烟草在线专稿　　俗话说“一节淡三墟”。春节过后，市场趋于平缓，民众消费理性回归，零售行业迎来了节后低潮，许多店铺进入销售淡季。进入淡季，一些零售户朋友便会有一种失落感，销售旺季那种人头攒动、顾客如云的情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。我们一些零售客户在遇到春节后销售淡季的时候，就会表现出垂头丧气，怨天尤人，结果，由于思想上的不积极，行为上的不主动，使得店铺的服务质量也大大折扣，更为淡季的经营带来了不利影响，出现雪上加霜不良局面。面对这个冷清、萧条的局面，我们要怎么做才能让销售淡季变得旺一些呢？请听听零售户朋友的心声。

　　河北省吴桥县零售客户魏老板

　　创新经营，带给顾客惊喜和满意

　　现代商业社会，产品越来越丰富，竞争也越来越激烈。怎样留住顾客，是所有商家都最关切的问题。而顾客认为，他们付出了金钱，就应该得到令人满意的享受和服务，除非你提供了超出标准和期望的体验，也就是意外的惊喜，否则他们是不会记住你的。

　　没有惊喜就没有满意。我们想要顾客满意并且“回头”，商品好是基本的条件，有没有带给顾客惊喜的情感体验，才是更重要的决定性因素。怎样才能把惊喜带给顾客呢？我想，每个顾客对“惊喜”的定义都是不同的。也许因为你认真聆听了顾客的需求和想法，并提供周到的服务，就能让他感动甚至惊喜；你将商品亲自送到顾客家中，并耐心讲解使用方法，也会让顾客惊喜；邀请顾客参与商品体验，感受温馨、快乐、进取的氛围，带给顾客的又是另一种美好体验。

　　商家与顾客的关系，就像男女朋友，想要得到顾客的芳心，就要在制造惊喜下足功夫。男生们为了给女朋友制造惊喜，可谓煞费苦心，玫瑰、钻戒、礼物等多种多样，令人眼花缭乱。不得不承认，这些物理属性的惊喜能给女生带来意外的惊喜，但是却远不及带她爬上山顶，陪她欣赏整座城市霓虹的浪漫，这种感情层面的体验，更能得到女生的亲睐。零售经营也是如此。

　　为了吸引顾客上门，给他们留下深刻印象，带去意外的惊喜，我在节后经营中从两点入手：一是送上生日祝福。在春节后老顾客过生日的当天，我会到蛋糕店买上一个20元的小蛋糕，采用打电话的形式让顾客来店里领取。如果顾客离我的店铺不远，我会让爱人亲自送上门去，并送上一个手制的生日贺卡。让顾客拥有一个特殊而又难忘的生日，收获意想不到的惊喜和愉悦。

　　二是巧妙制造惊喜。在平时的经营中，我注意针对不同顾客的性格和爱好，给他们制造惊喜，让他们在购物的同时愉悦、开心。正月初六，是我节后开门的第一天。那天，富民小区的王大妈来店里买了2袋海天生抽和两个节能灯。我先给王大妈拜年问好，然后笑着告诉王大妈：“恭喜你成为我店里春节后的第一位顾客，奖励你10个鸡蛋。”听了我的话，五大妈先是一愣，然后开心地笑了起来。她说：“我真幸运，谢谢你。”我先把王大妈想买的东西给她包好，然后又麻利地用塑料袋装了10个鸡蛋递上去。王大妈高兴地走了。经过王大妈的宣传，附近小区的居民纷纷来我的店里购物，都想来试试运气，给自己带来惊喜。

　　其实，给顾客带来惊喜和满意的方式还有很多种，有实际层面的，也有精神层面的。比如在春后开业第一天可以摆放一些小礼物，或者赠品；便宜的价格或者给顾客一个预期之外的消费体验。这些惊喜虽然看起来很简单，但是带来的效果却是很明显的，惊喜也并非需要付出很大的投资。只要超出了顾客期望值，哪怕只是很小的一部分，也会让顾客感到惊喜或者刺激。

　　河北省吴桥县零售客户丁老板

　　主动出击，关注顾客的消费需求

　　营销界有句话：“淡季做市场，旺季做销量”，虽然各行各业的淡旺季都是客观存在的，关键是你用何种心态去看待。利用淡季各个竞争对手都在休养生息的好时机，乘虚而入，为旺季到来打好了基础。不管是卷烟还是其他商品，有消费才能有市场。所以，只有对自己店铺周边消费者的消费取向了如指掌，才能够做到有的放矢的进行销售，才能把市场做大，把节后的销售激活。在目前充满竞争的市场上，如何抓住顾客、留住顾客，维持顾客的忠诚度，保持市场竞争力，是商家关心和重视的问题。怎样才能留住顾客，培养顾客的忠诚度呢？答案就是要关注顾客需求，满足顾客需求。

　　为此，我利用春节后销售冷清、顾客稀少的时机，主动出击，从三方面入手。一是梳理顾客档案，做好顾客资料的完善和回访工作。我的店铺也实行了会员制度，但大多数顾客只有姓名和联系方式，顾客的资料很不完善。因此，我利用淡季这段时间，把顾客相关资料输入电脑，并给他们打电话，完善顾客资料。其中包括家庭地址、生日时间、家庭人口、生活习性等等，通过完善这些资料，对会员及顾客的消费习惯、消费心理进行统计分析，并从中得出科学结论，以便更好地为零售经营服务。同时，感谢他们上一年对自己店铺的支持，并征求他们对自己店铺经营的意见和建议，让顾客获得尊重感。

