烟草在线专稿　　数据显示：2016年，全国一类在销中支烟规格22个，商业销量3.9万箱，同比增长40.91%；二类在销中支烟规格7个，商业销量1.2万箱，同比增长-3.82%；三类在销中支烟规格6个，商业销量17.5万箱，同比增长16.2%。可见，中支烟的销售还是大有潜力可挖，但相对于粗支烟、细支烟，中支烟毕竟是市场的新面孔，还需要零售客户花脑筋，下力气搞好市场培育。那么，在现行的消费环境下，零售终端如何卖好中支烟呢？

　　零售户：许友明

　　观点：打好错位经营牌

　　与普通烟支和细支烟的铺天盖地相比，中支烟可以说是卷烟销售市场的一股清流。提起卷烟，大家都会说细支烟怎么样好，有哪些优点。但是，过多的细支烟的推出，已经让消费者“审美”疲劳。并且，虽然细支烟市场看好，但工业企业一哄而上，也造成了卷烟品牌多而杂、良莠不齐的现象，因此，细支烟在收获不少良好口碑之际，也是毁誉参半。但是，近几年，随着卷烟消费群体不断细分，小众化的中支烟群体也脱颖而出。从开篇的数据中可以看出，到去年底，中支烟的在规格不到40个，连细支品类的零头都不到，可以说，中支烟的市场还是大有可为，只要我们运筹得当，销售得法，找准切入点，中支烟可以成为卷烟销售的又一增长点。和细支烟的红海不同，中支烟可以说是面对更为广阔的蓝海。

　　在细支烟和粗支烟品牌层出不穷，面对面竞争“血拼”的时候，做好中支烟的出柜、面市，打好错位经营牌，不得不说是在夹缝中提高利润的一个好办法。可以这样说，年轻的烟民对某一个品牌的忠诚度并不是太强，一旦有他们认可的品牌，就会“移情别恋”，这对一些新品牌有好处，但对一些上柜时间较早的老品牌，无疑是带来了很大的挑战。中华卷烟市场增长乏力，也可以说是其中的主要原因之一——消费者不再从一而终，他们有了更为复杂的消费理念。随着老烟民的逐渐老去，新一代烟民的抽烟嗜好更为多变。这也给一些新生品牌有了更大的生存空间，但如果消费者“审美”疲劳，也会给品牌带来非常不利的影响。所以，作为新生品牌的中支烟，目前刚步入成长期，市场空间较大，增长潜力不可小觑，打好错位经营牌，可以及早地抓住商机，增加收益。

　　零售户：汪建林

　　观点：利用好中支烟的优势

　　中支烟比常规烟外形更为时尚，焦油含量更低，比细支烟“劲头”更大，口感更为舒适，看来中支烟这一品类虽属小众，但是也开始在一部分消费者之间形成了一定影响力。随着卷烟市场的不断细分，中支烟的魅力开始暂露头角。和粗支烟相比，中支烟要纤秀一点；和细支烟相比，中支烟要粗壮一些。可以说，中支烟是夹在粗支烟和细支烟之间的新秀。这几年，随着消费者观念的变化，粗支烟再也不是市场一家独大，细支烟所占的市场份额越来越大，已经占取了卷烟销售的半壁江山。粗支烟的劣势越来越明显。为什么细支烟会颠覆传统的消费观念呢？一是粗支烟焦油含量和烟气烟碱量普遍较高，已经很难适应消费者健康的消费观念；二是粗支烟大多是提税顺价前的产物，普遍零售毛利不高，可以说是微利经营。而中支烟和细支烟基本上是提税顺价后的产物，大多毛利率在10%左右，相对于传统烟支，可以说是利润诱人；同时，为了迎合年轻人的消费观念，中支烟和细支烟大多焦油和烟气烟碱量含量较低。

　　但是，随着细支烟推出频度越来越高，细支烟的“软肋”也日益显现。大多数消费者都会有这种观点：一是细支烟的烟支太细，每次弹烟灰时，一不小心，就能把燃着的烟头弹掉，还需要继续点火，有点儿麻烦；二是细支烟太细，对于一些烟瘾较大的人，一支烟抽得不过瘾，还得抽第二支，经济负担大，不实惠；三是细支烟的烟盒较薄，会因挤压变形损坏烟支，带来不必要的损耗。

　　零售户：罗小昊

　　观点：卖好一线大品牌

　　中支烟和细支烟相比，毕竟落地时间较迟，零售客户的认知度不高，是后起之秀，我们零售客户还要下大力气、花大功夫来做好市场培育。所以，对于一些销售能力不强，所处市口并非繁华地段的零售客户而言，最好是先培育一些一线的大品牌，防止一开始时就把这个非常有潜力的市场给卖“黄”了。我家超市处于市区主要交道路段上。中支烟刚上市时，虽然有几个品牌，但是，我还是首选了中华中支烟来销售。具体原因有两个：一是本身我家这儿中华烟的认知度较高，中华烟拥有不少固定的消费群体，有好的市场资源可以利用；二是中华烟的牌子响，属于一线大品牌，培育起来不像其他品牌那么费劲，消费中华烟的群体，只要稍加介绍，他们就会欣然接受。这样，有了中华中支这个市场基础，我再慢慢地培育其他品牌的中支烟，通过这样“以硬带软”（强势带动弱势）的销售格局，既不会让自己销售压力太大，也会让自己有更多的时间和精力来培育其他品牌的中支烟。

