烟草在线专稿　　开店做生意，赚钱赢利是零售商户最关心的话题。“国庆节”、“中秋节”过后，卷烟销售进入淡季，特别是农村店铺，随着“双节”之后，外出务工人员的增多，消费市场压缩严重，赚钱更加不易。面对销售淡季，我们零售商户应该做些什么，才能让店铺赢利？今天，我把几位零售老板的经验给大家分享一下：

　　河北省吴桥县零售户　季老板

　　观点：利用新品　提升卷烟销售

　　以前，为了方便照顾家里的老人，我把店铺开在了县城最东侧的宁吴路边，离我家步行十来分钟的路程。店里的主要客源是附近村子里的村民。前几年，周围200米的商圈范围内只有我一家烟酒副食超市，我的生意还算不错，可是，在最近两年，附近又增添了两家小超市，因为客源有限，几家超市的竞争非常激烈，特别是这两年，随着越来越多的农村人口涌向城市去打工，村子里只剩下一些老人和上学的小孩子，客源和消费水平都下降了不少，农村的消费者平时大多数喜欢吸食价位在10元/盒以下的卷烟，并且偏好老品牌和低档的地产烟，因此，我店里的卷烟销量也随之下降了不少，一些中高档的新品卷烟严重滞销，价格也卖不上去。为了不占用资金，我不得不将店内的卷烟品种由四十个减少到了二十多个，勉强维持着生意。去年春天，父亲去世，我没有了伺候老人的任务。经过一番的思考和调查，我将店铺迁移到104国道旁的吴桥杂技大世界附近。吴桥杂技享誉中外，近几年，吴桥县的旅游事业蓬勃发展，自外地来吴桥参观杂技大世界景区的游客逐年增长，我的店铺正处于旅游景区，人流量大，店里的主要客源是这些外来游客。经过观察我发现，这些外地游客大多都有好奇心理，对中高档的新品卷烟很感兴趣。于是，我试着在新商盟上进购了十多种新品卷烟，以满足来自全国各地不同消费者的需求。尤其是每年的五月和十月，是杂技大世界的旅游旺季，店里每天都会有不少游客来购买吴桥的特色产品，我除了推荐店里的宫面、老粗布、沧州小枣等特色产品，还会趁机向他们推荐店里的新品卷烟。就这样，我店里的卷烟销量提升了很多，这也增加了我销售新品烟的信心。凡是沧州烟草公司引进的新品，我都会毫不犹豫地订购并积极向消费者推荐，截止到今年九月份，我的卷烟展示柜里已经有了50种规格的新品卷烟。现在，我的店铺已经被沧州烟草公司划分成为22档级的客户。新品卷烟刚刚投放市场的时候，一般都是选点投放，向我们这样的超过20档的店铺才有条件得到货源比较紧张的新品卷烟。这些新品卷烟利润大，价格也不透明，溢价销售比较容易，同时，新品卷烟还能拉动店里其他老品牌规格的卷烟，能为店铺带来更多的利润。

　　河北省吴桥县零售户　江老板

　　观点：差异经营　吸引更多客源

　　现在，受社会诸多因素的影响，店铺的生意越来越难做。市场环境发生了变化，带来了消费者的消费需求、消费行为和生活方式的变化。我们零售户必须顺应这些变化，深入了解、细分客群和不同消费者的消费需求，重新构思、调整对新市场形势和新客群的经营策略，店铺才能在激烈的竞争中立于不败之地。　　

　　我的店铺位于县城万宏俪城小区附近，主要客源就是居住在小区里住户。刚刚开店时，因为资金不足，我店里经营的商品种类不多，再加上距离店铺约200米的地方就是县城最大的信发商厦，店铺生意一直不温不火。去年冬天的一个晚上，我因为在店里等着出去和朋友们喝酒的老公，快八点钟了还没有关门，外面天已经很黑了，这时，有一对中年夫妇走进店里，他们买了两盒“红塔山”和一瓶龙江家园白酒之后，那中年妇女对我说：“老板娘，你能不能每天都晚会儿下班关门啊？我家老头子每天都要买烟买酒。”原来，这对夫妇是卖馄饨、烧饼的，就住在这个小区里，他们每天早、中、晚都要到集市出摊，晚上回家时我家店铺已经关门了，而他们忙了一天已经很累，不愿意到远处的小超市买东西了。我满口答应。

