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深挖潜力提信心 主动出击觅商机(图)

2016年05月23日 来源:烟草在线 作者:淮河
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  烟草在线专稿  江淮五月,满目葱茏,生机盎然。在淮河南岸的鱼米之乡霍邱,空气中弥漫着醉人的芬芳,到处是一片迷人的田园风光。

  5月上旬,霍邱县三流乡进入春季插秧季节,近处的田野里有三三两两的农民伯伯在插秧,远处的河畔杨柳轻柔的垂在水面。三流街道的“兴旺超市”的老板在门口摆弄着手扶拖拉机,准备下地干活。

  “不行哦,卷烟销售不行哦。”一开口,老陈便是习惯的开场白。

  “为什么呢,这个月销了300多条卷烟,销售量还可以啊?”我一边翻阅着服务手册一边和老陈聊天。“农忙到了,对卷烟的销量应该有所提升才对啊。”

  “现在插秧,在外务工的青年人都不回乡了,返乡的路费都抵上雇插秧机的钱了,谁还回来自己插秧啊。”老陈无奈的说,“你看,现在农业机械也越来越发达了,一台久保田手扶式插秧机一天可以插40多亩,大大解放了劳动力。我从早上到现在才卖了3条烟,家里的库存还有300多条来,没有生意我也准备下地干活了。”

  “兴旺超市”位于三流街道的中心位置,超市两侧各有一条马路从门前经过,人流量大,往年生意一直较为稳定。从销售数据来看,今年以来该店的卷烟销量还是比意料中的要好一些,但是老陈对目前的卷烟市场信心明显不足。

  霍邱县比较流行的品牌规格是安徽省产烟:黄山(普皖)、黄山(金皖)、黄山(金醇和)。受当前全国大环境影响,三个品牌规格的市场行情并不理想,整条销售价格仅仅在批发价上浮了1-2元,黄山(金皖)往年利润空间较大,去年提税顺价以后,有的商家为拉动生意,居然还维持往年的零售价格销售。本省烟的状态都是如此,更不用提那些老大难的外省烟了。对于农村零售户而言,农忙季节的卷烟销量提不上去,卷烟盈利水平又低,赔本赚吆喝,严重影响零售客户卷烟经营的信心。消费者看见这种情况,也开始“价比三家”,谁家的烟卖的便宜谁家的生意就好,大家都不敢贸然提价,利润也越来越低,这是往年很少出现的现象。消费者越来越精明,卷烟零售行业竞争越来越激烈,卷烟销售现在面临的形势也越来越严峻了。

  那么,对零售户来讲,如何在当前经济大环境不景气,市场增长乏力,销售疲软的情况下,提振淡季卷烟销售信心呢?笔者结合老陈的卷烟经营情况,认为零售客户应该从以下几个方面来提振卷烟经营信心,增加卷烟销量,进而提高盈利水平。

  多和消费者做朋友,加强真诚沟通。当前卷烟销售面临一定的困难,既有主观原因,也有客观原因。零售户要在主观上找原因,要认真分析一下自己店面的经营环境、店容店貌、消费群体等,适时可以通过建立消费者档案加强消费者消费习惯分析,有条件店主的还可以建立“消费者微信群”,通过微信群可以和消费者加强情感沟通,如定时发送节日祝福、生日祝福等,又可以发布新品信息;通过和消费者的真诚沟通,知晓消费者消费动向,有针对性的订购卷烟,进而提高卷烟销量。

  多算算卷烟生意帐,提振经营信心。“只要信心不滑坡,办法总比困难多。”我帮老陈算了一笔账,老陈的商店地处乡镇街道繁华地段,人流量大,月均销量300条左右,月销售额5万元左右。按照当前的卷烟零售价格,卷烟毛利润在6%左右,老陈每月的卷烟毛利润能达到3000千元左右,一年也有4万余元。虽然当前卷烟销售较为疲软,感觉盈利大不如前,但是如果你放任下滑不想办法,卷烟销售的下降必将影响到你超市的百货生意,一定要鼓起信心多想办法,老陈听后爽朗的笑道:“我一家老小的小康生活全指着这个超市的生意呢。”

  多培育高差价品牌,提高经营利润。卷烟盈利水平低,很大一部分原因就是一些畅销卷烟零售差价低不赚钱。城镇零售客户盈利水平高的原因是公司建议零售价格执行较好,而农村市场的客户多是一些熟人购烟,零售价格执行又不能完全到位,我建议老陈可以尝试拓宽品牌培育宽度,多引进几款江浙一带畅销的利群、南京等增加消费者选择面,本省的也可以多订购一些高利润差的品牌,如:黄山(金光明)、黄山(硬记忆)等高附加值品牌,提高经营利润;新品牌到货后还可以开展新品牌品吸活动,通过免费请消费者试吸来吸引目标消费者的眼球,同时还可以理解市场需求、收集顾客意见,进而提高店铺知名度,力争做到“人无我有,人有我先”。

  多动脑筋勤动腿,主动出击觅商机。俗话说:“旺季做销量,淡季做市场。”在我县农村市场,一到4-5份农闲季节,许多零售户朋友无所事事,整天沉迷于搓麻打牌。在他们的思想意识当中,淡季就是销量小,再努力也没用,不如好好给自己放放假,轻松一下,以备旺季再销。这些典型的淡季消极思想,对店铺的销售经营是十分不利,只有积极主动地想办法、找市场,才能提高卷烟销量。为了改善淡季的经营状况,我建议老陈要不等不靠,不怨天尤人,要积极主动地了解市场,走进顾客,如主动出击走进建筑工地、走进田间地头,要抓住农忙、庙会等农村市场集中消费时机,寻找潜在顾客,加强新品卷烟的培育,提高消费者的忠诚度,为今后的卷烟销售铺就一条畅通的途径。

  结语

  海尔集团首席执行官张瑞敏曾说过:“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。目前卷烟销售虽然较为疲软,但是作为零售客户必须改变经营观念,树立“卷烟销售无淡季”思想,以积极的心态引导消费、挖掘潜力、创造消费,方能做到淡季不淡、旺季更旺,进而提高卷烟销量和盈利水平。

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