烟草在线专稿 春节是一年中少有的卷烟销售黄金期,零售客户如何抓好这个难得的销售机遇,让自己的生意锦上添花呢?我认为,要念好春节销售“三字经”才行。
有准备
俗话说“巧妇难做无米之炊”。春节销售形势再好,如果柜里无粮,当然也无米下锅,卷烟销售亦如此。因此,做好春节销售要进行三方面的准备。
这里所说的有准备有三层意思:
一是货源的准备。手里没货,说再好听也没用,手里有粮心才不慌。但是,货源储备要科学、合理才行。有的零售客户只在节前储备紧俏品牌卷烟,放弃其他品牌的订购,结果,造成了市场资源的流失。春节销售量大、结构高、需求面广,零售客户要抓好紧俏品,立足常销品,不放新产品。
二是群体的定位。随着春节逐日临近,城市许多在建的项目逐渐停工,建筑工人也慢慢撤离工地,如果零售客户心理上准备不足,卷烟销售还针对这类顾客群,就可能造成消费群体定位不准的现象,错失商机。要想做好春节销售,零售客户要针对消费群体的实际情况,做好消费群体调查,然后进行科学、合理地储备。
三是数据的利用。许多零售客户不管是备货,还是销售,一味凭借着直觉和经验行事,但是,卷烟销售市场有一定的不确定性和复杂性,这种时候,直觉往往会给人产生误导。因此,要想做好节前的销售,零售客户就要善于利用好数据,分析好数据。
巧应对
现如今,节日的卷烟销售市场受外来因素影响很大,许多集团用烟现在几乎成为历史,单位的团购亦日渐萎缩。那么,在这种情况下,如何让自己的销售锦上添花呢?我认为,要做好三方面的工作:
一是抢商机。节日的销售量虽然大,但却也有许多可遇而不可求的商机,如果能把这些商机抓好,节前的销售可谓不愁了。抢商机的前提是零售客户要有良好的信誉,货真价实不欺人,这样抢到手的商机才能属于自己的,在抓好商机的同时,还要为顾客提供良好的服务,做好两手抓,两手都要硬。
二是领潮流。有人说,一类客户引导潮流,二类客户迎着潮流,三类客户跟着潮流。后两者显然不是潮流的创造者,而是追随者,所以,也很难把生意做到位。要想把春节期间销售搞好,零售客户要花心思、想点子去创造销售机会,引领消费潮流,才能有所成效。
三是巧定位。定位好周围的消费群体,以这类顾客的消费档次和品牌作为主打品牌来销售。首先,由于节日消费者流动量大,造成卷烟消费需求呈现多样化的格局,要高中低档兼顾;其次,消费的品规要多。一般平时销售,一些地产品牌要占绝大多数,省外品牌的销售量较少。但是,春节期间消费者流动活跃,势必会带来需求的多样化,要以变应变。
做到位
说到位不如做到位,做好春节卷烟销售,不仅要动口,而且还要动手。把措施想到位,语言说到位,服务做到位,才能挖掘销售潜力,把生意做好。
一是服务要到位。要想做好春节销售,为消费者提供“三种服务”很有必要。即常规服务,情感服务和增值服务。常规服务在店堂里为消费者提供好规范化的服务;情感服务是在服务过程中要投入感情,把消费者当成是自己人;增值服务是要为顾客提供超增的、超过客户预期的服务,要让服务延伸,为服务加分。
二是语言要到位。语言是桥梁,既能架桥,亦能拆桥。好的语言能吸引人,架好沟通之桥;差的语言能得罪人,让你走上独木桥。尤其是春节期间,零售客户忙忙碌碌,分不开身,而顾客咨询的事情又很多。但不管怎么忙,态度要和善,语气要温柔,服务要到位,才能留下良好的口碑,带来更多的回头客。
三是措施要到位。俗话说“只有想不到,没有做不到”。措施到位要做好两个方面:首先,想得周全。要把不利于春节经营的各种不利条件都要想到,事前多操心,才能事临少发愁;其次,态度诚恳。特别是待人接物过程中,一定要抱着谦虚谨慎的态度,抱着一种感恩的心理,顾客是送钱给你的,不是花钱来看你脸色的。要做到脸好看、话好听、事好办,才能把节前生意做好。
要作为
做好春节销售,要树立大有可为的雄心,奋发有为的精神和积极作为的态度,才能在这个机遇来临之前处变不惊,赢得先机。
一是新品培育大有可为。春节是新品牌卷烟销售的又一个增长点。零售客户要抓住这个难得的契机把这个市场给利用好。但是,新品卷烟培育要注意好两方面的问题:一要做好结构调整,根据周围销售环境,合理提升结构;二是关注吸味变化。新品卷烟的吸味是否符合当地消费特征,要先试销再引进,防止积压。
二是参与竞争奋发有为。市场就是战场,竞争就是一场看不见硝烟的战争。尤其是春节这段时期,竞争更为激烈。所以说,要想把节前的销售做好,零售客户就要有参与竞争、积极竞争、发奋竞争的勇气和决心。要不甘人后,不能甘居人下。竞争要有正确的心态;竞争要有正确的思维;竞争要有永不满足的激情。
三是寻求突破积极作为。随着网上交易的不断深入,实体零售业态受到前所未有的冲击。为了做好节日市场,零售店可以采取“两条腿走路”的办法,即网上交易和线下交易相结合的办法。特别是现在天气寒冷,一部分“宅一族”也不愿意到室外活动,这都是做节日销售的大好机会。
做好春节期间的销售是机不可失,时不再来,零售客户要抢抓机遇,在思想上、行动上紧张起来,想办法、拿措施、搞售后,做好全方位服务工作,把服务工作做深、做透、做到位,才能吸引更多的回头客,把春节市场做大、做活。
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