烟草在线专稿　　在烟草行业从业十余年，跟零售户接触颇多，有成功的成为了大老板，也有的灰溜溜的赔本退出。奇怪的是，有的商店出兑后，换个老板就能“死灰复燃”，这让我们不得不深入的思考一下卷烟经营之道。

　　一、科学选址

　　商店的选址非常重要，你要面对什么样的消费群体，什么样的交通状况，怎样一个地理位置，出入停车是否便利等，这在选址的时候都需要考虑。

　　在选址的技巧方面，我们不得不参考一下国外某些连锁企业的做法。闹市虽然房租贵，但是充足的客流很容易让你赚回租金，而租金相对便宜的地段，客流量显然不足，在此开店，虽说前期费用少，但是后续销售是个问题。那些在实际中死掉的商店，无外乎是没有客流。我曾经注意过那些连锁的快餐企业，无不占有得天独厚的地理位置，你不消费还有他来消费，你不路过还有他来路过。这样造成了一个景象，我每次路过的时候，总有人在店里消费。

　　为此，我们建议在商店选址上，尽量要找一些交通便利，人流量相对较大的商铺。毕竟大众消费商品，不能按照“酒好不怕巷子深”的逻辑来选址经营。

　　二、合理搭配

　　不同规模结构的商店要选择搭配不同的商品结构，刚参加工作那会就有零售户给我讲过“烟酒不分家”的道理，单一的经营卷烟，即便是品牌齐全商店必将倒闭。人们往往有这样的习惯，买点烟顺道买瓶酒或者饮料之类的东西。这样就会起到了一种连锁营销反应，大型商场超市的促销活动往往也是利用了这一点。

　　在超市促销的时候，比如鸡蛋2元钱一斤，比平时少5毛钱，就会引来一堆老头老太太去排队抢购，但是数量是限购2斤。人们蜂拥而至的同时，不可能进店就是只买2斤鸡蛋，绝大多数会顺路买点其他青菜水果、日用品之类的东西，这样就会带动整体商品的销售速度，进而达到商家预期目的。

　　我们卷烟销售也是一样，根据不同的受众群体，选择不同的搭配产品。常见的食杂店，各种各样的日用产品五花八门，来者不拒。便利店，则是以满足便利性需求为主，矿泉水、饮料、面包、方便面等。合理的搭配，会给整个商品销售带来意想不到的效果，卷烟销量也会随之增加。

　　三、热情服务

　　卷烟经营和其他商品经营不同，没有吸烟习惯的人你不能硬拉人家买盒烟，我们不提倡“把梳子卖给和尚的行为”。我们主张按需分配，包括供货也是一样，按照零售户实际需求组织货源。商家也要按照消费者需求提供卷烟商品零售服务。

　　在我们市场走访过程中，发现能够正常与消费者沟通的商家，基本都是盈利的。相反那些过于死气沉沉的店主，他的生意就会惨淡，回头客相对较少。因为谁也不原意看你那哭丧的老脸。因此，要学会微笑，学会正确的与消费者沟通，留住能够留住的客户，这才是经商之道。

　　其实关于服务，但凡与营销有关的论述中都会提到。但是实际中如何做到，我们会感觉很难，因为人的性格不同、脾气秉性不同，接人待物的态度也不尽相同。如何能做到把顾客当作上帝呢？就需要我们改变自我，不为别的，为了利益，为了金钱，我相信绝大多数人都不会背离金钱。我们在搞好服务的同时，我们是有回报的，这个回报不是别的，是销量的增加，是利润的回馈。因为做生意，卖烟也是为了赚钱糊口这样一个目的。

　　四、审时度势

　　审时度势这个能力，不是每个人都具备的。但是要想经商，特别是卷烟销售需要我们培养这个能力。卷烟作为烟草专卖品，是受政策影响的商品。要想在这一行干好，不光要肯吃苦，在相关政策法规等方面也要充分的了解。

　　包括每一项销售政策的执行，每个品牌的战略发展，都要有一个预判。不能随随便便弄了一堆卷烟，造成库存积压，周转资金不足。其实卷烟经营，是非常占用资金的，如果上一周期的烟没有及时售出，资金就周转不出来，很可能会遇到无钱定货的局面。笔者曾经做过类似调查，说有的农村小商店不定货，我们在调查原因的时候店主说因为资金不足。起初还是觉得很奇怪，但是细算其库存卷烟总价时，也是在整个商品经营中占比很高的。所以说，在卷烟购销存环节，需要我们审时度势。旺季如何订货，淡季如何调整，小经营里面，都是大学问。

　　总之，卷烟经营，虽然不是商海沉浮的大场面，也不是战场上面的血雨腥风。但我们发现里面并不是简简单单买与卖的关系，需要我们每个从业者，敏锐的洞察，细心的钻研，耐心的发现，或许小生意会带来大利润。因烟致富的人，似乎也不在少数，都是在点滴当中积累起来的智慧和财富。