烟草在线专稿 家乡有句农谚:四月芒种不搭镰,五月芒种不见田。时令已到农历四月中旬,距离五月初一的芒种,仅剩两个礼拜时间。再过十几天,我们陕西关中平原的麦子就要成熟了。这是父老乡亲翘首期盼的收获季节,也是乡村商店销售烟酒、饮料、副食的小旺季。如何抓住这一销售商机?听听几位农村零售户的经验之谈……
货多顾客爱 “断货”究可哀
郭秦 陕西武功县游风镇“超超便利店”店主
我的便利店在村委会广场,紧靠乡村公路,处于四个自然村中心,地理位置好,进店顾客多,卷烟销量一直不错。每年到了夏忙季节,外地和本地的收割机多数停在我的商店前面,等候周围村民来叫。收割机多了,跟在后面运输麦粒的农用三轮车以及播种机也就多了。这些司机大多数吸烟,烟瘾不小,有的一天要抽两包烟。每到这个时候,我的卷烟卖的特别快,一天至少十条以上。
再说,到了三夏大忙,虽然收割机代替了镰刀,省去了人工割麦、碾场、脱粒、装运等多道工序,但晾晒、入仓、秋播的活儿,还要靠丁壮劳力来干。所以,每到麦子成熟的季节,在外打工的村民即使工作再忙,也要请几天假,回来干活、龙口夺食。短短的三五天时间,村子人来人往、车进车出,比平常热闹了许多。
说了“一河滩”,无非是想告诉零售户同行:三夏大忙,开车的司机、干活的村民体力消耗大,需要过瘾,舍得花钱。因而,要抓住商机,多订货、多攒烟,不能“断货”。当然除了烟外,还要多进啤酒、饮料、矿泉水、火腿肠、方便面、面包等,尽量满足收割机司机和村民的消费需求。
点评:时下,市场疲软是事实,卷烟销量下滑,零售户订货积极性不高。有的店主担心:订烟多了卖不了,影响资金周转,在订货上瞻前顾后,优柔寡断,越订越少,生意越来越淡,大户变成了中户,中户变成了小户。这个问题值得每一位零售户深思。俗话说的好:货卖堆山。开店经营要有充足的货源作保证,特别是销售旺季,若时常“断货”,顾客高兴而来,失望而归,怎么能赚钱呢?在此,提醒大家一句:开店做生意要攒足货源,商机来了,哪怕借钱也要保证货源,不能让“到手的鸭子飞了”、该赚的钱没有赚到。若出现这种情况,烟草公司也爱莫能助,因为订货送货有时间,不可能为了你一家专程补货。
品种规格齐全,满足顾客挑选
龙玲 陕西武功县武功镇卷烟客户
每到三夏大忙,我们镇上的收割机、播种机挤满了街道,成为了一道独特的风景线。这些收割机、播种机有外省的、外县的,司机口音不同,抽烟的牌子也不同,有的进店要买“黄金叶”、有的要买“黄鹤楼”、有的要买“泰山”,即使相同的牌子,有的要这个规格,有的要那个规格。而这些牌子规格都不是紧俏烟,平常订的少,卖的慢。有的店主订烟习惯了,看不到特殊季节的特殊商机,只订紧俏烟,不订外省烟,结果卷烟订货宽度窄,牌号规格不全,无法满足外地顾客的消费需求,干急没办法。我也曾有这方面的深刻教训。这三年,根据三夏大忙卷烟消费特点,我打破旧观念,有啥品牌、有啥规格,全部订上,同时做好卷烟陈列、明码标价,满足顾客选择,再也没有出现“顾客要烟没有货”的现象,自然赚到了该赚的钱。
点评:做生意货要多、品种全。卖烟也一样,如果品种规格不全,顾客买不到要想的烟,肯定会到别的店购买。遇到这种情况,莫怪别人抢了你的生意,而是自己把生意让给了别人。在此提醒零售户朋友:大忙时节,要提高品牌订货宽度和新品上柜率,让消费者有更大的选择空间,这样就能达到促销增量的目的和效果。
