烟草在线专稿　　欢乐过新年，烟花灿九天。眨眼间，新春佳节脚步逐日临近，我们零售客户也迎来了一年一度商品销售高峰期，在这个社会购买力空前增长，社会民众疯狂购物的特殊时期，卷烟的销售量也是水涨船高。那么，春节来临，我们零售客户如何把卷烟的生意给做大、做活呢？

　　零售客户：徐晓飞

　　观点：找对消费群体

　　要想卖好春节期间的卷烟，对消费者的精准定位是关键。

　　农村零售客户要提升消费结构，抓住人流量回流的商机。近一段时间以来，天气转凉，打工族回家，要抢抓商机，把生意做大。

　　但是，有许多农村同行在这方面显然没有心理准备，造成商机的白白流失。现在，由于交通发达，农村到集镇骑车也就十几二十分钟，如果你这儿没有消费者需求的卷烟，他们很快就会到街上买回来。特别是一些烟瘾较大的烟民，他们可能会买回整条，商机流失，非常可惜。

　　但农村零售客户由于受资金影响，很少会把卷烟备足、备齐，在生意流失中占很大比重。这段时期，我们零售客户要及时关注身边的消费变化，随时调整消费结构，做好储备，把市场做好。

　　对于一些集镇上的零售客户，我们要抓住散客，不放老顾客。作为消费者，我们没事时会干啥？逛街休闲当然是首选了，尤其是春节这段时期，逛街也成了大家的主要工作。这段时期，也给我们集镇零售客户的销售带来契机。这类人群消费结构高，但购买非常随机，如果没有一定的关注点，很难吸引他们。因此，我们零售客户要会借势，要会营造氛围，引起顾客的关注，才能实现销售。

　　还要避免一个误区，不要以为“散客”好“宰”，做一锤子买卖。你得罪了一个顾客，也失去一群顾客，不管什么情况下，要做到公平公正。

　　对于城市零售客户，我们要抓住老顾客。城市零售客户的消费群相对固定，顾客流动量较小，要抓好顾客消费结构提升的机会，把春节市场做好。城市店的顾客大多是周围小区居民，熟人熟脸的生意，不管生意怎么忙，都要热情接待。特别是一些紧俏品牌的烟要备足，满足他们的需求。

　　零售客户：李红旗

　　观点：做好卷烟定位

　　想把生意做好，首先你得明白哪些人是你的顾客才行。虽然春节期间卷烟销售量大，但我们同样不能掉以轻心，要做好顾客的精准定位，才能让春节卷烟销售锦上添花。

　　一是以低焦卷烟为主。现在，随着人们生活水平的提高，健康意识的增强，他们在追求心理满足的同时，更注重健康，所以，现在一些刺激强的，焦油量高的卷烟市场会越来越小。特别是一些在外面工作、打工的返乡人群，这类群体有一的文化知识，健康意识较强，是春节卷烟销售的“主角”，要针对这类群体的消费喜好，把一些低焦的卷烟推介给顾客，特别是一些低焦名优烟尤其受欢迎。

　　二是要把细支烟作为销售重点。今年细支烟的红火就不用我多介绍了，我家以前只卖两三个品规，今年下半年，柜台里有一半都是细支卷烟，可见销售势头多猛了。春节更是细支烟销售的大好时机，我们零售客户也应抓好这个有利的机会。特别是我们当地的南京系列细支卷烟，大家更要备齐、备足货源。

　　就我家超市，二十元左右一包的细支烟平时很好卖，春节销售量成倍增长应该是没问题的。因此，我从国庆过后，就有意加大这类紧俏货源的储备，到目前为止，应节销售的细支卷烟基本备足，就等着春节数钞票了。

　　三是要及时推出新品。特别是一些老品牌的新品，会更加引起消费者的兴趣。现如今，许多工业企业推出一些怀旧的老品牌卷烟，如果能在春节期间推出，不仅时机好，而且还会引起一些年龄大的烟民的共鸣。同时，要定位好新品牌卷烟的价位。新品牌一般年轻人非常喜爱，年龄大的对品牌忠诚度较高，很少改抽其他品牌，因此，要把主要销售的档次定位在150元-300元/条之间。最好是一些名优品牌推出的系列新规格，这样，更容易在短时间让顾客接受。

