烟草在线专稿　　经营烟酒店多年，虽然没发大财，但生意一直平稳，无大起大落，倒也心安理得。最近，街道上一位零售户姐妹串门，向我讨教卷烟零售经验，我略加沉思，说了一句：“莫没有啥经验窍门，注意‘长宽高’就行了。”她不得其解，非要“打破砂锅问到底”。我就讲解了一番。她听了频频点头，说我是会做生意的老板娘。我笑着说：“学会长宽高，都是老板娘。”

　　长度：经营时间要长

　　开店做生意，夏天有电扇空调，冬天有取暖器，一年四季不受风吹日晒之苦，比在外面跑生意要舒服得多。但咱开店不是为了舒服，而要挣钱养家呀！我的商店位置一般，对面还有一家超市。如今的消费者眼光高，都喜欢到环境舒适的超市购物，对咱这样的小店不感兴趣，担心货不好、怕上当。小店要在市场的夹缝和激烈的竞争中生存，的确不是一件容易事儿。说句心里话，有时看到熟悉的顾客去对面超市购物，不到自己的店来，心里很不爽，关系渐渐疏远了。当然，这不怪顾顾客。谁让自己店小呢？

　　但并非有了超市，就没有小店的活路了。街道上，除了超市，还有许多烟酒店、便利店、食杂店，它们在顽强地生存着。它们能生存，我也能生存的。如何扬长避短开好小店呢？我是这样想的：一天二十四小时，对谁都很公平，就看你能不能抓住时间、守住时间、向时间要效益。正是有了时间观念，我的营业时间基本保持在16个小时以上。春夏季节，早晨6点半开门，秋冬7点或7点半开门。晚上关门时间一般在10点左右，夏季延长到11点。有人说，生意不好，再延长营业时间也是徒劳的，还会消耗精力和电费。我不这样认为，始终坚持16个小时的营业时间，要把“牢底”坐穿。要用时间证明。说心里话，守店也不是舒服的。白天守店，精力充沛，倒不觉得累，但到了午后、晚上，就有点乏困无力了。还有一个现实问题：晚上单人不安全，附近就有一家商店的老板，晚上单人守店时被坏人抢走了五条软中华烟。为了安全，我让老公下班后陪我守店。这样就消除了安全隐患。营业时间长了，许多老顾客就知道我的“作息时间”，随时进店，都能买到东西，很少吃“闭门羹”。有的出租车司机也喜欢到我的店买烟买水。时间的确出效益。以卷烟零售为例，我大致算了一下：每延长一小时，至少吸引10名消费者购物，每人平均消费10元，就有100元的毛收入。按百分之十的利润算，一小时获利10元。长期以往，效益可观。我常对老公说：没有日积月累的守店，就没有一分一厘的收入。老公说我言之有理，鼓励我坚持持久战，把店开下去。

　　宽度：品牌要有宽度

　　开店经营卷烟，不仅要订紧俏烟，还要订其他牌子的卷烟，比如省外烟、新品烟、低焦油烟、细支烟、爆珠烟等。烟的牌子规格多了，消费者购买时，就有了选择余地，不再为买不到某个牌子失望而归。有的店主卖烟只图数量上的增加，却不会拓展品牌宽度，自以为货卖堆山，岂不知销路越来越窄，顾客越来越少。因而，大家要做到：卷烟品种规格要全。简单地说：烟草公司供应的卷烟品种规格，尽量订全，让顾客知道你的店有某某牌子的烟。

　　当然，拓展品牌宽度，不是盲目订货，而要根据消费者需求和经营资金，做好合理的计划安排。首先，要订市场需求品牌，满足消费者需要。其次，要订客户经理推介的品牌。因为这些品牌在市场上有销售潜力，能提前订，就能多拉买主，多占市场，多增加收入。再次，要多订一些新品烟、低焦油烟、细支烟等，满足不同消费者的需求。我的观点是：在经营资金允许的情况下，卷烟品牌宽度越宽越好。事实上，当顾客进店，看到五颜六色的卷烟牌子，自然赏心悦目，激发消费欲望，多买几包带回家。

　　高度：服务质量要高

　　有人说，卖烟很简单，只要货真价实、顾客不投诉就行了。其实，这种观点是不对的。顾客进店消费，实际上买的就是服务。货真价实只是服务的一种，还有许多服务需要我们店主做细做实在。比如：顾客进店，我们要主动问候，即使不问候，也要微笑一下，表示欢迎光临。如果进来一位顾客，你一副冷冰冰的面孔，或者当顾客走进货架挑选商品时，你不时地用眼睛盯着他，顾客就不舒服，以为你在防贼呢。顾客询问商品的质量和价格时，你要认真讲解，让顾客听得明白。如果你表现出一副漫不经心、极不耐烦的样子，顾客就有一种备受冷落的感受，甚至产生放弃购买的念头。顾客结账时，如果讨价还价或者提出赠送礼品的要求，你是耐心解释还是一口回绝呢？如果顾客让你帮忙看管门前的自行车？你是负责看管，还是如此回答：你自己操心吧，车子丢了与我没有任何责任？还有的顾客带宠物进店，你是不让顾客进店还是帮顾客看管宠物？等等这些问题都是服务的内容。只不过，有的店主没有重视而已。

　　总之，开店经营，仅仅具有“长宽高”还远远不够。在日常经营中，我们还要熟悉烟草专卖法律，守法经营，不违反明码标价政策，做好卷烟陈列，保持合理库存，学会网上订货，经营分析、市场预测、新品培育、预防卷烟调包等相关知识。只要我们边干边学，多动脑子，多出点子，才能少走弯路子，多赚大票子。