烟草在线专稿　　天气渐渐变暖，零售店里的卷烟销售也将随着“五一”婚庆高峰期的到来逐渐进入到旺销期。最近两年，中国烟草市场卷烟新品层出不穷，各种不同规格、品牌的新品卷烟凭借利润高、口味新、包装独特等优势，很快在各地大大小小的店铺占据了一席之地。那么，如何让自家店铺里的新品卷烟快速受到顾客的关注？如何把更多的顾客吸引到店里并将新品烟推介成功呢？笔者希望下面几位零售店老板的经验能给大家提供一些帮助。

　　河北省吴桥县钱塘江路海亮烟酒副食店王老板

　　观点：积极主动　了解顾客需求

　　在现代的市场环境下，接待顾客已经成为一门学问。要想把自家店里进购的新品卷烟成功销售出去，就应该努力学习了解顾客的心理，“对症下药”，有选择地向顾客推荐。如果还是像以前那样的“坐商”做派，顾客来店里要什么烟，我们就给顾客拿什么，新产品得不到推广，那就很容易造成新品卷烟的滞销积压，给店铺经营带来不利的影响。

　　我的店铺虽然所处的位置比较偏僻，但周围200米的范围内有两个小型宾馆和一个汽车修理厂，店里的流动客源还是蛮多的。我刚开始开店时，考虑到我们县城的消费水平不高，店铺商圈内消费群体的人数不多，所以，我把卷烟列为兼营商品，店里的主营商品是副食类和日用杂品，店里经营的卷烟只有十来种，多是些老品牌的低档卷烟，并且店里也没有专门的卷烟展示柜，和其他的农村店铺一样，我店里的卷烟产品是和食品类商品混放在一起的。因为摆放不明显，有些陌生的顾客来到店里一时看不到卷烟，就随即转身离开了，我的店铺因此流失了不少客源。前年，我家店铺所在的区域新换了一位烟草公司的客户经理，她姓马，是我一个朋友的妹妹。马经理第一次来我店里拜访就对我的卷烟经营提出了不少中肯的意见。她帮我一起分析了店里主要消费群体的消费能力和消费心理。平常来我店里购物的以住宿在附近宾馆的客人和到汽车修理厂修车卡车司机为主，他们当中以中青年居多，马经理建议我多进购一些价位在每条100-200元的新品卷烟。她告诉我说，中年人一般崇尚品牌，购物时比较喜欢名贵商品，特别注重品牌的威望和象征意义，他们的收入较高，而且比较稳定，消费也更趋于理性，所以，你选择新品卷烟时要尽量品牌、优质方面靠拢。而对青年人来说，他们消费的目的是享受新潮和时髦，特别关注时尚流行的商品，并不注重商品价格，并且，年轻人接受新事物的心理很强，所以，针对这一部分顾客的消费心理，在新品卷烟的选购上要多花点心思，进货时要多考虑产品的新潮性和趋势性，要尽量选购一些新近流行的、特点鲜明的“人无我有”的卷烟产品。由于我同客户经理马经理早就相识，对她我非常信任，所以，我听从了马经理的建议，再次订购卷烟时，在马经理的指导下，我又精心挑选了二十多种不同品牌规格和档次的新品卷烟，如“长城（醇雅奶香）18支”、“黄金叶（金满堂）”、“南京（红）”、“南京（炫赫门）”、“泰山（心悦）”等，为了更好地销售和展示我的卷烟新品，我又特意定制了两节铝合金的卷烟展示柜，我把烟柜放置在了店门口最显眼的位置。正如马经理所料，半年后，我店里的卷烟销量有了大幅提升。崭新的卷烟展示柜里陈列着整齐美观的卷烟新品，让我的店铺焕然一新，很是吸引顾客的眼球。渐渐地，卷烟已经成为我店里的主营商品，我认真听取顾客们对每一款新品卷烟的评价、感受和意见，以便我在进货时能够有的放矢。如今，我店里已经有五十多个卷烟品种。不断增加、更新的卷烟新品不仅为我的小店吸引来了更多的住宾馆的客人和卡车司机，同时还带动了店里其他商品的销售。

　　河北省吴桥县长江东路永和上城小区平价超市李老板

　　观点：“对症下药”因人而异推介新品

　　我2000年下岗后就开始自己开店，经营卷烟有十多年了。与附近的大商场相比，我们这种小规模的店铺营业面积小，产品种类也不如大商场丰富，但是我认为，就卷烟经营而言，开在社区的小店，多是“熟人”生意，推介新品卷烟会比较容易些。只要经营得当，根据自己的资金状况，适当丰富产品品类，与大商场形成差异，另外再增加一些便民设施，多方位满足顾客的需求，就能通过人们的口口相传，赢得一批忠诚顾客，为店铺带来效益。