　　中支烟其实是消费者一种折衷的结果，也有一些消费者抱着尝鲜的心理。我们零售客户要特别利用好自己的资源优势。对于一些销售能力强的零售同行，可以选择一些高档次的中支烟来销售，销售能力弱的顾客，可以选择一些低档次的中支烟。但不管是处于什么位置，对那些本来市场认可度就低的、消费者认可度不高的中支烟品牌，除非是店铺所处的位置客流量大，销售量大的同行可以尝试，对于一些社区店、杂货店，要尽可能地避免销售这类品牌。摆放的时间过长，不仅容易积灰尘，而且还会褪色，消费者更不会选择这些“鸡肋”品牌。

　　因此，对于普通的零售客户来讲，选择中支新品，要注意做好两点：一是选择一线大品牌来卖（或者是自己店里畅销的品牌，比如我家就是利用中华烟畅销的优势把中支烟卖好的）；二是选择地产的强势品牌，比如我们当地南京系列卷烟是抢手货，那么南京品牌的中支烟培育起来就会省去好多的麻烦。

　　零售户：张华金

　　观点：引导顾客消费中支烟

　　顾客的消费需要商家来引导，让消费者跟着商家的步伐走，而不是由消费者牵着商家的鼻子走。商场有句俗话：小商道跟着市场走，大商道引导市场走。可以这样说，哪种商品不是与生俱来一投放市场消费者就欣然接受的，之所以能够打开市场，零售客户的推介是功不可没。所以说，要想卖好细支烟，商家的引导不可少。

　　怎么样来引导呢？我的做法是自己先吃螃蟹。作为商家，我们来打个比方，你自己都穿个皮鞋，老是对顾客说你这儿卖的布鞋好，你说消费者能相信吗？同理，如果你自己平时嘴上都叼着个粗支烟，你去宣传中支烟好，当然也不会有说服力。我这人抽烟，没有什么烟瘾，口味也杂，什么牌子的卷烟都能抽几口。中支烟上市，我是抱着尝鲜的心理来试销的，我这人有个习惯，一看什么新品牌上市，无论档次高低，我都要首先品吸一番。当自己先在心里给这个品牌打分，这样，在推介中支烟的时候，也会做到有话可说。同时，老顾客来买烟，敬一支烟过去，也能起到宣传的效果。反正自己家是开店的，每天仅应酬烟就要两三包，我们一方面可以利用卷烟去联络情感，一方面还可以起到宣传的效果。就是通过这样的办法，有三分之一的老顾客都会给我面子（或者说是这个品牌卷烟的质量确实打动了顾客）。

　　除了自己先抽外，还要作重点陈列，重点推介。我家超市的显示屏上，每天都有“店主推荐”的品牌，我会把中支烟作为每天重点推介的对象进行循环播放，这样也可以增加消费者的认知度，即使不买，只要看到显示屏上的画面，就会在脑海里留下印象，时间长了，也会让他们有一种好奇的尝鲜心理，当然，达到这样的效果，我们就成功了。同时，在柜台和背柜里，我会把中支烟陈列在黄金位置上，让顾客进店一眼就能看到。陈列是促进销售的重要手段，要想把中支烟卖好，陈列是必不可少的一关。

　　专业人士观点：

　　客户经理刘亮：卖好中支烟要过好“三关”

　　一是内功关。要提升自己的销售能力与水平。就目前而言，消费者对中支烟的认知还不高，这需要零售客户尽可能地了解其质地、吸味与文化。二是技巧关。仅仅了解某个中支烟品牌还不行，还需要一定的推介技巧，中支烟毕竟是新生事物，要想让顾客接受，还得不断地提升销售技能，零售客户可以多向客户经理、市场经理请教，让他们传授销售方法与技巧；三是陈列关。搞好卷烟陈列是卖好中支烟的关键。陈列要显眼，有重点，特别是一些有背柜的形象店、加盟店等重点店铺，要把中支烟陈列在货柜的中间位置；四是服务关。中支烟在喜宴上鲜有露面，相对于细支烟而言，中支烟更适用于婚宴、寿宴、生日宴，可以利用人脉，把资源利用好。我上次参加一个朋友小孩的婚礼，喜宴上用的是中华中支卷烟，据我观察，宾客的反映特别好。所以说，不怕做不到，就怕我们想不到。

　　卷烟营销中心经理何胜：抓好中支烟的培育良机

　　随着卷烟产品对消费群群体从粗放式向精细化管理的不断细分，一些小众群体的需求逐渐得到满足，从吸味的不同、包装的个性化到烟支的粗中细，卷烟市场的消费潜力也进一步得到激发。就目前市场而言，中支烟的市场占有率还偏低，品牌效应在中支烟市场尚未形成，竞争格局不稳定，新品上位难度小。

　　我们有些零售客户对中支烟还持有一种观望的态度，也失去了最佳培育时机。我认为，今年是中支烟快速扩张的一个拐点，由于之前细支烟步伐太快、推出频率太高，之前增势迅猛的细支烟市场容量和消费需求趋于饱和，细支烟增长的红利正被耗尽。这也给中支烟上柜、销售带来了良好契机。就目前推出市场的中支烟品类来讲，中支烟在保持产品风格、提升舒适感、