烟草在线专稿　　进入三月份以来，卷烟市场遭遇淡季。主要表现为销售势头逐渐回落，市场开始出现疲软，卷烟销量开始下降，资金周转缓慢，春节期间订购的卷烟仍有积压，库存居高不下。卷烟销售的淡旺季交替正如季节的轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑之后是硕果累累。零售客户如果能在销售淡季突出重围，成功破局，不仅可以提高卷烟品牌的知名度，而且还可以为销售旺季打下坚实的基础，在未来的竞争中抢占先机。那么，面对疲软的淡季市场，如何挖掘市场的需求点，触动消费者的敏感的神经，提振信心，实现淡季经营的完美转身呢？

　　河北省吴桥县太行道烟酒副食店田老板

　　借势造势，营造浓厚的销售氛围

　　卷烟销售淡季，消费者产生了审美疲劳，许多商品都是缺乏消费者关注的。这种情况下，就要采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。借势需要注意的是切不可空穴来风，那样只能适得其反，最好寻找消费者关心的元素打造借势题材来展开营销活动。

　　促销、打折、大放血……这些促销造势招式已经被经营者用“滥”了，消费者很难产生兴趣，这些“滥”招激发不了顾客参与或购买的热情。要想让他们兴奋起来，带动卷烟的销售量，就要让他们参与其中，进行体验式消费，这对做好淡季市场非常有好处。

　　为了拉升淡季卷烟销售市场，我反复向客户经理请教，在认真调查研究消费者心理的前提下，在店铺门口开展了卷烟品吸活动。我选择了钻石（时尚景泰）、泰山（望岳）、黄金叶（爱尚）、黄鹤楼（硬论道）等几个低焦油品牌作为品吸主打品牌，向顾客进行体验式推介活动。活动选在我店铺门前开阔的小广场进行。为了达到轰动效果，我一方面在县电视台做了广告，另一方面安排亲朋好友到大街小巷发放活动宣传单。同时，我还邀请了客户经理现场坐阵，为广大烟民释疑解惑。品吸活动在向消费者宣传推介低焦油卷烟特点、口味的同时，邀请消费者对低焦油卷烟品牌进行品吸。品吸会上，要求品吸者通过认真品吸所发放低焦油卷烟的特点，对口感、吸味等方面做出自己的判断并相互交流，并按照品吸活动的要求，从“舒适度、满足感、与同价位卷烟比较”等三个方面进行打分，选出自己最喜欢的品牌。对提出独到见解、有采纳价值的意见和建议的品吸者，给予适当奖励，发放精美礼品。这一卖点着实吸引了很多消费者的目光。店铺门前的品吸现场一度人声鼎沸，好不热闹。通过品吸活动，让我了解了市场需求、收集了顾客意见，同时也为低焦油卷烟品牌在我店铺的培育销售奠定了良好的基础。

　　为刺激顾客消费，我还在品吸会现场开展了现场买赠活动。凡购买一条品吸卷烟的顾客，当场可获得半斤装小瓶白酒一瓶或六个核桃两罐。品吸者热情高涨，积极参与到现场买赠活动中。据统计，品吸活动当天，消费者购买低焦油品牌卷烟50多条，达到了预期的效果，取得了轰动效应。

　　河北省吴桥县钱塘江路名烟名酒超市李老板

　　主动出击，挖掘广阔的市场潜力

　　淡季来临，许多零售户朋友无所事事，慵懒懈怠。在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的店铺选择了等、靠、要。“等”待旺季的到来，“靠”供应商提供优惠，给大公司“要政策、要返利”。这些典型的淡季消极思想，对店铺的销售经营是十分不利的。只有积极主动地想办法，找市场，才能让淡季不淡，旺季更旺。

　　俗话说：旺季做销量，淡季做市场。为了改善淡季的经营状况，我不等不靠，不怨天尤人，而是积极、主动地了解市场、走进顾客、走进企业、工地，不断挖掘市场潜力，寻打潜在顾客，加强新品卷烟的培育，为全年卷烟销售打好基础。

　　一方面，我积极走访老顾客，建立良好的客我关系。利用淡季的空闲时间，有针对性地拜访一些重点顾客，向他们宣传、推介近期国家重点厂家、重点品牌卷烟，了解他们在卷烟吸食上的所需、所思、所求，以便自己今后有针对性地进行订烟、销烟。进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降会造成和顾客之间的生疏感，同时也会给其他店铺以可乘之机。所以，在卷烟销售淡季，我根据平时掌握的顾客信息，分门别类地上门拜访。在拜访顾客的时候，我从来不空手而去，总是随手带上一些老人、小孩爱吃的蛋糕或山楂卷、锅巴等美味食品，同时带上顾客感兴趣的新品卷烟。这个看似不经意的举动，很受老顾客及家的欢迎。他们热情地和我沟通，向我反馈自己及周围烟民的想法和建议，让我受益匪浅。通过拜访，拉近与消费者的距离，取得他们的好感。同时，我还利用老顾客家里结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，及时奉上一份薄礼，以表达我的一片真心和真情。拜访和沟通，加深了客我感情，提高了顾客的忠诚度，为自己今后的卷烟推介铺就了一条直接的、畅通的途径。

