烟草在线专稿　　在我们陕西关中地区，人们把上了年纪的男子统称为“老汉”。如今的老汉很幸福，儿女们常给零花钱，政府每月也给一二百元的养老金。可谓“腰包鼓鼓，吃穿不愁”。过去，家乡的老汉们手头紧，怕花钱，舍不得抽好烟，现在就不同了，有的抽烟上档次，10块、20块的烟也敢买常买，有的还赶时髦，出了啥新牌子的烟，就买上一包，尝尝新滋味、新感觉。在我所认识的小区住户中，就有这样一位年近八旬的老汉，他质朴善良、幽默可爱，不但是我的老顾客，还是细支烟的“铁杆粉丝”。

　　没有货　扭头走

　　五年前，张老汉从乡下来到城里居住，和我同一个小区，也算是老街坊、老熟人了。记得第一次进店卖烟，他要买一包三块钱的“软猴王”烟。我试探问；“这个烟卖完了，要不来包五块钱的‘美猴’烟？”他却摇头说：“没有就算了，我到别的商店买”。说完扭头就走。也许是他的“执着”给我留下了深刻印象。后来，我们渐渐熟悉了，知道他的儿子在县政府机关工作，家庭经济状况很好，不缺钱花，就半开玩笑地说：“张叔，你儿子在政府上班，听说还是个副局长，你是个幸福的老汉呀，今后不要抽三块钱的烟了，要改抽十块钱的烟。”他摸摸胡子，嘿嘿一笑：“我是泥腿子、庄稼汉，过去没钱买烟，抽了五十年的旱烟，如今有钱了，能抽纸烟就相当不错了。”我说：“一分钱一分货，三块钱的烟肯定没十块钱的烟好抽。再说低档烟焦油含量大，对人体危害大，为了你的身体健康，你要改掉这个习惯，提高抽烟档次。”他摇头说：“我老汉烟瘾大，抽好烟怕花钱，又不过瘾。咱就是抽三块钱烟的命。农村有句俗话‘狗改不了吃屎’呀。”　我说“我帮你改。”他摆手道：“不可能，办不到。”我回敬一句：“办得到，走着瞧。”　

　　细支烟　蛮不错

　　为了改变张老汉抽低档烟的习惯，我想了多套“方案”，其中最实用也最见效的，莫过于“新品评吸”。这几年，一些中烟公司搞卷烟促销，常常给客户提供一些赠品烟，目的是通过消费者评吸，扩大宣传影响，提高顾客“回头率”。这样，张老汉就成了新品评吸的座上客。刚开始，他不上“套”，理由还是那句话“好烟太贵不过瘾”。我就这样开导他：“这是烟厂的评吸烟，尽管抽就是了，这么好的烟，你老汉为何不抽？真让人想不通呀！”经过多次劝导，张老汉动摇了抽低档烟的习惯。有一回，我递给他一支陕西中烟出品的细支“长乐好猫”，他抽完了还要第二支。我笑着问：“这烟味道咋样？”他笑眯眯对说：“细支烟，蛮不错的。”我趁热打铁说：“有低档烟好抽吗？”谁知他反问一句：“瓜女子，这还用问吗？细支烟肯定比软猴王好抽。”我问：“你不是改不了抽低档烟的习惯吗？”他哈哈一笑：“只要观念变，啥事都好办，兜里有了钱，谁不爱抽高档烟？”

　　有道是：爱好是培养出来的。自从张老汉爱上了细支烟，我就像一个打了胜仗的将军，有了自豪感、成就感。张老汉每次进店，不管他买不买烟，也不论有没有细支烟，我总要取出一根好烟，让他过瘾。后来，他有点不好意思，就对我说：“你一个女人开店不容易，今后不能再抽你的免费烟，我要提高抽烟档次，买细支烟。”我笑着说：“张叔，细支烟给低档烟贵，你不怕花钱？”他哈哈一笑：“现在社会进步了，老家农村老汉都不抽三块钱烟了。咱也要与时俱进，提高抽烟档次。细支烟虽然贵了一点，味道还不错，听你说细支烟还是什么低焦油产品，对身体健康危害小。我老汉还想活到一百岁呢。”

　　好顾客　活广告

　　细支烟质量不错，但毕竟是个新生事物，刚面市那几年，顾客购买的少，销量不理想，每次只订三五条，有时客户经理反复做工作才多订几条。张老汉是个热心人，他看在眼里，急在心里，就对我说：“女子不要发愁呀，张叔爱抽细支烟，今后给你做广告，拉生意。”我说：“张叔呀，别人不买，你能有啥好办法？”他眼睛一瞪，嘿嘿一笑：“走着瞧！”

　　他给我拉的第一个买主不是别人，是他当官的儿子。我有点激动加感动：“张叔，你真好！先从自己人做起。”他说：“儿子听老子话，经我宣传细支烟的好处，他就说细支烟好抽。”第二个买主是小区的一个退休职工。我问张老汉采取了什么“拉拢术”？他神秘一笑：“不要问了，都是跟你学的，见面先发烟，让他评吸。”

　　别看张老汉是个农民，他还会自编口诀。有一回，他来到店里，高兴地对我说：“你叔我昨晚晚上坐在阳台抽烟，编了一个卖烟的口诀。我念给你听，如果你觉得好，就写出来，贴在墙上，顾客看了一定喜欢。”于是，他就用家乡话念了一段口诀：吸烟有害要抽少，尽早戒烟身体好，细支烟，质量好，绿色时尚又环保，欢迎各位来品吸，抽上一口忘不了……

　　听了张老汉的口诀，我夸他有才、编得好，既宣传了细支烟，又宣传了吸烟有害健康。得到我的点赞，他显得十分得意、自豪。从那以后，他几乎天天都要到我的店坐坐，有时还帮我宣传卷烟新品，俨然成了编外店员了。

　　烟生意　靠人气

　　有人说，如今市场疲软，烟不好卖了。但我不这样认为，没有动摇经营卷烟的信心和勇气，依然按照客户经理要求，积极订货，守法经营，热情服务，吸引张老汉这样的忠实消费者，卷烟销量持续稳定上升。许多到我店买烟的顾客，都说我的烟“没麻达”（关中方言：没问题），人买了放心满意。这些年，正是自己坚持守法诚信经营，不卖假案、走私烟、不乱渠道进货，不违反明码标价政策，服从专卖管理，提升人气人脉，才有了顾客“回头率”，有了稳定的烟生意。今年以来，为了提升细支烟销量，我在微信圈经常发布细支烟的新品图片、到货信息，开展促销让利活动，得到新老顾客和同学点赞，来店品吸者络绎不绝，有时“断货”，还得让他们耐心等待。时下，我店的细支“长乐好猫”每月销量10条以上，供不应求，深受消费者喜爱。有个烟酒店老板想我请教卖烟的秘诀。我回答他一句：诚信经营守规矩，热情服务聚人气。

　　前些日子，张老汉生病住院了。我和老公专程到医院看望了他。老人高兴地拉着我的手说：“女子，好好经营做生意，等我病好了以后，再到你的店买细支烟。这辈子离不开烟草呀！”我对他说：“好好养病，到我的店即使不买烟，我也高兴得很。只要你来，就能带来人气和财运！”衷心祝愿这位老人早日康复，安度晚年，幸福开心！