烟草在线专稿　　时下，春节销售旺季已经到来，各个商家都根据自己的实际情况，采取了一定的促进销售的措施来吸引顾客，都想在旺季期间，以降价或者买一送一等措施来激发消费者的购买欲望和购买力。然而，通过调查笔者发现，有的商家的促销手段是薄利多销，有的商家的促销手段是赠送商品，不同商家采取的方式不同，效果也不尽相同。因此，笔者认为，旺季商品促销期间，要想最大程度地激发消费者的购买欲，方法多种多样，关键是要学会揣摩顾客心理，结合自己销售商品的实际情况，采取最适合自己的方法来进行促销。

　　下面，让我们来听一听几个零售经营水平较高客户的心得分享。

　　零售客户：王开明

　　零售业态：便利超市

　　心得分享：用个性化的商品陈列激发消费者购买欲

　　我叫王开明，在农村城镇经营着一家小便利超市，每年到春节销售旺季时，为了吸引顾客，我也会进行商品促销，但是我促销方式与别人的方式不同。一般的人都是以降价销售或者赠送礼品的方式，而我采取的是个性化商品陈列来吸引消费者眼球，激发他们的购买欲望。但是，要想做好个性化商品陈列不是一件简单容易的事情，需要我们动脑筋、想办法去创新和设计，否则简单商品的堆砌，不仅不能吸引消费者，有时还时给人以视觉的错乱。那么，我是如何进行商品陈列创新和设计的呢？我的诀窍有三个：

　　一是食品陈列注意“以色诱人”。大家都知道，所谓色香味俱全，“色、香、味”是食品诱人的三大特征。而色是食品的第一大特征。因此，我就把食品的陈列重点放在“色”上，一方面将包装好的五颜六色的食品按颜色进行合理搭配陈列；另一方面，将没有包装的食品用灯光照射陈列，根据食品的不同特性，做冷暖色调合理搭配，从而将每一种食品的颜色都能光鲜照人，让消费者见了以后就有一种垂涎欲滴的感觉，从而产生想吃和想购买的欲望。

　　二是日用商品陈列，注意“以动引人”。我认为，最好的商品陈列是应该是富于动感的陈列，因为动感陈列能给人带来无限美好的遐想。那么，如何让商品陈列“动起来”呢？我的经验是，将一些大众化商品尽一切想象摆出各种动物或者运动状态的动感造型，陈列时，既要做到因时而宜，因势而行，而且还要不夸张，不媚俗。比如说，小孩喜欢的商品就摆出富于时代性的小孩喜欢的动画人物或者动物；女性喜欢的商品就摆出富于气质美感和温馨宜人的造型；男性喜欢的商品就摆出富于阳刚之气和力量型的造型，以此来激发不同人群的购买欲望。当然，商品特色陈列，并不是将每件商品都摆出各种造型，而是根据不同时期的销售特征，精心挑选出几件顾客喜欢的商品来进行造型陈列，并且注意经常更换，让经常来的人每次进店都有耳目一新的感觉。事实证明，由于我的商品陈列方式独特，我的店虽然不算大，但是每天的人流量基本不断，经营销售总要好于周边的超市。

　　零售户：李小梅

　　零售业态：日用小百货

　　心得分享：用小礼品和多买多送激发消费者购买欲。

　　我叫李小梅，在城区开了一家日用小商品店，虽然店面不大，但我每年春节期间的销售都做得比较好，我的方法就是给顾客赠送一些别致小礼品。赠送别致小礼品的方法也是十分讲究的，既要考虑自己的销售成本，又要考虑消费者的接受度，因此，在赠送小礼品时，一方面，要根据消费者的购买金额来赠送，做到多买多送，少买少送，不买不送；另一方，要注意根据消费者的个性特点来进行赠送。比如说，对于喜欢抽烟的男性同志，买烟时送他一只或者几只打火机；对于女性消费者来说，买日用化妆品时，就送她一些化妆赠品；对于带小孩来消费的同志，就送小孩一个小布娃娃；而对于一些年纪较大的消费者来说，就送她一些小包装的洗衣液之类的。与此同时，由于春节时，消费者的购物量比较大，我就采取买得多送得多的方式来激发消费者的购买欲，实行积分送钱的方式，吸引了不少消费者，有不少人为了积分换钱，都会增加购物量。另外，到春节了，我还在店里备了一些对联、“福”字，如果消费者来购买年货，我就送他们一些对联，并不忘给他们送上过年的祝福话语，得到了不少消费者的喜欢，有不少消费者都会竖起大拇指对我说：“你真会做生意，下次还来你店购物！”通过认真的总结，我感觉，我之所以会吸引消费者，主要是抓住了消费者的一种“占小便宜”的心理欲望，其实这种欲望是每个常人都有的心理特征。记得有一次，一个消费者本来是来买一桶油的，结果看到我们买两桶送一桶的宣传之后，果断买了两桶油。同时，还根据我们其他商品的促销情况，选择了一些春节生活必须品。最终，一共购买了价值达500多元的商品。所以，建议我们的商家，要学会根据消费者的心理需求来刺激他们的购买欲望，增加我们的销售量，提高销售利润。