　　另一方面，我走出去，深入工地企业寻找商机。市场上的商机是永远存在的，关键是我们零售客户能否俯下身子潜心去挖掘。我的店铺对面是一个棚户区改造的建筑工地，工地上200多名民工兄弟来自山东、河南等地。我从中看到了商机，开着电动三轮车拉着毛巾、香皂、牙膏等生活必需品和泰山品牌系列卷烟和黄金叶系列卷烟，到建筑工地上推销。这一举动，很受民工们的欢迎，他们除了购买一些生活用品外，还踊跃选购自己喜欢的家乡品牌卷烟。在销售过程中，我不断和他们交流，征求他们的意见，询问他们喜欢的卷烟品牌，并郑重承诺，每三天就会来一次。许多民工兄弟还主动留下了我的的手机号码，以备不时之需。

　　河北省吴桥县昆仑道烟酒批发部陈老板

　　倾心服务，提供温馨的购物环境

　　销售形势不佳的淡季市场，在一定程度上给部分零售客户的心理带来阴影，以致于造成缺乏热情、心烦气躁，无精打采的现象。精神状态不佳直接影响到了服务质量和服务标准。有些店老板对顾客冷眼相对、不理不睬，甚至为了一点小事而对顾客恶语相加，这些都是生意上的大忌，千万不可随性而为。在淡季经营中，我们一定要重视服务，像旺季那样把服务做得更精、更优。让淡季成为服务月，来提升自己的店铺形象，正所谓：精诚所至，金石为开。只要有了众多顾客的支持和青睐，淡季也会变成旺季，经营业绩自然就能够上去。

　　在淡季经营中，我做到三点：一是尊重每一位顾客。每个顾客都希望得到他人的尊重。我十分注意自己的言谈举止，充分尊重顾客。顾客进到你的商店里面，最讨厌的是受到差别对待。有时，店铺经营惨淡，没有顾客的原因不是因为你的店铺商品质量不好，很多时候，店主能否一视同仁的态度决定了销售的成功与否。因此，无论年长年少、贫贱尊卑，穿着好坏，只要进了你的店铺，就是我们的上帝，我们就应该热情周到地为他们供贴心的服务。只有这样，才能得到顾客认可，赢得他们的青睐。无论什么情况，都保持文明的礼节，不与顾客发生摩擦和冲突，尽量给顾客留下好的印象，使顾客愿意再次光临自己的店铺。

　　二是尽量满足顾客的需求。从细微之处入手，从小事做起，时刻想顾客所想，急顾客所急，力争满足顾客的各种需求，让他们高兴而来，满意而归。让他们感到来你的店里购物方便、舒心。顾客满意了，才能成为你店铺的忠实顾客并为你的店铺做免费宣传。特别是对待那些不买东西而来店里换零钱、不是本店的商品来店里要求维修的顾客，更是热情接待、热情服务，用真心打动顾客，赢得他们的信任，用服务把他们吸引到自己店铺里来。今年三月中旬，一位老大爷拿着一个电饭锅来我的店里让我给他修修。我看出这个电热锅不是我店里的商品，但看着老人那眼巴巴的表睛，便二话不说开始维修。通过检测，是温控器坏了，我给老人换上了一个温控器，很快就修好了，收了老人一元配件费。老人付完钱，感激地说：“还是你服务态度好。我这个电饭锅是在道东一个商店里买的，我拿着让他给修修，他说要收20块钱，真黑呀，以后再也不去他的店里买东西了。”1元的小配件，吸引了一位新顾客，老人成了我店里的常客。三是营造温馨的购物环境，提供贴心的个性服务，让顾客快乐购物。雨雪天气，在门口铺上防滑毯，把店铺门口的台阶加装上残疾人通道，把年老体弱的顾客送过马路等一些“小贴心”措施，温暖了顾客。送货上门、不满意退货等保障措施，打消了顾客的后顾之忧，使顾客真切感受到店老板的关怀，体会到店铺以顾客利益为重的经营理念，从而将友好、周到的形象深深印在他们的脑海里。

　　结语：

　　海尔集团首席执行官张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。零售客户要想在销售淡季提升销售业绩，必须改变经营观念，树立“销售无淡季”思想，面对如季节般轮换的淡旺季交替，以积极的心态引导消费，创造消费，方能破解难题，走出销售淡季，提升销售业绩，为自己带来不菲的经济效益。