　　我的店里卷烟是主营商品，上柜的卷烟有八十多种，卷烟平均月销售量都在100条左右，是周围几家烟酒店中卷烟销量最高的，烟草公司客户经理推荐的每一刻新品卷烟，我都会试着购进几条。上个月，客户经理刘经理向我推荐了新品卷烟“红河（小熊猫世纪风）”，我率先进购了8条。考虑到店铺附近小区里居住的人们大多属于工薪阶层，所以，我向顾客们推荐这款“红河（小熊猫世纪风）”时，突出强调的卖点就是这款烟的价位和口味特点。邻居小王是县城开发区里一家玻璃厂的工人，每天来去匆匆地赶时间，他以前一直抽“黄金叶（金满堂）”，去年，卷烟产品的价格统一上调后，“黄金叶（金满堂）”的价格涨到了11元，小王是个急性子，他嫌找零钱麻烦，经常在买烟时赊欠一元钱的零头。于是，我向小王推荐爱了这款“红河（小熊猫世纪风）”，因为彼此熟悉，小王很高兴地接受了，并且很快成了“红河（小熊猫世纪风）”的铁杆粉丝，也为我解除了赊欠的困扰。对一部分老年顾客，我则推荐一些全国重点品牌的低焦油的新品卷烟。张大爷今年68岁，是一位有着三十多年烟龄的退休工人，最近常因老伴反对他抽烟而烦恼。我向他推荐了店里的新品卷烟“白沙（精品二代）”，这款新品烟焦油含量只有10mg　，口味醇厚饱满，张大爷抽了一次就喜欢上了，从此，每隔一天，张大爷都会来我店里买一盒“白沙（精品二代）”他高兴地对我说：“我觉得你的这个办法真不错，少抽烟，抽好烟，这样对身体有好处，我老伴也不再和我吵了。”

　　凭借我多年的经验，我认为，成功推荐新品卷烟的诀窍在于先了解顾客的消费心态以及购买能力，然后再介绍适合对方的卷烟产品。顾客来店里买烟时，我总会习惯地先与对方聊天，进一步了解顾客的个人状况和喜爱偏好。时间久了，我对常来店里消费的顾客也渐渐熟悉，这样更有利于我针对性地推荐卷烟新品。为了拉拢客源，我在店里开展了送货上门、代缴话费、水电费等增值服务。我去顾客家里送货时，事情办妥后，我不是马上离开，而是真诚地问上一句：“我还能帮您做点什么？”顾客如有需要，我会同时做一点简单、免费的服务。由于我真诚的服务，顾客对我非常信任，我所推荐的新品烟他们大多会欣然接受。顾客对你有了好感，就会很容易地接受你所推荐的商品，他也会介绍更多的顾客光顾你的店铺。

　　在这里，我要强调的是，在当今的信息时代，顾客在消费时比较和选择的权力越来越大，要想赢得顾客的忠诚和好感，诚信经营，保证商品质量是一个关键的因素。一个店铺，服务再周到，一旦商品质量不过关，那么，体验过商品的顾客就会对商品失去信心，对店铺失去信任，也将不会再光顾。

　　河北省吴桥县金沙江路诚信烟酒副食店刘老板

　　观点：“品吸”促销　不放过任何宣传机会

　　我的店铺位于县城的老城区，平常来店里购物的多是周围的老邻居，对顾客们各自的喜好我非常熟悉。之前，当他们来店里买烟时，不用顾客开口，我都会默契地递过去他们想要购买的那款卷烟，我还同朋友们开玩笑说，这叫“哑巴”经营，也曾对此沾沾自喜，引以为豪。但是，经过对店铺这两年的卷烟销售情况分析，我认识到，我的这种“哑巴”销售卷烟的方法是存在弊病的。最近两年，随着我国烟草行业的发展，新品卷烟不断研发上市，新品卷烟的毛利率较高，适销对路的新品烟是提升店铺盈利水平的关键，新品卷烟的培养在各店铺之间的竞争中起着很重要的作用。只有多引进卷烟新品种，在经营中做到“人无我有”、别具特色，才有可能吸引到更多的客源，在竞争中取胜。认识到这点以后，我马上改变了营销策略。首先，我把进购的新品卷烟摆放在了烟柜中间最显眼的地方，两盒为一组，整齐陈列，明码标价，整条的新品卷烟进行背柜展示，这样既突出重点，又美观大方。遇到老顾客来买烟，我会主动和他们打招呼，并热情地向他们推荐店里的卷烟新品。另外，我在店里南侧的一个角落专门设置了新品烟品吸体验区，请新老顾客免费品尝新品卷烟，让他们亲身感受新品烟的口味和特点。经过我的“品吸”促销，店里进购的几款新品卷烟的销量有了大幅上升，营业利润也提高不少，这更增加了我销售新品卷烟的信心。我不放过任何一个宣传新品烟的机会，每逢朋友、同学聚会时，甚至参加别人家的婚宴时，我也会带上一两盒自家店里的新品卷烟，趁机向大家推荐介绍。我渐渐发现，对那些资深的老烟民来说，相比卷烟的品牌，他们更加注重的是卷烟的口味，而这些卷烟新品种，正是注重了传统技艺的传承与优化，保留与改良传统的工艺技术，让卷烟的味道在技术设备的不断发展中得到全面的提升和升华。所以，我店里的新品卷烟很快得到了新老顾客的认可和青睐。

　　结语

　　随着顾客自主消费、理性消费、个性消费的消费升级和消费形势的变化，有越来越多的卷烟新产品顺势而生，这也无形之中加大了店铺之间、卷烟产品之间的竞争。店铺的卷烟产品和服务也如其他事物一样，是循着日新月异的规律而进步的，面对诸多的卷烟新品，店铺经营者只有以全新的经营思路，别具特色的促销手段和宣传策略，诚心诚意为顾客提供服务，吸引和留住顾客，让顾客关注到并喜欢上店里的卷烟新品，这样才能为店铺创造更多的收益。