烟草在线专稿　　受2015年5月提税顺价、区域宏观经济及市场状态因素叠加影响，卷烟零售价格呈现下滑趋势，直接影响客户盈利水平，低于零售指导价销售现象依然存在，溢价销售品牌极少，导致客户经营信心不足。为何会出现这样局面？笔者走访了几位不同类型的卷烟零售客户，聆听他们声音，记录他们困惑。

　　价之“变”

　　“我店里主销高档卷烟，在2015年没涨价之前，零售价格在1000元/条的卷烟，利润非常丰厚。提税顺价后，批发价涨了，但零售价没有涨，等于我们直接承担涨价的压力。”安徽霍邱县“酒之都”烟酒精品店的老板周涛颇为无奈告诉笔者。“比如硬盒‘黄山天都’，没涨价前，批发价是640元/条，零售价是900元/条，现在批发价是678.4元/条，但零售价格依然没变，利润空间变窄。”周涛简单算了算账。“作为零售户，我们当然希望水涨船高，但市场行情在这摆着，如果提价销售，肯定无人问津，何况这个价也是零售指导价，已经到了价格天花板了。”周涛说。

　　周涛向笔者介绍高档卷烟零售价格

　　高档卷烟因遭遇价格天花板，已无提价可能，那么，对于其他档次的卷烟情况又如何呢？“以前硬中华进价360元/条，零售450元/条，盈利25%，涨价后，由于多种原因，零售价格维持不变，盈利18%，本钱投入大了，反而钱少赚了，大型超市还能够挺住这个价，其他中小户型价格会低一些。”霍邱“家之都”超市负责人向笔者直倒苦水。

　　卷烟批发价提价后，部分卷烟品牌的批发价和零售价价差变小，利润空间收窄，对依赖个别品牌高档卷烟销售的客户来说，盈利水平确实有所下降，这是政策及市场双重因素导致的，提价销售可能性较低。

　　价之“降”

　　稳定卷烟零售价格是客户盈利的重要保障，价格不稳会导致市场秩序混乱，客户经营信心不足等多重负面影响。“现在，卖烟真的不挣钱了，以前，最好卖的‘新制皖烟’13元/包，能赚1.5元，提税顺价后，虽然零售指导价14元/包，理论上可以赚1.8元，但实际上只能按照原来价格销售，一包烟仅赚0.8元。”霍邱“五岳烟酒店”老板杨杰明直言不讳地说。“卖不上价的原因很多，我认为主要还是市场因素。过去‘新制皖烟’都是限量供应，所以我每次均足额订满，就担心有一天会缺货，虽然库存大，但心里很踏实。而如今，放量供应后，反而我不愿库存了，认为反正这烟以后不会缺货，何必把资金压在上面呢？市场不缺货，价格当然会随之下降。‘物以稀为贵’说的就是这道理。”杨杰明向笔者分析道。

　　畅销品牌价格出现下滑，那对于以前客户盈利的“利器”-紧俏品牌又如何呢？

　　“以前‘中华（硬）’我都不整条销售，因为每月定量太少，担心卖完以后，‘药引子’没有了，影响其他商品销售。现在，该烟每次都有，而且量还不少，42元/包我照卖不误，你不卖，有人卖”杨杰明说。

　　笔者走访发现，有杨杰明这种心态的客户不是少数，他们对目前的卷烟市场有着“买涨不买跌”的心理，对市场缺乏必要的信心和耐心，很容易发生低价竞销的现象。

　　守之“难”

　　“其实，作为零售户，我们何尝不希望守价经营，多赚钱！但关键是有些卷烟品牌价格守不住，你坚守价格不放，但别人不守价，你的坚守，就等于把顾客拱手让出，谁也不会干这傻事。”霍邱“大江百货”余老板道出了守价的困惑。“就拿‘金皖’来说吧，我做的都是熟人生意，零售指导价是28元/包，但实际上只能卖26-27元/包，如果按照指导价销售，消费者肯定会有意见，认为我做生意不地道，长久下去坏了口碑、丢了生意，得不偿失。”余老板进而举例说明。

　　虽然标价都是零售指导价，但在实际销售中部分品牌低于指导价销售

　　对于余老板说，低于零售指导销售，确是无奈之举，市场已经形成的价格是消费者接收的惯性价格，如果有人挑战这个价格，无疑是螳臂当车之举，受伤害的还是自己，所以，没人愿意打破这个价格潜规则。

　　守价之难还难在部分卷烟零售户为了去库存，故意低价销售。“我这也是被逼的，你看，这一箱烟是去年年底进的货，一直压在这没卖出去。我一是担心夏季梅雨季节卷烟变质，二是生意周转资金短缺，准备把这一整箱烟就是不赚钱我也要处理掉。”霍邱周集镇“好又多”超市李老板指着仓库内其中一箱烟告诉笔者。

　　李老板的守价难是因库存过大，急于回笼资金，才低价销售。李老板的此种低价销售，看似合理，但实际上是对市场缺乏信心的表现，会对市场造成极大破坏力，严重扰乱正常稳定的市场秩序。

　　价之“溢”

　　目前，虽然坚守零售指导价有一定困难，但是不是就没有品牌能够高于指导价销售的呢？

　　“谁都想溢价销售，但能够溢价销售的品牌太少，仅有一两种，即使有，也是限量供应，且供应量极小。”霍邱“国忠百货”秦老板告诉笔者。

　　正如秦老板所言，能够溢价销售的品牌确实是少之又少，据他介绍，目前，在销品牌中仅有“大前门”和“牡丹（软）”两种规格能够溢价销售。“这两款烟，零售价格分别为5元/包、15元/包，利润率在109%和60.8%，但就是太紧俏了，每月供应1-2条，而且还不正常。话又说回来了，如果大量投放，价格肯定要下来。”对此，秦老板也能理解。

　　尽管有溢价销售品牌，但由于量少，对客户整体盈利水平影响较小，毕竟日常大部分销售的都是常规品牌，无法促进客户整体盈利水平的提升，溢价品牌只能当作卷烟销售的一味“调味剂”。

　　对零售客户来说，当前市场正处于调整恢复期，坚守卷烟零售价格，提高卷烟盈利水平，关键是对市场要有坚定的信心和足够的耐心，切忌急功好利，自毁长城。对商业企业来说，要通过货源投放精准调控市场，及时调整市场状态，严防卷烟零售价格下滑，维护市场稳定，保障零售客户正常的盈利水平。

　　总之，守价经营的道路依然漫长。