收获季节人忙,特殊服务跟上
朱峰 陕西武功县大庄镇卷烟客户
我的商店在村子里头,店面小、招牌不醒目,新顾客进店,如不打听,难以发现我的商店。但夏忙时节,我的香烟、啤酒、饮料却卖的很好。有人问我的“秘诀”?我总结一句:收获季节人很忙,特殊服务要跟上。比如,有的收割机司机在田间低头作业或者休息,常常需要香烟、啤酒、饮料等,我就开着电动三轮车,将所需商品送到田间地头,不让他们跑路、浪费挣钱时间。晚上,在村口搭个简易棚,摆上烟酒副食,设置几个小板凳、供外地司机“加餐”。有的司机需要洗脸洗手,就将他们引到自己家里讲卫生。这些外地司机被我的诚心诚意所感动,每年在我村割麦,都要到我的商店购物,还免费为我收割麦子。这就叫将心换心,用我的诚心换来了顾客的放心。
点评:服务无止境,多出点子促销量。当前,卷烟销售相对疲软,如何提升销量,减轻库存压力?就要靠广大卷烟零售户多出点子、多想法子,不断提升服务质量,以此吸引顾客。上述这位零售户送货上“门”、为顾客提供特色服务的做法,值得学习与借鉴。
卷烟陈列美观 明码标价到位
张妮 陕西武功县苏坊镇卷烟客户
我们村子有四家商店,每到三夏大忙季节,不是我自吹自擂,村民和外地收割机司机都爱到我的店买烟。去年短短忙天,我一天能卖十几条烟,饮料、冷饮、啤酒销量也不错。为啥他们爱到我的店买货?一是我一贯守法经营,从来不进假冒走私卷烟,不乱渠道进货,不为别人代卖礼品烟,村们对我的卷烟质量放心。二是我喜欢干净讲卫生,不管什么时候,店面打扫的干干净净,货物摆放的整整齐齐,顾客进店心情舒畅。三是卷烟陈列规范、美观,明码标价到位,不乱卖价。比如烟草公司规定“美猴”每盒6元,“磨砂猴”每盒11元,我从不低价销售,始终做到明码实价。有的顾客嫌我的价格高,说别人“美猴”5块5、“磨砂猴”10块。我说:“公司规定卖啥价,我就卖啥价。”有的顾客嫌我卖货手硬,就到别的商店买便宜烟,后来,卖低价的商店被烟草局责令停业整顿,顾客又到我的烟买烟。这说明一个道理:开店卖货有规矩,守法经营最保险。
点评:一村四店卖烟,店铺形象的好坏、是否守法经营、守价经营,结果大不相同。为此提醒广大农村卷烟户:在三夏大忙季节,一定要像上述这位零售户学习,保持良好的店铺环境,坚持从正规渠道进货,坚持明码标价、明码实价,不和其他商店恶意竞争。只要大家都做了这一点,不愁烟卖不了,不愁钱赚不到。
结语
生意有淡旺季,商机无淡旺季。对城里零售户而言,国家法定假日是消费的旺季,比如五一、十一、元旦、春节等。对农村零售户来说,除了传统节日外,夏秋两忙季节也是不可忽视的小旺季。
因此,自编几句顺口溜,提醒广大农村卷烟零售户,要抓住商机多卖货、多赚钱。零售户,听我言,农忙季节要攒烟。虽说如今夏忙短,活儿还得人来干。收割机、地头转、农用车,跑得欢,哪个司机不抽烟,打工的,回了家,忙天舍得把钱花,抽条好烟干劲大。忙口忙罢走亲戚,出门女儿回娘家,带上“美猴”和|“磨砂”,老爸高兴把女夸。村里村外真热闹,龙口夺食稳天下。小小旺季没错过,大家都要多攒货。店面卫生收拾好,卷烟陈列做到佳,明码标价讲诚信,优质服务顶呱呱!
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