烟草在线专稿　　俗话说：“无烟不成店”。可见，卷烟销售在超市经营中所占的地位之重要。事实上也是的确如此。就拿我家店来说吧。据我多年的统计：我店每年的营业利润，香烟销售利润要占店铺总营业利润的一半左右，占据着店铺利润的“半壁江山”。因此，在日常经营中，我也特别重视对香烟的经营。通过十几年的卷烟经营的经验，我逐渐摸索出一套卷烟经营的方法——卖烟“五字诀”，现在写出来，以飨读者和同行。

　　一、一眼看得见。

　　“一眼看得见”，看得见什么？当然是卷烟陈列柜了。只有让街上的行人看得见卷烟陈列柜，才有可能会使行人产生购买卷烟的欲望和念头。因此，店铺里什么位置最显眼，就把卷烟陈列柜摆放在什么位置。而在一家店铺，什么位置最显眼呢？当然是面对店门的位置。现在，商家们都是敞开门做生意，卷烟陈列柜摆在对着店门的位置，街上来来往往经过的行人，很容易就会看到店里的卷烟陈列柜，如果他恰好是个“烟民”，是不是条件反射地产生卖烟的欲望呢？答案是肯定的。为什么这么说呢？有我家店自身实例为证：当初开店时，由于不懂得经营，卷烟陈列柜是摆放在里面的，并不对着店门。顾客只有进到了店铺里面，才会看到卷烟陈列柜。那段时间，我店的卷烟销售量低迷极了，一个月也卖不出去十条八条的。后来，有高人指点我，让我把卷烟陈列柜摆放到超市对着门口的位置。我按照高人的说法，把卷烟陈列柜摆到对着店门的位置。说来也怪了，就是挪了挪卷烟陈列柜的位置，也没有做什么大的变动，店里卷烟的销售就大变了样，每个月的卷烟销售翻了一番。

　　二、陈列抢眼球。

　　卷烟销售还与卷烟陈列息息相关。其实，在日常卷烟销售中，卷烟陈列的目的就是为了向消费者更好地展示卷烟商品，如果我们零售商户能花点心思，把卷烟陈列做的很抢眼球，就能吸引顾客的注意力，也更便于顾客发现和购买，这样店铺的卷烟销售就会提高很大一截。因此，我们零售商户在进行卷烟陈列时，一定不能随意陈列，更不能怕费事，要花心思把卷烟卷烟陈列得具有视觉冲击力，抢顾客的眼球。比如，把同品牌的几条卷烟成组摆出不同图形，要层次分明、结构清晰、抓人眼球。再比如，利用卷烟外包装无颜六色的绚丽色彩，在卷烟陈列时，把握好卷烟色彩的搭配，摆放时注意色彩的主次、明暗、强弱，将合理而和谐的色彩组合在一起，往往能给消费者带来神奇美妙的视觉享受，令人耳目一新。再者，把卷烟陈列得艺术一点，也能促进卷烟的日常销售。经过实践证明，一个抢眼的卷烟陈列，能吸引顾客的眼球和购买欲，卷烟销售要比随意陈列多20%左右。

　　三、诚信不能丢。

　　零售经营，贵在诚信。卷烟销售，更是如此。卷烟商品是一种特殊商品，而且很多烟价格比较贵，因此很多顾客很重视店铺销售的卷烟的真假，哪家店铺声誉好，讲诚信，哪家店铺的卷烟就卖的快。我开超市之初，就一直把“诚信经营”当作我店的经营宗旨，从不在烟草公司之外进烟，不回收礼品烟，不进上门推销乱渠道卷烟的贩子的烟。在卷烟销售中，我一律明码标价，在每包烟上都贴上了烟草公司的价格标签，并且严格按照标价来卖，有时候某种卷烟品牌货源紧俏，一些零售商户看市场形式跟着涨价，但是我不涨价，还是坚持按原价卖。一些零售商户都说我傻，放着容易赚的钱都不赚。我并不认同他们的观点，我认为，零售经营诚信最重要，我的烟是以前进的，就应按照以前的标价卖。我相信，我的诚信会有回报。果不其然，很多顾客看到我依然按照原价卖烟，没有趁火打劫提高价格，都说我不唯利是图，讲求诚信。结果，我店的回头客越来越多，卷烟销售价格虽然不高，但薄利多销弥补了价格上的亏欠。有一次，一位生面孔顾客到我店里买“黄鹤楼”香烟，他拿到烟后怀疑烟是假的，我指着我店的烟草证说，我店从不卖假烟，你就放心吧。但他还是很不放心，拆开其中一条，将单盒包装上的的喷码通过短信发到湖北中烟，在回短信确认是真烟后，才放心地购买了。后来，这位顾客经常到我店里买烟，他说他是武汉人，是镇上开发区化工厂新来的工程师，在镇子其他店铺买烟回去抽总觉得味不对，上次在我店买烟确认我店卖的烟是真烟后，觉得我店很有诚信，于是就经常来买了。这个武汉人不但自己来买烟，还介绍他们厂里的工人舍近求远也来我店买烟。这就是诚信经营的好处。

　　四、试吸加推荐。

　　卷烟销售是一门学问。知名品牌的卷烟当然很好销售出去，但是毕竟知名品牌卷烟少之又少，况且每年都有很多新生产出来的新品卷烟。我们零售商户每次订烟，烟草公司都要进行搭配订烟，给你一些俏销卷烟，但是必定搭配一些不好销售的卷烟或者一些新品卷烟。对于俏销卷烟，我们销售起来很容易。但是对慢销卷烟和新品卷烟，销售起来就很困难了，烟民们不认啊！但这些不好卖的卷烟堆在那里也不行啊，即占用资金，又占用空间。这就要求我们零售商户想办法吧它们销售出去。在实际经营中，我想了一个“试吸推荐法”，助力新品卷烟销售。俗话说，酒香也怕巷子深，再好吸的烟不尝一尝怎么会知道。比如，“娇子（功夫）”刚上市时，我就每天拆开一包“娇子（功夫）”供顾客免费“试吸”，很多顾客试吸过之后，都觉得还不错，包装精美、烟气醇香，焦油量低，价格适中。于是，越来越多的顾客开始喜欢上了这款烟，“娇子（功夫）”从此在我店打开了销路，如今已成为我店的重要销售品牌。还有，顾客上门买烟的时候，我们零售商户要主动向顾客进行推荐新品卷烟，根据顾客要买的香烟的口味、价格等元素，向顾客推荐同价位、同口感的香烟，这样就多了销售新品卷烟的机会。

　　结语

　　卷烟销售是一门学问，需要广大零售商户在实际经营中不断地去探索、去总结、去积累。我们零售商户，在日常经营中，应该一边学习，一边实践，一边积累经验，然后分享给广大同行，让大家共同提高经营技巧，共同获得收益。