烟草在线专稿　　2016年以来，巨大的销售压力使得许多处于行业一线的营销人员感觉身心疲惫，面对困境，一些地方甚至出现了罕见的“离职”现象。在和许多客户经理交谈的过程中，笔者也发现当前营销工作开展困难的原因无外乎两个方面：一是零售客户盈利水平不到位，丧失了销售积极性；二是零售客户感觉自身地位得不到认同，每次访销不是被无休止的压销量就是各种“名目繁杂”的上柜。

　　从团队管理的角度出发，我们可以把一名客户经理和其所管辖的零售客户看作是一个团队，而客户经理就是这个团队的管理者。抛开其他因素，笔者从时下流行的授人以“yu”这一管理理念出发，分析客户如何帮助零售客户更好经营，带好自己的“营销团队”。

　　一、授人以鱼

　　零售客户销售卷烟，根本目的是为了获取利润，因此作为掌控100多户零售客户的管理者，客户经理在开展一切营销工作时要将零售客户盈利作为首要出发点。在和零售客户进行访销沟通时，要让客户明确的感觉到“我按照你说的订购了，我能真正从中获取利润”。做好这一点，不能简单粗暴的以命令的方式强迫零售客户按照你说的去做，而是要以数据为基础，以分析为手段，根据客户的不同经营条件，针对性的提供订购建议，实实在在的帮助零售客户经营盈利。

　　二、授人以渔

　　要教会零售客户如何经营，也是客户经理一项必备技能。授人以渔的水平高低，直接决定在营销工作过程中，客户经理能否以最小的“投入”获取零售客户最大的“产出”，提升营销效率。要使“授人以渔”不流于形式，客户经理要做好以下三点：一是要摸清辖区零售客户的具体经营情况，包括地理位置、店铺规模、消费群体、主销品牌、新品接受程度、历史销售数据等核心要素；二是要根据核心销售要素，制定零售客户专属销售策略，教会零售客户经营的方法和思路；三是在做好以上两点的基础上，引导零售客户独立分析自身经营情况，适时对日常营销策略进行动态调整。

　　三、授人以欲

　　“授人以欲”主要指激发零售客户上进的欲望，帮助零售客户树立自己的营销目标。当前，客户经理在开展营销服务时，零售客户还处于“被动”接受阶段，“客户经理让我怎么做，我就怎么做”，这种现象带来的结果往往是一段时间后，无法调动客户经营积极性，零售客户逐渐对客户经理的营销建议“失去兴趣”。因此，通过抓优秀、树标杆等形式，分阶段帮助零售客户设立科学的经营目标，循序渐进的激发客户自主营销意识，促进客户不断积极上进，可以更好的帮助客户经理开展营销服务工作，提升营销效率。

　　四、授人以娱

　　我们知道，快乐的做一件事往往能产生事半功倍的效果，营销工作也是如此。作为客户经理，要从自身和客户两方面入手，以积极的心态，应对每天较为枯燥的营销工作：一是“娱我”，要善于调整自身的工作状态，克服各种畏难情绪，把自身的工作任务当作是对自己的挑战，而不是负担，用积极向上的态度对待营销工作，感染客户，切忌将负面情绪带给客户，影响营销效果；二是“娱人”，要注意收集客户喜好、客户喜事等信息，并据此拉近与客户的距离；要善于沟通，帮助客户化解日常经营中的烦恼，真正使自己成为零售客户好帮手、好伙伴。

　　五、授人以愚

　　在当前卷烟销售过程中，面对销售压力，一部分零售客户选择低价倾销以吸引消费者，甚至一些零售客户选择非法渠道购进低价卷烟用以销售，这种现象给大部分合法零售客户也带来不小的压力，如果不加以引导，任由发展，会极大影响零售客户积极性。因此，在和专卖部门结合做好日常监管同时，还要加大对零售客户的思想教育。要引导零售客户做好卷烟销售工作要分清利弊、明白眼前利益和长远利益关系，日常销售要做到扎实、稳重、大智若愚，切不可走捷径和投机取巧，为了“蝇头小利”丧失经营信誉。

　　六、授人以誉

　　在近三年的现代零售终端建设过程中可以发现，通过选取形象好、经营强、合作程度高的零售客户作为现代零售终端代表，不仅对零售客户本身销售起到了巨大的推动作用，而且通过树立标杆，发挥榜样的引领效果，还调动了周边客户的积极性，对整体营销工作水平提升明显。因此，通过开展各种形式的评比，帮助零售客户获得精神层面的赞誉，在卷烟营销过程中，特别是在竞争激烈的客户群营销过程中，意义重大。

　　在当前营销工作开展过程中，大部分客户经理已经能做到“授人以鱼”和“授人以渔”这一名合格客户经理的基本要求，但如果我们要学习先进企业的营销理念，不断提升自身营销工作水平，授人以“欲、娱、愚、誉”才是我们努力的方向，只有在日常营销工作中充分发挥好“授人以yu”，将六者紧密结合起来，才能更好的适应当前销售大环境，不断提升营销效率和营销水平。