烟草在线专稿　　都说现在生意越来越难做了，特别是今年，感觉压力很大。最近感觉自己店里的卷烟销量下滑，订购卷烟的时候也不敢订购新品，怕卖不出去，也不敢多压库存，特别是高端卷烟根本就不想订购。客户经理来拜访问我什么原因，我就说没有顾客购买。她告诉我城区的几个店自从卷烟调价之后，人家的卷烟销量不但没受到影响，销量反而有所上升，让我有时间去学学人家的经营理念。为了向改变目前的销售状态，我怀着好奇的心去拜访了这几家店，向零售精英取取精，学学卷烟的经营技巧来提升自己以后的卷烟销量。看看人家是怎么开店卖好烟。

　　山东昌邑市交通街名烟名酒店姜老板

　　想要卖好烟，店铺必须“高大上”

　　交通街名烟名酒店的姜老板是我熟悉的，因为最早的时候他还是我的客户呢，在一个小区里住，比较熟。因为都是零售户我还是第一次进他的店。我一进他的店，跟自己店没法比，装修豪华，商品整齐，而且店里的商品都是高端烟酒，在灯光的照射下显得更加高端大气。我看看他卷烟货架上摆放的卷烟，零售千元的泰山（佛光）、南京（九五之尊）、黄鹤楼（1916）等等平时我想都不不敢想的品牌，在这里却有很大的销量。名牌酒、飞天茅台、五粮液等几千元一瓶的酒有的是，所有市场的高档烟酒一目了然，让我非常的惊叹他的店有这么大的实力。我问他是如何打开销量的呢？

　　姜老板说，他从东北回来之后，用了一辈子的积蓄买了这里的房子，当时这条街还不是主要交通要道，但是他看到昌邑市以后的发展规划，这里以后就是市里最繁华的地带，市政府办公楼中心。有了这些硬件设施，肯定也影响周围的商圈。他的眼光没有错，就几年的时间，前面以前都是空地，现在是高楼大厦，政府的办公楼也都搬到了这里。

　　刚开店的时候，他也和大家一样，卖烟酒百货，很杂乱。一天忙忙碌碌的也挣不了多少钱，后来在不远处开了大超市，小商品卖得更少了。可是由于这里的居民都是高消费人群，经常有顾客要高端烟酒，而且一要几条。后来有顾客给他提议说反正是自己的房子，直接再装修，然后店里就专卖名牌烟酒，让店里的商品上档次高端化，不会太累，还能吸引高端顾客的需求。

　　姜老板说：“听了建议之后，我就在销售淡季把店铺重新装修了，以前的货架也不要了，全部换成高端的货架。这组卷烟货架是山东中烟免费配送的，你看是不是很上档次？还有这组酒的货架也是厂家赞助的。卖高端商品相对来说利润比较高，不过我的要求就是不管是新老客户，我店里所有的高端商品全部是真品，从来不卖假冒伪劣，以前听说有些黑心老板，给送礼的顾客购买的商品都是以次充好，坑蒙拐骗伤害消费者，咱开店这些年从来不做那事。所有我的顾客越来越多，经常去大超市一看价都到我店里购买。我们是自己当老板，价格也可以优惠而且购买数量大的都有赠品，所以附近的客户都到我购买高端商品。前几天，有个客户要出国，就到我店里买了很多的名牌商品带到外国去。想要挣大钱，就要有独特的眼光。”

　　别看姜老板60多岁的人了，经营理念与头脑一点也疏于年轻人，每个星期坚持在网上订购卷烟，而且还关注国家的政策，在昌邑市卖高端卷烟最好的一家，我真的非常的佩服姜老板，他说想要卖高端卷烟，店铺必须高大上，“高”是高品质的商品与高价位的，“大”是店铺也必须配上商品，高端整齐，货架统一，“上”就是所有进店的顾客都是上帝，一定要以最真诚的服务来赢取顾客的信任。这才是最重要的商店人脉关系，原来姜老板的高大上是这样理解的。