　　零售户：张佳浩

　　零售业态：烟酒专卖店

　　心得分享：用情感宣传感化消费者

　　我叫张佳浩，在城镇闹市区开了一家烟酒专卖店，一直以来生意都相对稳定，好于周边的烟酒店，尤其是每年到春节销售旺季时，我的经营销售额都能达几十万元。总结我的经营心得，我认为最主要的是我抓住了一种叫“情感宣传”的方式，不但激发了消费者的购买欲，而且得到了消费的信任。大家都知道，烟和酒，这两种商品都是消费较高，而且相对危害较多的商品，为此，通过认真的思考，我认为我不能一味地为了赚钱而销售，我要做一个正面宣传的经营者，要用的情感来感化消费者，让他们在消费烟酒的同时，能认识到烟酒的危害，做到理性消费，健康消费，安全消费。我的“情感宣传”主要分以下几种：

　　一是以“吸烟有害健康，抽就抽点好烟”的方式，来劝阻消费者少买烟、买好烟。每当我看到一些消费能力较强的消费者来买烟时，我就会以这种情感方式来劝阻消费者少抽一包烟，多抽一点好烟，不但没有引起消费者反感，消费者反而会感觉我这人比较实在，不会了为了卖烟而卖烟，他们有时就会听我的劝阻，根据我的推介来选择烟的品牌和价位。此外，如果消费者买烟如果是整条时，我就会多问一句是自己抽的还是送人的，还是给自己的亲人的抽的，然后，根据他们的不同购买需求，采取不同的情感，来推介不同的卷烟品牌，让消费者既能了解一些卷烟品牌文化，而且还能了解不同卷烟的品牌特性，从而买到最适合他们的卷烟。

　　二是以“喝酒不开车，开车不喝酒”的方式来劝阻消费者少喝酒、喝好酒。大家都知道，我们中国的酒文化十分深厚，近几年来，随着机动车辆的增多，“喝酒不开车，开车不喝酒”已纳入法律条款，也理应成为我们每个人的自觉行动。然而，仍然有少数消费者还会抱着侥幸心理喝酒后仍然开车，不但给公众安全带来影响，而且有的危及了自己的生命安全，给家人造成不小的伤害。针对这种现象，我认为，我作为一个酒的经营者，做好“喝酒不开车，开车不喝酒”的宣传责无旁贷。为此，每当有消费者到我们这儿买酒时，我都要进行友情提醒“喝酒不开车，开车不喝酒”，尤其是在遇到亲戚朋友买酒时，我会采用更加强调的语气来进行提醒。此外，在向消费者推介酒时，我会根据消费者的不同用酒需求来推介，比如，消费者购买用于办喜事的酒时，我就推富于祝福的寓意品牌的酒；如果消费者购买用于朋友聚餐的酒，我会推介一些酒精度数不高的酒，并说明我的推介理由，主要是要让消费者喝得舒服和安全。由于我的这种真诚为消费者考虑的情感宣传，得到了很多消费者的信任，有好多顾客都由“头回客”变成了“回头客”，他们说，到我这儿买酒非常具有亲情感，让他们买得既放心又舒心。现在春节期间，为了让利于消费者，让大家春节都能喝一个团圆酒，我及时与一些厂家联系，备足了各种货源，并阅读了一些酒文化知识，便于我通过酒文化来进行更好的情感宣传。

　　通过总结以上三位零售客户的经营心得，笔者认为，无论什么经营方式，也无论经营哪种商品，只要我们能想顾客所想，抓住顾客的心理需求，为顾客提供各种亲情化、便利化的服务，并做到适当让利于消费者，就一定能激发消费者的购买欲，也一定会以实心实意的付出获得满满的回报。