烟草在线专稿　　转眼又是年末，对零售经营者来说即将迎来“黄金季”。农历年关是中国传统的喜庆佳节除夕与春节期，到处张灯结彩，喜庆洋洋，人们走亲访友，纳祥祈福请平安；家人团聚，辞旧迎新话宏图。因而消费市场十分活跃，消费需求非常旺盛，这对于零售经营者来说是真乃天赐商机，时蕴良缘。但是面对商机充盈的年关零售，是不是每一个零售户都能很好地准确地把握商机，恰到好处的做好生意呢？非也。据笔者了解，由于零售经营理念的差异，经营手段和技巧的不同，每年年关不同地方的零售户，差别是非常大的；即使同一地段的零售户，其零售效果也是不一样的。这也就是说，面对商机充盈的年关零售，零售户要想做好生意，也必须正确认真对待，必须用心用情投入，要不断地发挥自己的优势，同时更要努力转化自己的劣势，在商品质量上下功夫，在服务态度上花精力，在销售手段方面想点子，在促销手段上卯足劲，从而打赢年关销售战。为了促使更多的零售户把握好年关商机，扎扎实实地做好零售户经营，笔者提出一个想法“年关零售，零售户来个自查自纠如何？”我想如果零售户能做到这一点，那么一定会收获多多。

　　一、需要自查的方面。

　　面对年关零售，生意兴隆，零售户其乐融融，有的显得忘乎所以，每天起早摸黑守店待客，而忘乎了一些重要的事情。因此零售户在年关经营中需要在以下几个方面做好自查工作。

　　一查当地消费需求变化。零售户要想备战好年关生意，首先必须切实了解当地消费需求的变化情况，从而在备货方面做到有的放矢，有更好的针对性。实际中，不少零售户习惯于过往经验，习惯于想当然，从而备货显得不足，或存在判断失误导致损失。

　　零售户周彬：由于没有把握消费需求变化，自己在年关备货方面吃过亏。2013年临近年关，自己依据2012年卷烟销售情况，错误认为2013年普皖依然是消费主流，于是大量进购普皖。谁知，当地有不少外去打工的年青人年前回家，争先恐后地购买金皖，从而带动了许多客户都购买金皖，而自己店里准备少，最后不仅普皖销售不好，还影响到其它商品的销售。2013年年关，因为自己忽视了消费需求的可能变化，在卷烟筹备方面判断失误，最后给自己带来了不小损失。这件事时时记在心中，现在我年关备货细心谨慎多了。

　　二查年关备货情况如何。年关消费需求旺盛，因此零售户要检查自己在备货方面做得如何？不仅是商品选择适当，而且还要考虑数量合适，不同品牌搭配合理，同类商品要做到中低高档都有考虑，以适应不同消费者需求。农村山区店，特别是交通不是十分方便的零售店，还要关注天气变化，要趁天气好时做好商品补充工作，防止恶劣天气期间断货，供应断档。

　　零售程洪：2008年，自己在这方面教训深刻。年关备货时由于资金不足，总想着卖一点补充一点的。谁知那年前遭遇50年不遇大雪。山区路被冰雪封锁，货车根本上不来。自己先期进购的2万多元年货很快销售一空，无法及时补给。许多顾客都需要年货，却我店里货架空空。最后只得眼睁睁看他们步行8里到镇上去买，眼睁睁地看着财源流失。从那以后，我就注重观看天气预报，如遇有恶劣天气，即使借钱也要备足货源。

　　三查安全措施是否得当。年关零售对于大部分零售户来说，商机多，生意好，有的零售户因为忙于生意，精力有限，身心疲惫，再加上粗心与谈心。这也给一些骗子、盗贼等不法分子有了可趁之机。他们趁年关来临，四处招摇，伺机行骗。也就是说年关是零售安全事故高发期，像卷烟调包、烟酒被盗、假烟、假钱时有发生。因此，零售户要坚持自己店里安全措施是否得当，自己安全意识是否增强。建议零售户在年关零售经营时，要做到安全不放松，粗心贪心不可有，只有时时小心，处处留意，加强超市安全防范措施，如加固门窗、安装监控等，才能减少或者避免零售事故的发生。

　　二、需要自纠的方面。

　　面对年关零售，零售户除了自查还有自纠，主要有以下几点：

　　一是纠正浮躁心态。首先要纠正浮躁心态。一旦进入年关，不少零售户认为商机多，生意好，消费需求旺，即使自己不主动，也会有顾客找上门；哪怕服务差一点，也是没有关系的。还有的零售户想，要抓住这一有利时机大发财，于是随意将一些商品价格提一点，利润多一点。特别是一些新新品种随意喊价。还有的零售户面对众多的顾客顾此失彼，态度傲慢，特别是一些生疏顾客，或者一些穿着朴素的顾客，不能及时热情对待。还有的零售户对那些犹犹豫豫，反反复复，讨价还价的顾客不耐烦，只想着热情接待购物量大的顾客。凡此种种，都凸显出零售户的年关零售浮躁心态。因此，建议零售户一定要自我纠正，面对年关零售，一定保持理智冷静心态，要像平时一样，对待每一位顾客都要热情，都要有耐心。要和他们多沟通，多交流，争取赢得他们的欢迎和支持。这样顾客会感受到温暖，从而也会成为我们零售户的广告员，宣传员，为扩大影响力、吸引力，提高零售户知名度大有益处。

　　二是纠正侥幸心理。其次零售户要纠正侥幸心理。不少零售户认为，年关生意期间，由于人多，顾客心里着急，有时购物比平时会随便一些。于是零售户心存侥幸，认为算账时多收一元钱没事；还有零售户在年关有时卷烟需求量大，而有的烟草量又受到控制，供需矛盾突出，于是就自作主张地回购人情烟，私自进购卷烟。而且在他们看来，年关工商执法部门虽然有监管，但是他们事情多，忙不过来，因此自己这样的行为不会被发现查处，殊不知这种侥幸心理，往往会导致自己的损失。还有零售户在年关中缺乏安全意识，在他们看来虽然零售事故时有发生，但不会发生在自己身上吧。于是，不自觉地淡薄安全意识，缺乏应有安全方法。笔者认为凡此种种侥幸心理都是要不得的，都是错误的，需要及时纠正。实际上一切皆有可能，有时的在不经意的一瞬间，就会发生自己意想不到的事情。作为零售户年关把牢安全门，事事小心，处处在意是非常必要的。

　　三是纠正不当促销。再者，零售户还要纠正不当促销。在年关零售期间，一些商家为了赢得生意纷纷打出形形色色的促销手段，于是部分零售户也跟着效仿起来。他们积极寻思促销方法，探求促销手段。可是在心里有舍不得真正地让利顾客，舍不得给顾客实实在在的实惠。大多还是靠忽悠，想以此创造广告效应，吸引人气。实际上，零售户要想发挥促销作用，就必须开展实实在在的促销手段，要让消费从中看到真真切切的优惠，感受到价真货实的好处。那种以劣质品、低廉品，或者先提价在降价的促销手段来忽悠顾客，终究是会漏破绽，会现原形的，要知道现在的消费也变得精明多了。

　　总之，年关零售，零售户要做好自查自纠工作，要不断地优化自己的零售经营，提升自己的吸引力，从而才能更好地做好生意，收获财源。