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改变思路扩展客源 卖烟秘诀各有千秋

2015年11月10日 来源:烟草在线 作者:祝有爱
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  烟草在线专稿  都说现在生意越来越难做了,特别是今年,感觉压力很大。最近感觉自己店里的卷烟销量下滑,订购卷烟的时候也不敢订购新品,怕卖不出去,也不敢多压库存,特别是高端卷烟根本就不想订购。客户经理来拜访问我什么原因,我就说没有顾客购买。她告诉我城区的几个店自从卷烟调价之后,人家的卷烟销量不但没受到影响,销量反而有所上升,让我有时间去学学人家的经营理念。为了向改变目前的销售状态,我怀着好奇的心去拜访了这几家店,向零售精英取取精,学学卷烟的经营技巧来提升自己以后的卷烟销量。看看人家是怎么开店卖好烟。

  山东昌邑市交通街名烟名酒店姜老板

  想要卖好烟,店铺必须“高大上”

  交通街名烟名酒店的姜老板是我熟悉的,因为最早的时候他还是我的客户呢,在一个小区里住,比较熟。因为都是零售户我还是第一次进他的店。我一进他的店,跟自己店没法比,装修豪华,商品整齐,而且店里的商品都是高端烟酒,在灯光的照射下显得更加高端大气。我看看他卷烟货架上摆放的卷烟,零售千元的泰山(佛光)、南京(九五之尊)、黄鹤楼(1916)等等平时我想都不不敢想的品牌,在这里却有很大的销量。名牌酒、飞天茅台、五粮液等几千元一瓶的酒有的是,所有市场的高档烟酒一目了然,让我非常的惊叹他的店有这么大的实力。我问他是如何打开销量的呢?

  姜老板说,他从东北回来之后,用了一辈子的积蓄买了这里的房子,当时这条街还不是主要交通要道,但是他看到昌邑市以后的发展规划,这里以后就是市里最繁华的地带,市政府办公楼中心。有了这些硬件设施,肯定也影响周围的商圈。他的眼光没有错,就几年的时间,前面以前都是空地,现在是高楼大厦,政府的办公楼也都搬到了这里。

  刚开店的时候,他也和大家一样,卖烟酒百货,很杂乱。一天忙忙碌碌的也挣不了多少钱,后来在不远处开了大超市,小商品卖得更少了。可是由于这里的居民都是高消费人群,经常有顾客要高端烟酒,而且一要几条。后来有顾客给他提议说反正是自己的房子,直接再装修,然后店里就专卖名牌烟酒,让店里的商品上档次高端化,不会太累,还能吸引高端顾客的需求。

  姜老板说:“听了建议之后,我就在销售淡季把店铺重新装修了,以前的货架也不要了,全部换成高端的货架。这组卷烟货架是山东中烟免费配送的,你看是不是很上档次?还有这组酒的货架也是厂家赞助的。卖高端商品相对来说利润比较高,不过我的要求就是不管是新老客户,我店里所有的高端商品全部是真品,从来不卖假冒伪劣,以前听说有些黑心老板,给送礼的顾客购买的商品都是以次充好,坑蒙拐骗伤害消费者,咱开店这些年从来不做那事。所有我的顾客越来越多,经常去大超市一看价都到我店里购买。我们是自己当老板,价格也可以优惠而且购买数量大的都有赠品,所以附近的客户都到我购买高端商品。前几天,有个客户要出国,就到我店里买了很多的名牌商品带到外国去。想要挣大钱,就要有独特的眼光。”

  别看姜老板60多岁的人了,经营理念与头脑一点也疏于年轻人,每个星期坚持在网上订购卷烟,而且还关注国家的政策,在昌邑市卖高端卷烟最好的一家,我真的非常的佩服姜老板,他说想要卖高端卷烟,店铺必须高大上,“高”是高品质的商品与高价位的,“大”是店铺也必须配上商品,高端整齐,货架统一,“上”就是所有进店的顾客都是上帝,一定要以最真诚的服务来赢取顾客的信任。这才是最重要的商店人脉关系,原来姜老板的高大上是这样理解的。

