烟草在线专稿　　2016年全国卷烟营销网络建设现场会将“提升客户盈利，深化客我关系”作为主题，明确了今后一个时期行业营销网建工作的努力方向，那就是要以发挥效用为关键，以提升客户盈利为核心，持续深化现代卷烟零售终端建设，力争“十三五”末全国建成100万户左右的现代终端，推动形成以直营终端为标杆、现代终端为支撑、普通终端为基础的“金字塔”型零售终端体系。在“金字塔”型的零售终端体系中，现代零售终端作为整体体系的“腰身”，起着承上启下、不可或缺的重要支撑作用。可见，建好、用好现代零售终端并发挥好其效用，事关整个“金字塔”型零售终端体系的成败、成效和成功。那么，应当如何切实推进现代零售终端建设呢？笔者认为，关键是要准确把握现代零售终端建设中的“四个现代”。

　　一、要塑造现代营销良好形象。随着市场竞争的日趋激烈和消费升级步伐的加快，消费者更加注重消费的环境、氛围和体验。而消费场所环境建设作为体验消费的重要一环，对促进消费起着越来越重要的作用。为此，现代零售终端建设要紧紧适应这一消费趋势，努力做到“形神兼备、内外兼修、软硬兼施”，首要的是要在外在形象上切实做到店面招牌特色鲜明、店内卫生干净整洁、商品摆放规范有序，尽力营造一个让消费者赏心悦目、宾至如归、良好温馨、亲近亲切、身心放松、诚信经营、安全放心、刺激消费的经营环境。这就需要我们在推进现代终端建设过程中，要针对市区、县城、乡镇、集市、农村、主要交通沿线等城乡不同区域，大、中、小商户等不同规模，商超、烟酒店、便利店、食杂店等不同业态，本着因地制宜、突出重点、彰显特色、便于操作的原则，制定和明确不同的现代终端建设标准、流程和内容。这样，才能为卷烟的产品销售、形象展示、宣传促销和品牌培育奠定良好的环境基础。

　　二、要树牢现代营销思想理念。思想决定行动，理念引领未来。思想的守旧、观念的落后是最大的落后。要想增加零售客户的盈利能力，首要的是要把改变、更新和帮助客户树立以消费者为中心的现代经营理念作为推动现代终端建设工作的“先手棋”。要通过学习教育、理念宣传、头脑风暴、专题培训、现身说法、典型引路等多种不同的形式载体和方法途径，让广大终端客户转变和摒弃陈旧、过时、保守、落后的经营理念，更新和树立适应当下消费趋势和发展形势的商品展示陈列、卷烟品牌宣传推介、客户消费心理把握、客我有效沟通交流等现代经营理念。思路一变天地宽。要切实通过持续持久的努力工作，逐步提升和增强客户的现代经营理念，从而以崭新的经营理念，走出卷烟销售困境，由往昔的被动销售转变为主动营销，拓展卷烟营销工作的新天地。

　　三、要增强现代营销能力水平。现代营销的核心要义和内涵是在遵守法律、严格规范、诚信经营、公平竞争的前提下，以最小的投入和最低的成本，实现产出和盈利的最大化。卷烟作为一种特殊的专卖品，较之于一般普通商品，既有商品共性，又有特殊个性。要想实现卷烟盈利的最大化，关键是要提升客户的现代营销能力。这种营销能力，主要表现为：一是掌控价格的能力。价格是市场的温度计和信号灯。稳定坚挺的零售价格有利于保持市场秩序，稳定客户经营毛利，防止低价恶性竞争和市场混乱。这就需要通过组织建立零售客户自律互助小组等形式，引导客户自我约束、相互监督、互利共赢，实现从明码标价向明码实价转变。二是诚信规范的能力。要始终坚守诚信规范的理念，严格按照和自觉遵守烟草专卖的相关法律法规和规定要求，不经营假冒伪劣走私等违法违规卷烟，不倒买倒卖卷烟，不低价倾销卷烟，努力为消费者提供货真价实、物美价廉的卷烟商品，不以任何形式欺骗消费者。三是满足需求的能力。要针对不同区域、规模和业态客户所对应的潜在消费者，根据不同客户的实际销售能力，准确掌握其真实销售数量和结构，建立完善公平公开公正的货源采供机制和办法，减少非市场因素影响，最大限度地供应适销对路的货源，实现供需的高度匹配和无缝对接，做到不断档、不积压，努力解决供不应求、供过于求和供非所求的问题。四是推介品牌的能力。要对主销品牌规格等的特点、卖点做到心中有数，能够熟练主动地向消费者进行宣传推介，提升品牌认知，增强消费“黏性”。五是引领消费的能力。要勤于学习、善于观察和深入思考，能够准确把握当前和今后一个时期的卷烟消费趋势和消费者的心理变化情况，及早有意识、有目的地引进、上柜和培育一些适应未来消费趋势的卷烟新品，以达到引领消费、占据主动的目的。

　　四、要掌握现代营销方法手段。“工欲善其事，必先利其器。”方法正确，事半功倍；方法不当，事倍功半。要深化营销创新，激发消费活力，挖掘消费潜力。要在持续做好节日市场、喜庆市场、商务市场、城市市场等传统消费市场的同时，更加关注产业集聚区、旅游市场、在建工程项目市场、大型厂矿企业市场和农村市场等潜力市场。通过开展事件、体验、口碑、驻店、圈层等营销活动，引领消费需求，促进消费升级。要适应终端经营模式升级趋势，以新技术应用为抓手，导入互联网思维，探索提供多元化的订货、结算方式，满足客户随时随地订货、自主实时结算的需求。有条件的地方，可按照订货、结算一体化的思路，积极探索微信订货，规范订货行为，加快客我互动，改进用户体验。主动探索在零消环节引入支付宝、微信、银联等渠道，为消费者提供多种支付选择。要拓展工商零消的互动方式，在政策允许的前提下，充分发挥省级卷烟营销平台、企业门户网站及自媒体平台的优势，加快信息交换，增加互动频次，及时关注与解决客户经营中遇到的问题，倾听客户的意见建议，增强网络“黏性”。要健全标准、个性、亲情和增值“四项服务”机制，不断优化服务项目、内容、标准与流程，平衡好服务深度与广度的关系，实施差异化服务举措，努力实现按需、适度和精准服务，满足不同客户的服务需求。要深化和金融机构的合作，扩大金融贷记卡等的使用人群，提高授信额度，缓解客户资金压力，降低客户经营成本。