　　零售客户：戴荣元

　　观点：要热情待客

　　大家都知道热情服务是提升形象的关键。但真正事到临头，就会忽视了该项工作，特别是在销售量大的春节这段时间，这项工作更难做到位。

　　作为我们农村小店，做的都是邻居和乡亲的生意，卷烟是重头商品。一个春节的卷烟销售，要赶上平时的七八倍，甚至是十来倍。如果你的服务不够热情，不到位，即使是低头不见抬头见的同村人，也不会买你的帐、给你面子。因此，要想买好春节的卷烟，你得用热情来感染人，把人拢住，留住了人气才能带来财气。

　　我们有的零售同行会说，要想拢住人，你得会巴结人，来人散支烟什么的。这在农村小店不太现实。为什么？因为农村小店是村子里人流聚集之地，特别是春节期间更是人满为患，这么多人散烟可不是个小数额。所以，要从态度上，从软、硬件的配置上下功夫才行。

　　我认为，要想卖好春节期间的卷烟，首先，你得有顾客的容身之所。顾客来了，连个站的地方都没有，你哪能留住人气。我们农村人家里空房子多，可以收拾一下给村民们聊天歇脚，打牌娱乐。农村小店，如果你没有休闲区，根本就做不了生意。春节这段时间天气冷，你还要把室内的暖气给开足了，这样大家才能往你小店里聚，才能把烟给卖好。为顾客提供休闲娱乐场所非常重要，这也是留住人气的关键；其次，不要赌钱。农村赌博成风，许多农村小店都成了赌场，这也是村民们又喜欢又痛恨的地方。作为农村小店的店主，你可要赚之有道，不要助长这个邪气，应该杜绝赌钱的行为。没事儿可以让顾客打打牌，输赢弄两包烟作为“彩头”，既达到卖烟的目的，又不伤和气、财气。农村小店因为赌钱的事情，掀过桌子的有之，打人骂娘的更不在话下，好心办坏事，窝心不窝心？第三，店主要客气，要尊重人，虽然春节期间大家都在大把花钱，这相对于一些经济活络、手有余钱的村民。但大多数的年龄大的顾客，他们因为缺少经济来源，仍然会购买一些低档卷烟，要以宽容之心来理解，不能出现伤人自尊的言语，尊重别人才是尊重自己，才能把这个特殊时期的烟给卖好。

　　零售客户：高云飞

　　观点：名优品牌销路好

　　春节不仅是卷烟销售旺季，也是有些消费者集中办喜宴时期。因此，我们零售客户要抓好这个有利的机会，把卷烟卖好。那么，如何抓好这类难得的商机呢？

　　喜宴用烟一般档次较高，数量较大，又临春节销售高峰期，如果我们库存不多，很容易脱销断档。因此，对于本地消费者喜欢选用的喜宴用烟，我们要做到有备无患。我们那些资金实力雄厚的零售同行，可以多储备一些，防止断档脱销。而对于一些经济实力相对薄弱的零售同行，要采取“未雨绸缪”的办法，一般喜宴、寿宴，都是提前选定日子，大家要学会利用身边的人脉，打好情感牌，把生意拉到手。

　　同时，要备好名优品牌。一般情况下，喜宴和寿宴大多会选用名优品牌的卷烟。在我们当地软、硬中华烟是首选。一般经济能力强的选用软中华，其次选用硬中华。一是这个品牌是名优品牌，中华烟名气大；二是这款烟喜庆，大红的包装，和喜庆氛围相契合。其次，要以地方的名牌为主，比如在我们江苏地区，除了中华烟外，苏烟就是最佳的选择。一个地方有一个地方的特色，也有本地的强势品牌，只有认真把握好市场，商机才不容错过。

　　虽然春节期间宴请较多，但是，我们要看清方向。喜宴和寿宴用烟，大多是以传统烟为主。不管是品牌还是品规。一些新规格的老品牌要以自吸烟的消费群体为销售对象，不适宜作为喜宴和寿宴用烟；同时，一些细支烟也最好不要向喜宴和寿宴的用户推荐。为什么？细支会让宾客产生会算计、能节省的误区，让人觉得小气。其实，作为抽烟的人都知道，现在许多细支烟的价格都很高，千元档的都有，但有时候好心会办坏事。所以，婚宴寿宴等喜宴用烟，还是以传统的名优品牌为主。在春节销售过程中，我们零售客户要准确做好定位，分清哪类卷烟是重点、哪些是非重点，才能取得令人满意的销售业绩。

　　结束语：

　　春节市场，用零售客户的话来讲就是“躺着都能赚钱”，可见这个市场的潜力有多大。但是，赚钱需要一定的技巧，只有你把各方面的有利因素给利用好，把各个方面的细节都考虑周全，才能赚得轻松、赚得到位、赚得眉开眼笑。