  山东昌邑市农贸市场惠利商店张老板

  想要多买烟,品牌必须全

  一直听说张老板每次订烟都要三百条以上,在开烟草会议的时候也见过,因为都是一个行业的,都不陌生。

  一进他的店,首先看到的就是货架上卷烟,品种非常的齐全,而且每个单品不得少于十条。就连平时很难卖的卷烟在他的店也没有滞销。河南的黄金叶就有单品8个,杭州利群从高到低价位的都有,陕西的兰州与好猫、大中华、苏烟系列等等应有尽有。农贸市场的人气非常旺,客来客往人流不断。老板非常客气的打招呼,知道我是来取经的就让我坐下,等忙完了顾客再与我交谈。

  在交谈中,张老板告诉我,刚开店的时候,卷烟品牌没有这么多,不过这里有农贸市场还加批发,聚集着大江南北的客户,有很多外地顾客要他们当地的卷烟,因为没有都去别的店了,有的客户问了好几家也没有,看到很失落的眼神,他就告诉外地的顾客,下一次再来店里,保证买得到家乡的品牌、想要的卷烟。

  张老板说:“从那以后,只要是订烟周期,我就每个品牌都定上,销量快的就多定,销量少的就少定,必须保留每个品牌都有货源。你看我现在的规格有160多个,而且全国各地的都有,不管是哪个省的顾客都能买到想要的卷烟。当然了我主推还是泰山系列,外地的客户也经常到我店买泰山品牌带给他们的亲人与朋友,所以我订购卷烟单品最少也要预定10条,比如泰山(东方)、泰山(八喜)最少也得有100条库存才能满足顾客的需求,每天最少也得卖出50条左右卷烟,遇上高峰期一天卖几百条也不是问题,现在不但市场的客户来我店里买烟,外面的客户知道我店里的卷烟齐全,特意开车到我店里购买,要是卷烟品牌不全,哪能招揽这么多顾客啊!”说完又进来几个顾客,这个要一条泰山(新品),那个要一盒南京(十二钗)还有要一盒上海(双喜)等等,忙的不亦乐乎。看他那么忙,我也没有多逗留,还是招呼客户要紧。

  山东昌邑市果品批发超市李老板

  想要多卖烟,特殊服务很重要

  李老板的店在果品公司院内,人家说开店地理位置很重要,你要是不注意,根本不会发现在果品公司院内还有这么多的人气。在果品公司院内开店都是经营糖果之类的商品,去了那里就感觉是进了婚礼的现场,火红的颜色特别的喜庆。特别是货架上的卷烟,都是以喜庆的颜色为主,那突出有个性的卷烟陈列非常的吸引顾客,总是让人眼前一亮。要结婚的去那里买糖果,家里添孩子的买饼干。只要到了这里就能全部买齐。看到李老板在与一对小年轻谈业务,不到一会时间,就装了满满一车婚庆用品,包括糖果、卷烟、招待的酒、饮料等等。

  李老板告诉我,跟他干一行的有3家店,就他家店的生意好,而且购买婚庆卷烟的用户也特别多。他说他经常提供个性化的服务,比如婚庆使用的糖果都要装在一个小袋里,顾客需要糖果与卷烟,他就把糖果装好。旁边的店一般不给顾客装糖果,让顾客自己回家装,而有的店主把装里面的糖果以次充好,引起顾客的不满。他一般利用晚上休息时间免费为顾客服务,得到了顾客的满意。一般只要到他店消费过的顾客都会介绍别的顾客过来,所以生意越来越好,肯定顾客多了,卷烟也卖的多。

  李老板说:“因为结婚用品我店特别齐全,我还会根据顾客的需求特供个性化的服务,与婚庆公司联谊,司仪、婚车一条龙服务。别看是婚庆,可是用烟大户,有些农村来的客户一下子要50条还不够呢,你说我的卷烟能卖的不好吗,我还准备了一辆车,只要不超出50公里的客户送货都是免费,个性化的服务很重要,也是我的招牌。”

  小结:

  拜访了三个大老板的生意经验,各有千秋,各有特色,也让我学到很多的经营道理,做生意就要勤动脑,改变常规的思路,你无我有,他有我更有特色,抓住消费者的需求而合理的订购卷烟,让顾客满意,也让自己的经营业绩超越别人。不要埋怨市场不景气,其实商机无时无刻都在给有准备的人创造机会,零售朋友们,我们在经营中有没有要改变一成不变的思路呢,也许换一种经营方式会开阔我们的客户源,还在等什么,想尽一切办法经营好店铺,多卖烟。

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