烟草在线专稿　　卷烟作为零售经营的一项主要内容，一直以来都受到零售户的重视。正如俗话所说的“无烟不零售”，由此可见卷烟经营在零售经营中的重要地位和作用。长期以来，在《烟草专卖法》的一路呵护下，许多零售户在卷烟经营中也获得了较好的收益。但是当前由于受诸多因素影响和干扰，卷烟销售进入一个特别的困难期，遭遇发展的瓶颈。特别是经济新常态和控烟力度加大的双重压力之下，卷烟买卖似乎没有过去那么顺畅，以致于严重影响了零售户的售烟激情和热情，有的零售户甚至对卷烟销售不感兴趣，舍不得花时间和精力，从而导致卷烟销售不顺畅。如何当前情况下做好卷烟销售，结合自己走访调研以及思考，提出三点建议，供同行思考借鉴。

　　一、正视困难，提振信心。

　　作为零售户要想做好卷烟销售，那么首先必须正视困难，提振信心。正如前述，当前行业发展面临着巨大压力，遭受诸多困难，影响了卷烟销售市场的正常秩序。作为零售户一方面要正视困难，另一方面才能重视困难，积极提振信心迎战困难。

　　应该说影响行业发展的因素很多，有的并不是零售户自身能够解决的。涉及到国家政策，涉及到社会环境。作为零售户对此要有明确认识，要有正确的心理准备。切忌盲目悲观，被困难所吓。每年的全国烟草工作会议上，都会认真分析行业发展的困难，科学谋划应对策略，特别是中央经济会议更是对复苏国内经济做出了正确的决策部署。因此零售户要对行业未来充满信心，要对做好卷烟销售充满信心。

　　实际上就是这么回事，尽管压力重重，尽管控烟力度逐步加强，但是卷烟社会消费需求却依然旺盛，且有年轻化、女性化趋势。换句话说，无论困难多大，总无法遏制社会需求量的存在和增长。因此，尽管当前面临着压力，但是总体来看卷烟销售前景依然灿烂，销售商机依然丰盈。只有零售户充满信心，多向好的方面着想，多看积极的一面，那么做好卷烟销售并不难。

　　零售户孙东海：进入经济新常态之后，卷烟销售面临诸多困难矛盾。但是我始终没有丧失信心，没有放弃卷烟销售。相反我认为在当前情况下做好卷烟销售，既是对我自己能力的考验，也是对我售烟智慧的培养。近些来，我在卷烟销售方面没少花心思，而且还广泛学习，认真研究新形势下卷烟销售工作的智慧和技巧，针对不同客户积极培育品牌，为不同消费精心打造合适品牌，赢得了消费者的赞赏。我个人认为零售户正视困难，提振信心是非常重要的。如果连基本信心都没有了，谈何从事卷烟销售呢？又何以能做得好卷营销售呢？

　　年初我认真学习了2016年全国烟草工作会议有关内容，更加坚定了我对行业充满信心的期待，对提升销售量而努力地、积极寻求对策，效果非常好。因此我觉得零售户正视困难是非常必要的，只有认识困难，才能更加积极，才能主动迎战困难。

　　二、丰富品牌，吸引顾客。

　　在当前情况下，不少零售户鉴于卷烟销售遭遇瓶颈期，因为在卷烟销售方面存在错误认识，思想懈怠，主观消极。一些零售户认为卷烟成本高，挤占资金多，如果卖不好的话会造成大量资金积压，因而影响畅销商品销售。于是在卷烟方面尽量压缩资金比例，有的干脆只搞一两个老品牌。他们认为做好一两个老品牌，服务周边一些熟悉消费者，就足够了。其实这是非常错误观点，在当前情况下零售户要密切关注市场，要紧紧围绕市场需求做好卷烟进购工作。

　　笔者认为，零售户要想做好卷烟销售，必须丰富品牌，吸引顾客。因此，零售户要购置卷烟专柜，尽量地多丰富卷烟品牌，满足不同消费者需求。同时还应该要做到分类摆放，明码标价，方便顾客选购。

　　零售户何大亮：说起这个话题，我自己深有感触。2015年春节过后，我当时认为卷烟销售高峰期已过，现在进入卷烟销售淡季。因此尽量压缩品种与数量，只搞几个常见品牌销售。谁知6月份的一天，一位广东游客在朋友介绍下到我们这里考察投资，中午请县里有关部门领导，他来到我店里欲购买4条软中华和四瓶茅台酒，虽然茅台酒存量大，可是软中华却没有货了。于是我想和顾客商量，能否换成其它的卷烟。顾客心里很不乐意，最后犹豫一会儿最终还是放弃了这笔生意，然后到对面一家烟酒店去消费。之所以出现这种情况，我仔细一些就是因为我店里缺少软中华而致的。从那以以后，我尽量做到丰富卷烟品种，以更好地供顾客选择，实践证明这种做好更好，更能吸引顾客。

　　三、主动出击，抢占商机。

　　最后还必须反复强调一个问题，那就是当前情况下，零售户一定要“主动出击，抢占先机”。应该说，当前卖烟较困难这是事实，但是绝不能因为困难而无所谓，相反零售户更要做到主动出击，强占先机。要引导零售户努力使用一切手段，特别是学会使用现代网络技术，去挖掘潜力市场。

　　主动出击就是要求零售户不等不靠，不犹豫不决。而是针对当前情况发挥自身的主动作用，发挥自己的智慧。一方面在特色方面下功夫，也就是结合市场需求特别选择合适品牌作为培育对象，打响牌子，赢得顾客欢迎。其次要严把卷烟进购关，要确保卷烟质量可靠，并相应地做好优美、新颖的陈列设计，给顾客视觉冲击力，科学使用促销手段，让他们看到陈列怦然心动，从而产生购买欲望。另外还必须谨慎小心，要注意防骗、防盗、防调包等等。零售户还必须做到头脑灵活，思维敏捷，善于分析卷烟消费市场潜力。对于一些能争取的商机，那么绝不能忽视。即使百分之一的希望，也必须付出百分之百努力。

　　主动出击，就是要求零售户要积极主动，不坐等商机，不等待顾客光临，而是自己针对不同时节特点，针对市场需求变化，主动地寻求一些巧妙的手段和策略，应夺取商机，推动销售。

　　零售户孙腊红：当前整个行情疲软的现实情况下，作为零售户要想卖好烟，必须主动出击，抢占先机。也就是零售户自己要善于发现卖点，积极探求卷烟销售热点，努力去库存。既要保证品牌的正常供应，更要防止违法乱纪扰乱秩序的行为。我在近些年卷烟销售中，总是不断的悉心观察，虚心学习，用心探讨，耐心服务，潜心研究，主动地探求卷烟销售之路，提升销量之策。应该说效果是非常明显，自身受益颇多。我粗略地统计了一下2016年上半年共销售各类卷烟近1000条，同比增长十二点五个百分点。今后我既保留自己的优势，同时还要主动出击，挖掘潜在商机，做好、做活卷烟销售，为行业发展贡献自身力量。

　　结语：以上三点建议，是笔者依据当前行业所面临的现实以及零售现状所提出的，希望对零售户做好卷烟销售有一定启迪作用。