　　二是深入挖掘市场，搞好市场调查。开展节后市场调查有助于总结积累经验，查找缺陷和不足，能够为下一步的旺季销售提供有益的帮助。为此，我专门设计了一份调查问卷，调查内容包括：你近期有什么购买愿望？您的家庭平均每月在所有超市和菜市场及其他类型的购物场所的消费金额是多少？如果在我的店铺购物，你会注重哪些方面？你还希望我的店铺引进什么样的商品等15个问题。为了提高顾客参与调查的积极性，我在调查问卷上特意标明，凡认真填写调查问卷的并按时交回的，都可得到一份小礼品。通过调查问卷，我掌握了顾客的消费心理和消费需求，为今后的经营打下了良好的基础，以便在旺季来临的时候能够做到有的放矢。

　　三是加强同烟草公司和供货商的沟通。我主动和客户经理联系，虚心向客户经理请教节后卷烟的投放政策、市场走向、新品上市、畅销滞销品牌等信息，做到对市场、货源和消费动态的全面了解。同时，经常到新商盟平台上去浏览相关信息，做到科学把握市场，精准进行销售。同时，加强同几个大的供货商的联系和沟通，及时掌握供货信息。销售淡季的店铺推广费用远远低于旺季。如果能利用销售淡季，让供货商拿出部分费用进行宣传推广，对品牌提升、塑造品牌形象大有裨益，可以取得双赢的效果。

　　河北省吴桥县零售客户段老板

　　加大宣传，营造良好的销售氛围

　　节日氛围不减。强化宣传在淡季的销售过程中，起到了非常重要的作用。一到销售旺季，店铺的宣传可谓是轰轰烈烈、花样迭出。一般在节后，许多店铺都不再重视对店铺的宣传，节日挂上的彩灯彩饰开始往回收，大有一种过完节的感觉，这是一个很不好的经营理念。本来过节后就比较冷清，如果商家再这样做，反而加强了这种感觉，给顾客一种不好的印象，不利于店内各种商品的销售。因此，在节后，也要保留装饰，保持一种节日的气氛，这种感觉对顾客能产生较好的心理影响，刺激顾客的购买欲。节后开业时，我专门对店铺里的商品陈列进行了调整，让顾客看到一个与春节前不一样的商品陈列。特别是在卷烟的陈列上，突出新意，把畅销卷烟放比较突出的位置上，让顾客一眼就能看到，从而增加销售量，提振淡季人气。

　　讲究店面店内装饰。店面是一家店铺的形象，设计得整洁美观会给人留下很深的印象，让人就是闲逛也愿意进去，成为吸引人气的不可偏废的一笔。我对自己的店铺进行了简单的内部装饰，线条简洁明了而又能给顾客带来视觉刺激和心理影响，起到促使顾客成为店铺光顾者的作用。同时，适度张贴商品宣传画，布置出其乐融融的气氛，写出欢迎用语，使顾客有个好心情。

　　利用各种媒体进行宣传。一是开展元宵节猜灯谜活动。拿出部分资金，请县文化馆的专业人员策划元宵节猜谜活动，并邀请记者进行现场录像，在县电视播放，扩大影响。二是利用微信平台，把自己店铺的装饰图片、商品陈列、商品品种和近期活动进行推广，求得朋友圈的关注。三是安排专门人员到县城的主要街道投放店铺广告，让广大顾客对我的店铺有一个全方位的认识，力争在他们的心目中占有一席之地。总之，在经营过程中，突出宣传推广的整体性、情感性、广泛性、时代性，对自身的发展是大有裨益的。

　　河北省吴桥县零售客户张老板

　　强化服务，进一步完善服务措施

　　俗话说：“旺季做促销，淡季做服务”。对于淡季销售，服务是非常关键的一项措施，是赢得顾客的不二法宝。优质的服务，就像是一股浓郁的芬芳，很容易打动顾客的心，并在顾客的心中留下深刻的记忆。一旦他们有购物需求的时候，就会对你的店铺有一种亲切感，从而心甘情愿地来你的店里购买。

　　因此，利用淡季相对空闲的时机，那么我们应该投入精力去做好服务，把服务作为凝聚人气、留住顾客的措施来做，而且要用心去做好。服务做好了不是白做，也不是为别人去做，其实说到底还是为了你去做，回报终归还是你的。那种淡季来临，由于生意冷清而慵懒、倦怠，冷漠待客的做法是要不得的。在淡季的经营中，应该“只为成功找方法，不为失败找理由”。淡季蕴藏着极大的市场机会点，这些市场机会点永远只会留给那些善于思考、善于打开局面的零售客户。只有淡季的思想，没有淡季的市场，换个思维角度看淡季，必然会找到打开淡季旺销的钥匙。

　　一是转变思想观念，为顾客提供更好的优质服务。我认为既然选择了零售业，我就必须真诚对待顾客，必须放下架子，切实为顾客提供更优质的服务，善待每一位顾客，热情、耐心地和他们交流，。二是提高服务质量，营造良好的购物环境。俗话说：“好言一句三冬暖”。在竞争日趋激烈的市场环境下，服务对提升零售店的经营水平显得尤为重要。让顾客感受到亲切温馨，有一种宾至如归的感觉，那么生意自然就