　　山东昌邑市农贸市场惠利商店张老板

　　想要多买烟，品牌必须全

　　一直听说张老板每次订烟都要三百条以上，在开烟草会议的时候也见过，因为都是一个行业的，都不陌生。

　　一进他的店，首先看到的就是货架上卷烟，品种非常的齐全，而且每个单品不得少于十条。就连平时很难卖的卷烟在他的店也没有滞销。河南的黄金叶就有单品8个，杭州利群从高到低价位的都有，陕西的兰州与好猫、大中华、苏烟系列等等应有尽有。农贸市场的人气非常旺，客来客往人流不断。老板非常客气的打招呼，知道我是来取经的就让我坐下，等忙完了顾客再与我交谈。

　　在交谈中，张老板告诉我，刚开店的时候，卷烟品牌没有这么多，不过这里有农贸市场还加批发，聚集着大江南北的客户，有很多外地顾客要他们当地的卷烟，因为没有都去别的店了，有的客户问了好几家也没有，看到很失落的眼神，他就告诉外地的顾客，下一次再来店里，保证买得到家乡的品牌、想要的卷烟。

　　张老板说：“从那以后，只要是订烟周期，我就每个品牌都定上，销量快的就多定，销量少的就少定，必须保留每个品牌都有货源。你看我现在的规格有160多个，而且全国各地的都有，不管是哪个省的顾客都能买到想要的卷烟。当然了我主推还是泰山系列，外地的客户也经常到我店买泰山品牌带给他们的亲人与朋友，所以我订购卷烟单品最少也要预定10条，比如泰山（东方）、泰山（八喜）最少也得有100条库存才能满足顾客的需求，每天最少也得卖出50条左右卷烟，遇上高峰期一天卖几百条也不是问题，现在不但市场的客户来我店里买烟，外面的客户知道我店里的卷烟齐全，特意开车到我店里购买，要是卷烟品牌不全，哪能招揽这么多顾客啊！”说完又进来几个顾客，这个要一条泰山（新品），那个要一盒南京（十二钗）还有要一盒上海（双喜）等等，忙的不亦乐乎。看他那么忙，我也没有多逗留，还是招呼客户要紧。

　　山东昌邑市果品批发超市李老板

　　想要多卖烟，特殊服务很重要

　　李老板的店在果品公司院内，人家说开店地理位置很重要，你要是不注意，根本不会发现在果品公司院内还有这么多的人气。在果品公司院内开店都是经营糖果之类的商品，去了那里就感觉是进了婚礼的现场，火红的颜色特别的喜庆。特别是货架上的卷烟，都是以喜庆的颜色为主，那突出有个性的卷烟陈列非常的吸引顾客，总是让人眼前一亮。要结婚的去那里买糖果，家里添孩子的买饼干。只要到了这里就能全部买齐。看到李老板在与一对小年轻谈业务，不到一会时间，就装了满满一车婚庆用品，包括糖果、卷烟、招待的酒、饮料等等。

　　李老板告诉我，跟他干一行的有3家店，就他家店的生意好，而且购买婚庆卷烟的用户也特别多。他说他经常提供个性化的服务，比如婚庆使用的糖果都要装在一个小袋里，顾客需要糖果与卷烟，他就把糖果装好。旁边的店一般不给顾客装糖果，让顾客自己回家装，而有的店主把装里面的糖果以次充好，引起顾客的不满。他一般利用晚上休息时间免费为顾客服务，得到了顾客的满意。一般只要到他店消费过的顾客都会介绍别的顾客过来，所以生意越来越好，肯定顾客多了，卷烟也卖的多。

　　李老板说：“因为结婚用品我店特别齐全，我还会根据顾客的需求特供个性化的服务，与婚庆公司联谊，司仪、婚车一条龙服务。别看是婚庆，可是用烟大户，有些农村来的客户一下子要50条还不够呢，你说我的卷烟能卖的不好吗，我还准备了一辆车，只要不超出50公里的客户送货都是免费，个性化的服务很重要，也是我的招牌。”

　　小结：

　　拜访了三个大老板的生意经验，各有千秋，各有特色，也让我学到很多的经营道理，做生意就要勤动脑，改变常规的思路，你无我有，他有我更有特色，抓住消费者的需求而合理的订购卷烟，让顾客满意，也让自己的经营业绩超越别人。不要埋怨市场不景气，其实商机无时无刻都在给有准备的人创造机会，零售朋友们，我们在经营中有没有要改变一成不变的思路呢，也许换一种经营方式会开阔我们的客户源，还在等什么，想尽一切办法经营好店铺，多卖烟。