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用“沟通”和“变通”留住顾客

2016年05月17日 来源:烟草在线 作者:何小红
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  烟草在线专稿  在经营店铺中,大超市门面大,商品齐全,自然会吸引更多顾客的青眛。然而我们这些小店毕竟空间有限,所进的商品种类与他们没得比。所以有时候超市里有的商品我们小店也同样有,也容易被顾客忽略,以为我们店里没有他要的商品。除非是经常光临我们店铺的熟顾客,他们熟悉我们店里有什么样的商品,再说熟顾客一般也会先问一遍,如果没有就再去别的店家买。其实有时候我们可以打破这种局面,多与顾客沟通,会有意想不到的收获,可以使不是自己店里的顾客转变为自己的顾客,以助力成功消费。毕竟如今竞争激烈,我们不能坐享其成,等待顾客主动来买东西。只要有机会,就一定要脑子反应快,学会变通,多与顾客交谈,商机无处不在。

  记得去年冬天的某一天上午,从班车上下来两位50多岁的大叔,由于当时在下雨,他们在我的店铺屋檐下的凳子上躲着雨等待停雨。而我在店铺内整理货架摆放商品,无意中听到他们在谈话中说起谁家宴席上需要某品牌卷烟几十条。于是我特意停下手中的活儿,拿起扫帚去打扫店门前顾客扔下的小吃包装袋,边扫边主动向他们打招呼:“大叔,下雨天您们去哪呀?在外面风大,还是到店铺里面去坐吧。”其中的一位大叔接着说:“就是啊,早上都天气好好地怎么突然下雨了,我叔叔久病昨晚走了,两个堂弟经济也不是很富有,再说白喜事用烟量大,我们打算去批发部买50条低档一点的精品庐山烟,他们说批发部价钱便宜一点,货源也足,能省一块就省一块吧。”

  我立即接着道:“那是,白喜事本来开销大,需要花费大量的钱财,能省的就省着。不过大叔所说的批发部更便宜那也不一定,因为低档卷烟销售量大的客户我们都是算进价买,批发部也顶多是算进价吧?他不可能会亏本卖,再说这个烟在我们这些小店货源同样充足。大叔,要么你们省得走,我也算进价给你们就好了,行吗?”大叔相互交换了一下眼神:“那好吧,既然都算进价,我们也懒得走,就在你这里买吧,之前是以为你们这些小店没这么多烟,价格也比批发部贵,价格一样就买你家的。”一般情况下,我店里还真的一种规格的卷烟没有这么多货,恰巧那次客户经理说有一组套餐,就是进几十条庐山或金圣可以搭配一部分紧销品牌的卷烟。为了能得到紧销品我试着订购了一组,正愁着搭配的顺销烟难卖,积压库存,幸好把握这次机会成功销售了一笔大单,解决了低档烟的库存。

  前几天的上午,一对年轻夫妻抱着一个10个月大的小胖男孩在我店里选购了3件六个核桃,说是去距离街上1公里的外婆和姨妈家走亲戚。此时,正好爱人在家,我见天空下着小雨,年轻夫妻抱着胖小子还要提机箱牛奶不方便,打车又不划算。于是我叫爱人用摩托车送他们去亲戚家。

  下午2点钟左右,年轻夫妻在亲戚家吃过午饭又返程坐车回去。年轻美女说:“老板娘,帮我把这把雨伞存寄在你这里,刚刚下着小雨,我们没带雨伞,姨妈给我们拿了把伞,反正我们下车就到家了。姨妈叫我放在你店里,她什么时候有时间就过来拿”。我说:“好的,我帮她保管好”,说完接过伞,顺手搬了两把椅子给他们座。

  今天上午我正在整理店铺,大姐带一小女孩和一同伴走到我店里说:“小何(大姐认识我),我外甥女前几天放了一把雨伞在你这里吧?”我说:“是的,在这里呢!”于是把雨伞递给大姐。大姐的另一个同伴说:“我去买一点化肥和农药去。”大姐说:“快去吧,等下你到百顺超市来会面就可以,我去哪里买一瓶洗发水。”听到大姐这句话,我心里琢磨着:“去百顺买洗发水,我这里也有啊。”我心里最清楚,大姐之所以说去超市买洗发水有她的理由,第一是毕竟超市品种多,便于选购。第二,因为自己的店面小,也许大姐根本不知道我这里有洗发水。正当大姐帮自己的小孙女买了两个喷气糖要离开时,我机灵一动,叫住了正要离开的大姐问:“大姐,刚刚你说买洗发水是吧,你用什么牌子的洗发水呢?”大姐说:“我一般都是用飘柔的、海飞丝的。”我接着说:“大姐,这两款洗发水我这里都有啊,你看看吧。”大姐惊讶地说:“是吗,你这里也有啊?”于是大姐把两款洗发水拿出来闻了闻气味,进行对比之后说海飞丝的比飘柔的味道香些。之后又进行价格对比,我跟她介绍说:“海飞丝的价格稍贵些,700毫升的65元,而飘柔的700毫升的才32元,价格恰好相差一倍呢,至于洗发水的味道香浓并不重要,只要洗发水质量好就行,选哪个牌子你就自己考虑吧!”最终大姐拿定主意选了700毫升的海飞丝。

  选定好之后,大姐说:“65元,价钱便宜一点吧。”我说:“大姐,反正超市里是65元,一分都不少,而我呢,反正自家店面,又不要给员工工资,挣一块是一块,超市也怪不得老板哦,别人房租贵,又要给员工工资等,开销大,价钱卖低了不划算哦,你就给我62元吧!”大姐爽快的说:“60元,整数,行不行”?我见大姐爽快,我也爽快的答应了,好吧,60元成交。心想:买60元还是有10来元的利润呀,而且大姐占了便宜也高兴啊!接着大姐又想起家里没蚊香了,于是又在我店里买了一桶蚊香。

  送走大姐,我心里美滋滋的,这两全其美的事,何乐而不为?大姐买到了物美价廉的东西高兴,我挣到了本该不属于我的钞票而开心。

  我们在竞争激烈的夹缝中生存,应该多与顾客沟通,用“智慧”的头脑,变通的手段留住顾客。决不能以“是自己店里的顾客终究是你的,不是你的顾客就不是你的顾客的错误观点来看待”。以上两个实例就是最好的证明,假如不是我主动与顾客沟通,那两笔生意就不是我的了。虽然俗话说:“拉之不来,推至不去”,但是我认为用“智慧”和“变通”留住顾客很重要。

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