烟草在线据《福建烟草》杂志报道　　零售客户程星的“好事得”烟酒店位于福建省福州市台江区五一路与台江路的交叉口处，地处台江区核心商圈。

　　经营卷烟十多年，程星一直秉承“诚信经营、质量至上”的理念，积累了不少忠实顾客。随着数字时代的到来，“好事得”也在不断转型提升，朝着新零售的方向迈进。

　　从B2C到C2B

　　在程星看来，新零售的一个显著特点就是“有记名消费”。所谓“有记名消费”，就是根据后台记录的消费时间、数量、品类等信息，形成一个关于顾客的消费档案。在某种程度上说，新零售是一种有踪迹、有档案的消费。

　　这意味着买家和卖家会建立一种新的关系，即买家在买东西的时候，实际上也是在向卖家传递自己的种种信息，比如消费偏好、消费周期等。

　　“如今，卷烟经营不能再单纯依靠‘坐等’顾客上门、‘以我为主’的传统方式了，而是要充分运用信息化手段，以顾客需求为出发点，从B2C（企业到消费者）转向C2B（消费者到企业），主动加强与顾客的交流沟通，获取各种信息。这是巩固原有忠实顾客、挖掘新客源的有效方式。”程星说。

　　微信、支付宝等在让顾客享受便利支付的同时，也让程星积累了越来越多的“好友”。有了线上线下的良好体验，很多“好友”已转化为“好事得”的忠实顾客。

　　“城南古田红军灰”“福州50核心户”……程星将微信里的顾客按所在地、消费习惯、消费档次等分成了不同类别，以便实现精准营销。每当有新品上市，程星就会有针对性地在微信群里进行介绍。这时，他采取的方式是线上邀请、线下体验。

　　“由于店铺面积有限，不可能一次性邀请所有的顾客，所以我就分批次邀请不同顾客群的代表到店里来体验，每次4一5人。”程星告诉记者，他组织的这种新品品鉴会规模虽然不大，但作用可不小。很多顾客体验后觉得不错，会直接下单购买。此外，他们还会介绍给身边的亲朋好友，无形中为“好事得”增加了潜在顾客。

　　对于店里的大客户，程星会主动提供免费送货上门服务，尽可能地让他们享受更多便利。如今，“好事得”的大客户约占店内顾客的50%以上。

　　从注重“量”到提升“质”

　　目前，“好事得”上柜的卷烟有近200个规格，以一、二类烟为主，卷烟销售额占店铺销售总额的8O%以上。今年1一3月，“好事得”销售的卷烟均价为300元/条。

　　“福州是福建省市场化取向改革试点城市之一，仅仅靠拼销量增加赢利的方式已经不能适应不断变化的新形势了。因此，提升卷烟营销质量是我关注的重点，这也是确保店铺持续健康发展的关键。”程星说。

　　对于如何提升营销质量，程星有自己的思考。他认为，在工业4.0时代，一切皆可数据化，数据营销便是其中的重要内容。

　　程星非常关注店里每个月的订货情况，并且会在月底向客户经理要一份系统的进销存数据表，通过分析这些数据的变化，为下一个月的卷烟经营做好准备。比如，2017年春节前，程星对2016年春节期间的卷烟进销存数据进行分析，并结合当时的顾客数量、消费能力、消费档次等信息，科学制定订烟计划，既保证了货源充足，又避免了库存积压。

　　精准数据让程星在卷烟经营中目标更明确、轨迹易追踪、过程可衡见、结果更优化。借助这些数据，程星建立了自己的营销闭环，即“消费一数据一营销一效果一消费”。

　　对于大数据营销，程星认为，由于数据是海量的，而运营成本是有限的，必须努力获取有效的数据。“数据营销让我们看到了社交平台的变现能力。社交平台能够提供大量的精准数据，我可以根据这些去了解顾客的喜好、分析市场的需求。”程星说，根据数据分析情况，在做好货源储备的同时，还能准确地找到目标顾客，从而对新品介绍的时间和形式进行预判、调配，实现与顾客的个性化互动。

　　从粗放到精准、从重“量”到提“质”，在为顾客提供优质商品、服务和体验的同时，程星也为“好事得”积累了好口碑。