“100块”，老板貌似急了“你这生意我没法做了，我给的已经是实价了，给爸妈买条围巾不差钱的呀。”哼哼，我使出惯用招数，转身欲走。“要不这样，你加5块钱，我送你一顶帽子。”老板又拉着我去看一顶标价40元的帽子，关键我看了一下，这帽子的质量还算不错，心想，5块钱买这顶帽子我是赚到了。

　　故事的结尾是，回家的路上，我的手里多了一条围巾和一顶帽子，这并不在我逛街的预算里。我想了一路，后来发现这老板是位“老司机”，跟我打了一场消费心理战。

　　心理账户留脚步。关于心理账户，专家是这么说的，人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。通俗地说就是大家花钱有很多目的，不同的目的，大家愿意花钱的数量不同。我自己本来不会戴围巾，但老板引导我将买围巾当成表达自己对妈妈心意的事儿，将我支出的生活账户转化为情感账户。咱卖烟也是这个理儿，顾客要是买烟给自己抽，花的是生活账户的钱，顾客自己舍不得买贵的烟。此时，咱们要做的就是把生活账户转换成情感账户，在顾客选烟的时候跟他说“来包大龙啊，出去给朋友发烟有面子啵。”这样，把顾客要买给自己吸的烟说成给朋友发的烟，顾客就会更倾向于买真龙（海韵）了。就像脑白金的广告是“孝敬爸妈，脑白金”，咱也可以说“发朋友，买大龙。”

　　比例偏见下决心。还是上面那位顾客，他觉得给朋友发真龙（海韵）确实比较有面子，但感觉50元一包还是有点小贵，于是问咱老板能不能便宜一点，他想要一条。咱们知道，低价卖烟是行业禁忌，低价是不可能低价的了，但“送你一听红牛”可以有。可是顾客觉得，一条大龙500元，一听红牛才6元，内心毫无波澜。这时候，咱就得说说比例偏见了，大家买东西的时候心里有个小算盘，不喜欢算数值，喜欢算比例。比如同样是降价10元，如果卖100元的围巾标示打9折，20元的打5折，大黄蜂就会觉得打5折，力度更大更划算，但其实都是省10元。所以买烟的时候，大黄蜂觉得6块钱相对于500块来说是九牛一毛，自然觉得不怎么划算。但咱们老板可以这样说“加1块钱，送你1听红牛。”1听红牛6块钱，现在1块钱就可以买到了，艾玛，感觉自己赚到了，心里美滋滋，自然会爽快地买下那条大龙。

　　一条围巾给了我一个消费心理学的启示，启示还可以运用到卷烟零售中，这条围巾的价值远超过围巾本身。