　　通过这件事，我也认识到，大型商场超市、购物中心对我们这些小店铺来讲，无论是资金还是环境，都具有很大的优势，但真正让人们经常产生消费的，还是住宅附近的社区型商铺，因为大家不用走太远，就能解决日常消费问题。

　　我了解到，店铺附近的这个小区里有为数不少的人是在比较偏远的开发区打工，他们通常上班早，下班晚，没有双休日，出去逛商场购物的时间很少。而那个大商场的营业时间是上午九点到下午六点。这些打工者辛苦劳作了一天，一步路也不愿意多走。于是，我把店铺的营业时间进行了调整，改为早上六点钟开门，晚上延长到八点钟，与信发商厦的营业时间形成差异，也给这些“打工仔”提供了购物便利。自从有了这个小小的差异，我店里除了那对老夫妇，还吸引来了不少早出晚归的“打工仔”。店铺的生意渐渐有了起色。后来，我店里不仅增添了蔬菜、熟食，还开展了送货上门服务，在营业时间内，小区的住户凡是购买20元以上商品的，打个电话，我就会派人送货到家门口。时间久了，我与小区的住户渐渐熟悉起来。为了拉拢客源，我借助能借用的一切力量，主动打听住户们各类红白喜事办酒席的消息，并主动上门帮忙并趁机联系业务。很快又吸引了一批新的顾客，店铺的生意一下子火爆起来。

　　所以，我觉得，只要我们认真调查、思考，采取方便群众、与众不同的服务，与周围的商铺形成差异化经营，小店铺同样可以有钱赚。

　　河北省吴桥县零售户　段老板

　　观点：开拓市场　让利润多元化

　　经常听到同行们抱怨现在生意越来越难做，我也曾发过同样的牢骚，可自从我找到了第二利润源，我发现，我的小店铺还是有利润空间的。我的店铺位于县城的新兴路小学对面，去年冬天的一个中午，一个年轻的女人领着一个七、八岁的小女孩来到我的店里，女人说：“大姐，我单位今天加班，下午不能准时来接孩子放学，我想让我女儿放学后先在你店里待会儿，我晚会儿来接她，行吗？”那女人是我店里的老顾客，所以我点头答应了，那女人接着又嘱咐说：“我女儿要是喊饿了，你就先给她个面包、蛋糕什么的吃，我来时再付钱。”下午，学校放学后，小女孩来到我的店里，女孩很乖巧，她找我要了一袋两元钱的面包，吃完后，就坐在我的店门口的台阶上，从书包里掏出本子在一只凳子上写起了作业。大约一个多小时后，年轻女人来接孩子，她把面包的钱付过后，临走时，说什么也要留下10元钱，说是给我的辛苦费。女人说，她离婚了，自己一个人边工作边带孩子，她打工的厂子在较远的开发区，最近工厂经常加班，她没时间接孩子，她又不放心让孩子一个人回家、呆在家里。她说：“大姐，你干脆办个托管班吧！”女人的话真的让我动了心。现在的年轻打工族空闲时间少，自家孩子经常没空接送，我的店铺后面有一个十多平米闲着的小院子，办托管班还是有条件的。于是，我把小院子收拾了一下，又干净又敞亮，我到县城东侧的家具厂买了一些课桌、板凳，然后，我在店门口的小黑板上写了招生广告，没想到，短短几天，我的托管班就招收了9名小学生。每天放学后，孩子们就来到我的托管班做作业、等待父母。我有一个在县城中学教英语的女儿，要是她下班早，还会教托管班这些孩子们一些简单的英语单词和语句。孩子们经常在店里买一些零食吃，家长们来接孩子时，通常也会在店里购买一些东西。我的托管班收费不高，我对孩子们的管理也尽心尽责，家长们都很满意。我开托管班已经三年多了，小学生们毕业了好几波，可我托管班的学生人数有增无减，我店铺的营业额在托管班的带动下也有了大大的提升。所以，店铺生意不好，不要怨天尤人，坐以待毙，要想办法寻找出路，让店铺利润变得多元化。我店铺附近的永和文苑小区已经建成，入住的业主越来越多，我准备店里再增加蔬菜生意，到时，我的店铺就又有了新的利润源了！

　　结束语：如今，市场竞争非常激烈，要想让店铺赢利赚钱，在众多门店中立稳脚跟，身为零售店主就要发挥和利用好自身的优势，积极开动脑筋，不断变化我们的经营理念、经营模式以及服务方式，这样才能吸引、留住客源，提高店铺的卷烟及其他商品销量，店铺也才能获得更多的利润。